新泽西州出生的迈克·卡武拉 曾购买过一个特许经营权，这让他学会了如何购买特许经营权，从而创立了Discount Cleaning Products。
迈克·卡武拉
卡武拉于1996年从新泽西州的拉马波学院毕业，获得市场营销学位，并在2005年之前担任AllianceBernstein（一家投资公司）的批发商，帮助财务顾问为客户选择合适的投资基金。
但他希望成为自己的老板，于是在2005年初以6万美元的价格购买了一家咨询特许经营权，该特许权帮助他人进行特许经营权的采购。
他显然很用心，因为在2005年底，他以12万美元的价格购买了The Cleaning Authority特许经营权，该品牌在美国拥有190家特许经营店。
卡武拉说：“我通过直接邮件营销和推出推荐奖励计划，将员工规模扩大到30人，销售额超过100万美元。我们在夏季为新泽西州海滩社区的家庭提供了超过600份清洁合同，在非海滩地区则为450户家庭提供服务。”
随着2008年经济疲软，清洁特许经营商开始寻找节省供应品开支的方法。卡武拉参加了一个贸易展，并走访了制造商的展位，鼓励他们与他的公司签订协议，以销售其产品来获得更大的品牌曝光度和销量。他从展览会上带回了一些顶级吸尘器、化学品、抹布、除尘掸等产品的批发商的协议。
卡武拉购买了域名DiscountCleaningProducts.com，通过该网站，他的新供应商同意将产品直接代发至他的商业客户处。
卡武拉说：“我的业务合作伙伴杰夫·坎农负责运营和财务，他曾在乔治亚州拥有一家清洁特许经营店。我们都在2012年出售了我们的特许经营权，专注于Discount Cleaning Products的增长。”
Discount Cleaning Products在2008年的销售额为10万美元，到2012年底增长至280万美元。该公司预计2013年的销售额将超过300万美元。
电子商务购物车
“我们最初使用了一款来自VStore的低成本、功能简单的购物车，它提供免费托管服务，额外功能的收费不到100美元，”卡武拉说。
Discount Cleaning Products于2008年推出时产品不足500种，当公司在2009年底开始使用Volusion购物车时，产品数量扩展到了约1,000种。
Kawula表示，Volusion让他能够更快地上传产品。随着批发商向他发送包含重量、描述和功能等丰富内容的文件，Discount Cleaning Products的业务增长迅猛，从而提升了销售额。
“Volusion为我们提供了一站式网站服务，涵盖商品展示、营销、社交媒体等功能。但它的费用要高得多，月费为1,350美元。随着流量增加，我们的支出也在不断增加。”Kawula说。
“Volusion的优势在于许多程序可以与其集成，尽管支持服务成本较高。我们大部分的IT和设计支持来自印度和菲律宾的海外人员，费用仅为美国成本的零头。”
网站设计
Kawula的合作伙伴Cannon自学了HTML，设计了Discount Cleaning Products的第一个网站。随后，Volusion在其入门级套餐基础上重新设计了该网站，包括页眉、标志、左侧导航栏和主页的重设计，费用约为1,250美元。
“从那以后，我们多次更改设计，聘请了离岸设计师，他们的费用便宜了90%。”Kawula说。
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Discount Cleaning Supplies网站。
2012年，他们开始使用Spring Metrics创建网站“滑块”，为新访客提供优惠或优惠券。
“我们根据独立访问次数、IP地址、购买行为等进行控制。这对我们和新客户都非常有利，因为他们能节省大量资金，而且所有办公用品次日送达——因此他们会再次光顾。”Kawula说。
目前，该公司正在由一位来自萨尔瓦多的设计师重新设计其页眉，这位设计师是Kawula在一次社交活动中认识的，后来又在播客中被提及。
“你可以以每月500美元的价格雇佣一名全职设计师，每周工作40小时。”
信用卡支付
“我们使用Volusion和一个PayPal账户。Volusion的成本较高，加权平均费率约为2.9%（包括American Express等其他卡种），我们目前正在探索其他选择。”
订单管理
为了加快处理速度，Discount Cleaning Products 与印度的一位程序员签约，以协助将订单路由至客户最近的批发商。
“目前还可以，但以我们每天约 50 份办公用品订单的当前体量来看，手动操作比应有的要多。随着业务增长，我们将为此开发一个程序。我们的两大主要合作伙伴占我们业务的 70%，它们已完全实现自动化。”Kawula 说。
员工
Discount Cleaning Products 有两名全职员工，均在家办公。负责财务并通过文件传输更新产品的那位于 2009 年加入。另一位负责客户服务，于 2010 年加入。
“我们 90% 的订单都在网上下达，并直接发送给发货方，跟踪信息每天早上上传，这减少了对额外人员的需求，”Kawula 说。
该公司曾于 2010 年至 2011 年间尝试仓储业务，但当时人手不足，无人检查是否有损坏的库存。
“我们当时每天销售超过 50 台地毯清洁机。卡车每周向我们送货。结果我们每周损失几台机器，造成 100 至 1,200 美元的损失。如果有一位全职仓库经理，他本可以检查产品是否完好。但这并不是我们想做的生意。”
搜索引擎优化
Kawula 曾被一些 SEO 公司欺骗，他发现这些公司并未实际工作，却仍在开具账单。
“我已经更改了所有账户的 Volusion 密码，并看到该公司在次月向我收取了 1,800 美元的费用，而他们根本不可能完成那些工作，”他说。
“现在我们内部进行 SEO——在 2012 年短暂中断后——并在 2013 年专注于视频内容和教程，利用我们批发商的内容来吸引流量。”
运输
运输仍然是 Kawula 关注的问题。
Discount Cleaning Products 从制造商处直发。如果客户购买的产品来自不同批发商的仓库，则需要多次发货，这会增加运输成本并降低利润。
“通常我们勉强收支平衡，但 Volusion 结账系统没有逻辑来对来自不同仓库的产品收取更高的运费；即使有，顾客也不愿意支付那么高的运费，”Kawula 说。
“我们更愿意为顾客做正确的事，因为他们会反复回来购物，所以我们仅按总重量收费。这为顾客节省了钱，但损害了我们的业务。”
该公司与其他批发商达成协议，以完成订单发货，但这会侵蚀利润——而清洁产品的利润率非常低。
Kawula 希望拥有一个能应对更多突发情况的购物车系统。
“例如，将机器送到住宅比送到办公室多花费 100 美元，因为重型机器需要升降尾板。我们销售许多重达 200 磅以上的地毯清洗机；它们必须用卡车运输。”
该公司使用 UPS 和 FedEx，但如果供应商的自有物流更便宜，则允许供应商使用其自己的承运商，尽管 Kawula 承认这可能会带来追踪问题。
产品采购
Kawula 表示，他进入行业的时间恰到好处，因为制造商在经济低迷时期寻求增加销量。
“如今经济好转，我们的交易量更高，我们的大多数批发商希望继续与我们合作。”
Discount Cleaning Products 通过其网站、手册、客户服务提供产品教育，并在必要时帮助客户与批发商取得联系。
“例如，我们曾有一家大型酒店希望向多个不同地点供应地毯清洗设备。由于在线购买对他们来说更方便，我们推荐了合适的设备，让制造商进行演示，并由我们处理销售流程。”
库存管理
Discount Cleaning Products 拥有超过 10 万件产品。它每周手动从其大型合作伙伴处上传库存照片、描述和价格，但这一过程将在 2014 年实现自动化。
“目前，我们可以使用简单的文件传输。在确认订单有货可发之前，我们不会扣除客户的信用卡费用。由于我们目前的履约率接近 100%，因此尚未需要每日程序。”
社交媒体
Discount Cleaning Products 在 Facebook 上约有 500 名粉丝，Twitter 上有 1,300 名关注者。Kawula 表示，社交媒体是一个尚未得到充分利用的领域。
费用控制
“我们目前的平均订单价值为 180 美元，我们会审查任何高于此金额的订单，看看是否可以从其他地方采购或降低运输成本，特别是对于机器和较大的办公用品订单，”Kawula 说。
我们还会手动审核超过180美元的订单，通过比对账单地址和收货地址来打击网络欺诈。尽管我们有欺诈评分系统，但仍有许多欺诈订单得以通过。
除了运输之外，公司最大的支出是广告，每年在按点击付费（PPC）广告和购物网站合作上花费超过10万美元。
虽然Kawula和Cannon都没有PPC广告的经验，但在内部操作后，他们发现佛罗里达州和伊利诺伊州的一些公司即使拥有有限的知识，也无法比他们做得更好。
“我们减少了PPC的支出水平，但现在Google Shopping过去是免费的，现在按百分比或PPC模式收费，而我们两者都采用，”Kawula说。
“当Google开始对其购物平台收费时，它减少了 listings 的数量。我们从中受益，但这损害了我们的利润。”
客户服务
Discount Cleaning Products 提供电话、电子邮件和聊天方式的客户支持。
“我们每周都会联系商业客户，并且我们还有一封自动发送的电子邮件以检查每笔订单的满意度。我们曾尝试雇佣海外员工进行外呼电话，但我不满意。因此，从2013年第二季度开始，我们将更多地让实习生来做这项工作。”
最大失误
Kawula提到了三个令人难忘的错误。
第一个错误涉及库存的双重收费。Discount Cleaning Products 的批发商被授权为每个代发货订单刷公司的信用卡。但Kawula和Cannon尚未建立有效的交叉核对系统。他们遭受了批发商对同一订单两次刷卡导致的超额收费损失。
“当我们收到每月因双重刷卡产生的超过20万美元的信用卡账单时，我们遭受了一些重大损失，”Kawula说。
另一个错误是使用购物比价网站，据Kawula称。
“我们当时正在使用 PriceGrabber, Shopping.com，Nextag 以及许多其他平台。”
“2010年12月，我们忙得不可开交，以至于没有注意到比价网站上的产品文件是过期的。我们曾尝试取消合作，因为这些产品显然无法转化为销售。但点击费用——比价网站按点击收费——累积达到了4万美元。我们只能采取注销信用卡的方式来阻止进一步的扣费。”
此后，Kawula 和 Cannon 停止了所有购物比价网站的合作，因为公司的核心客户是基于商业采购的。他们通过按点击付费的广告以及向清洁公司和酒店直接邮寄明信片的方式获得了更好的反响。
仓储是第三个失误，尽管这使他们从批发商那里获得了更优惠的价格。
“由于运输公司处理不当，我们收到了许多损坏的商品。许多司机没有正确使用叉车，有些人甚至直接开车穿过托盘，” Kawula 说。
此外，他们没有任何方式检查库存，为此损失了超过5万美元。
“新公司会犯错误，但我们当时在赚钱。所以我们在起初并没有注意到所有问题。”
最大的成功
Kawula 为 Discount Cleaning Products 入选《Inc.》杂志2012年500强榜单而感到自豪，该公司当时排名第144位，在其行业中位列第8名。
该公司在保洁清洁市场也呈现出强劲的增长势头。
“由于经济不景气，许多预算都被削减了。当设施、学校和医院只剩下1万美元的预算，却需要购买价值1.5万美元的产品时，他们会四处寻找并找到我们。”