编者按：这是关于如何降低借记卡和信用卡费用并获得更优惠条款的四部分系列的“第4部分”。“第1部分：基础”，“第2部分：态度”，和“第3部分：准备”我们此前已发表。
在开始任何谈判之前，确保收集所需信息，如第1部分和第3部分所述。此外，阅读我之前的三部曲系列文章“信用卡处理：Interchange Plus定价不一定公平”以帮助理解误导性的策略和定价，这些内容将在下面的过程中被识别出来。
另请注意，以下流程不适用于PayPal。我将在下个月的文章中讨论像PayPal这样的公司以及重要的行业变化。
坚持原则
对措辞要一丝不苟。测试其正确性。要坚定自信。务必获得书面确认。确实，你的企业需要采用interchange plus定价。然而，正如我在上面的“Interchange Plus”文章中解释的那样，许多自认为处于interchange plus定价状态的商户实际上被严重多收费，而另一些商户则根本没有获得真正的interchange plus定价。
所有沟通都应明确说明，你的interchange plus定价应基于“公布的 interchange 费率和发卡机构收取的实际转接费用”。不允许提供商使用“成本加利润定价”或其他措辞来描述定价。关键在于，Visa和MasterCard公布interchange费率，而“成本”对不同提供商而言含义不同。
一旦收到任何报价——例如，在公布的interchange费率和发卡机构收取的实际转接费用基础上加收0.10% + $0.10——请提供商验证该报价中提到的关键interchange和转接数据（见本系列“第3部分”）所对应的interchange费率和转接费用是多少。这是为了确保竞标者没有对这些费率和费用进行加价。
告知提供商，未来的费率和费用变更仅应基于公布的interchange费率变动和发卡机构收取的实际转接费用变动。告诉他们，如果未来添加除上述费用之外的任何新费率或费用，你将终止合作。许多商户经过谈判后才发现随着时间的推移被添加了额外费用。请注意，我所见过的每一份商户协议中实际上都有关于在发卡机构变更之外提高费率和费用的保留条款。尽管如此，你仍应明确表达对处理服务关系的期望。
了解合理的费率和费用
你需要清楚自己应处的定价水平。我本希望说：“根据x、y和z标准，你应当处于这样的价格。”例如，上文提到的0.10% + $0.10的费率对某些商户来说是合理的，但对另一些商户来说则非常糟糕。
远离任何声称相反情况的公司。有许多网站允许你输入交易量（volume）和平均客单价（average ticket），并承诺提供“保证最低费率”。如果你在过去两年里阅读过我的文章，你就知道为什么这种方法行不通，尤其是对电商商户而言。
确定正确的定价
如何为你的业务确定正确的定价？你不应该像许多商户常做的那样：从招揽业务的销售人员那里获取一份节省成本的方案，然后要求你的当前服务商匹配该方案。这种做法既残酷又愚蠢。它之所以残酷，是因为你对销售人员不诚实——他们可能仅靠佣金为生，需要养家糊口并支付账单；它之所以愚蠢，是因为该方案未必优质，且你的当前提供商也可能无法匹配。
你可以与其他商户交流以了解他们的定价情况。然而，信用卡定价非常复杂，即使两个商户都标价为0.10% + $0.10，其实际成本也可能大相径庭。
你可以委托独立公司进行商户处理账单审计，或由你的注册会计师（CPA）进行审计，或两者结合。市面上有一些优质的独立公司提供免费的审计服务。但请注意，也存在一些自称独立实则销售卡片处理服务或由卡组织付费的公司。在向任何公司提交账单之前，务必保持主动，确保你清楚其关联关系及其盈利模式。同样，你可以依赖你的注册会计师提供建议。
最后，如果你目前采用的是 interchange plus（交换加）定价模式，你可以通过计算其总收入来估算提供商的利润，具体方法见下一节。
无论你选择哪种方法，在开始谈判之前，你都需要清楚自己应处的定价水平。
与当前服务商谈判
如果你想尝试留在当前服务商处，通过审计或计算获得的信息应能揭示任何成本问题。你只需汇总这些信息，加上本系列文章中涵盖的其他要求，并与你的服务商沟通即可。如果你目前采用分层定价计划（tiered pricing plan），而服务商不愿改为 interchange plus 定价，则应寻求多方报价。我在下一节对此进行了说明。如果服务商未能完全满足新的 interchange plus 费率和费用，则应计算其总收入，以决定是否继续作为该公司的客户。
附加费加定价（interchange plus pricing）的一个好处是，服务商基本上会告诉你它的总收入。假设你的定价应为公布的基础费率之上再加0.10% + $0.10，以及卡公司收取的实际转嫁费用。你当前的服务商表示它将降至0.50% + $0.10。你可以轻松计算出当前服务商多想要多少钱。例如，假设你每年处理$1,000,000的交易，共有10,000笔交易。另假设你每年有$300的附属费用，如PCI合规费、对账单费和年费等。你当前的服务商声称它每年应得：
- (0.50% x $1,000,000) + ($0.10 x 10,000) + $300 = $6,300。
你认为它们应得：
- (0.10% x $1,000,000) + ($0.10 x 10,000) + $300 = $2,300。
你的服务商值得这额外的$4,000吗？如果不值得，请告知它。如果它不能将价格降至合理水平，请寻求其他报价。
再次强调，上述费率和费用仅为示例。此外，网关按笔收费是否包含在收入计算中，取决于其计费方式。最后，请注意，大多数服务商实际上会将所有交易和其他费用的一部分支付给第三方——即收单行/处理器。
征求盲标
首先，确保你理解“第一部分”中提到的合同信息，以免因离开当前服务商而支付高额提前终止费。
其次，选择至少四家服务商参与投标流程。有一些网站列出了服务商名单。
不要提供你的商户对账单，而是按照“第三部分”所述提供投标所需的信息。确保你在投标中明确说明所有的合同和资金需求，正如本系列文章中所陈述的那样。
要知道，有数百家商户账户服务商。但实际的处理器要少得多。其中包括First Data、Elavon、Global、Tsys和Heartland等公司。每家商户账户服务商都应声明其为贵公司推荐的主要收单行/处理器。投标流程中应至少有三家不同的收单行/处理器。
要求每位投标人提供一份样本对账单，我偏好非常详细的解释以确保透明度。
收到每份投标后，你可以如上所示确定总收入。此时，你可能希望将当前的对账单发送给每位投标人。你应该与每位投标人安排电话会议或面谈。让每家公司解释它们在你当前对账单中发现的问题、其服务的优势，以及你需要涵盖的其他问题。倾听每家公司的意见，并评估其专业水平和服务等级。我并不支持“最低价中标”。
成本固然极其重要，但其他方面也同样重要。你想要的是最佳性价比，而非最低成本。
你会发现，本系列文章所介绍的方法论将帮助你收集相关信息，从而对信用卡处理方案做出明智的决策。在商户账户行业中，我尚未发现任何“圣人”。然而，一些不太可靠的提供商和销售人员会因不愿暴露信息或提供你所需要的定价方案而自行退出竞争。
下一期：《如何降低信用卡处理成本并争取更优条款：后续》