编者注：这是关于移动革命如何影响电子商务的三部曲系列的“第3部分”。“第1部分：购物趋势”和“第2部分：渠道趋势”我们之前已发布。
在本系列EvRolution的前两部分中，我探讨了消费者的购物趋势以及大型全球零售商和纯网络零售商如何应对新的消费者需求。本文重点介绍中小型电子商务商家和小型品牌制造商可以采取哪些措施以保持竞争力。
产品
- 降低销售成本。尽可能以最低成本采购产品。如果可能，考虑直接从制造商处采购并为产品贴上自有品牌标签。如果您采用代发货模式，请考虑为热门商品备货。协商批量折扣。随着所有消费渠道之间的竞争日益激烈，价格战变得愈发激烈。您需要将销售成本降至最低。
- 优化您的定价策略。消费者的价格由市场决定。即使您销售的某些品牌在其门店中也使用在线促销。请使用WisePricer、BI360、Monsoon Commerce等工具监控竞争对手和市场定价及商品组合。找到最佳的产品组合，并持续手动或通过自动化手段监控您的价格。
- 增加更多相关内容。在产品描述和详情中添加相关内容。尝试使用视频。添加替代图片。如有必要，针对不同渠道调整内容以优化那里的销售效果。
- 确保产品组合得当。确保您的产品assortment与您的客户群或渠道相匹配。例如，如果您有沃尔玛风格的客户，就不需要销售蒂芙尼（Tiffany）的产品。此外，请记住在您的产品组合中保持价格和质量的多样性很重要。
- 增加利基产品。即使您销售大众市场产品，也应尽可能将利基产品作为追加销售或交叉销售。您可能会发现更好的利润率，这将有助于抵消高度价格竞争的大众市场产品的较低利润率。
- 领先于季节变化。务必提前订购季节性产品以确保供应。提前做好准备，并在看到大型在线零售商开始推广时甚至在此之前准备好进行推广。
营销
- 创新。您的大型竞争对手每天都在创新，您也需要如此。尝试再营销广告，尝试不同的促销活动，在社交媒体上举办抽奖或竞赛以吸引新的电子邮件订阅者。尝试Google商品列表广告。您可以在小规模上进行实验，看看什么方法有效，然后再投入大量资金。
- 实施多渠道策略。我在以下文章中对此进行了更深入的讨论：“多渠道营销是触达在线购物的关键”，一篇近期的文章。但请确保您的产品出现在目标客户购物的地方——即在线、智能手机和平板电脑上。他们可能从亚马逊、Google搜索、Google Shopping、Pinterest，甚至Instagram和Facebook开始。
- 建立忠诚度计划。向现有客户销售比寻找新客户更便宜。找到增加客户忠诚度和留存率的方法。如果您在按点击付费活动中每获取一个客户花费10美元——这对大多数零售商来说已经是较低的水平——您是否能承受给客户提供100美元订单15%的折扣？这可能值得考虑。为回头客提供100美元订单的免运费服务可能是一个好主意。免费退货可能是对忠实客户的简单奖励。定义一个具体的计划，并使其成为会员专属。
- 融入社交。消费者希望与朋友一起购物。在像Wanelo这样的社交购物网站上开设店铺。建立你的Pinterest板块——许多商家在那里看到了很高的转化率。尝试Instagram。我最近与一位商家交谈，他在上线在线商店之前，通过创新的摄影活动和抽奖活动获得了超过20,000名Instagram粉丝。使用自动化工具同时在Facebook和Twitter上发帖。保持新鲜感并持之以恒。
- 提供免费送货。准备好将其作为标准配送方式提供。将其纳入产品价格或经营成本中。例外情况可能是订单金额低于25美元左右。快速配送已成为新常态，因此请考虑提供折扣的两天送达服务。你可能会发现，通过USPS的新优先邮件投递可以实现这一点。
- 考虑无忧退货。小商家承担退货运费可能很困难，但这可能会为你提供竞争优势。如果你的退货率非常低，你可能想尝试这个概念。从现有客户开始，看看会发生什么。
- 创造新市场。许多较小的在线零售商正在将销售扩展到其他国家。例如，位于美国的商家相对容易在其他英语国家如加拿大、英国、澳大利亚和新西兰进行试验。仔细研究，因为你可能面临许多新的挑战，但如果你有健康的利润率且产品在这些国家有需求，这可能是一个很好的扩张方式。
- 在美国针对西班牙语进行本地化。一些零售商增长收入的另一种方式是在美国提供西班牙语的在线商店本地化版本，以吸引美国日益增长的西语人口购买力。
- 开设实体门店。我刚才真的这么说吗？没错。许多小型品牌制造商正在增设实体店，我也预计一些规模较小的在线零售商可能会效仿，尤其是那些拥有自有库存的零售商；同时，传统实体零售商也在拓展线上渠道，而纯电商商家则可以反向操作，提供线上下单、前台免费自提服务，从而建立本地影响力并获得宝贵的直接客户接触机会。
- 提供在线优惠券。除了在自己促销活动中发放优惠券外，还可以考虑加入RetailMeNot或Coupons.com等网站，借此吸引新客户。
在线商店
- 提供移动商店。是时候优化您的商店以适配智能手机和平板电脑了，同时也应优化电子邮件促销活动，中型在线零售商可能还需要考虑为iPad开发购物应用。
- 审查您的电子商务平台。您是否仍在运行八年前上线时相同的用户界面？建议对在线购物车和平台进行全面审查，过去12个月里已推出并升级了许多新选项，大多数采用软件即服务（SaaS）授权模式，这可能会降低您的成本，而新的商品展示功能、内置订单管理、营销自动化及其他增强功能可能已使您现有的商店显得过时。
- 为您的购物车或平台添加配件。即使您的在线商店仅有一年历史且用户界面堪称世界一流，也应探索其他提升客户体验的方法，例如添加在线聊天以提高转化率和客单价，在商店中加入个性化元素，并通过动态定价实现商店自动化，有许多第三方产品能轻松集成到大多数购物车中以提升收入生成能力。
- 对商店进行实验。每月尝试新事物，利用A/B测试和多变量测试来尝试新的促销活动、购物车设计、结账流程和配色方案，保持分析性思维并以结果驱动决策，因为您的大型竞争对手每天都在进行A/B测试，转化率提高1%是巨大的进步，提高0.5%也具有重要意义，而这些类型的收益通过持续测试是可以实现的。
- 增加替代支付方式。如果您只接受信用卡，请考虑增加PayPal，反之亦然，我们很可能会看到来自众多其他来源的新支付方式，因此需要评估您的产品和客户，例如eBay买家使用PayPal，Amazon买家可能更偏好Amazon Payments，请为顾客提供多种选择。
- 审视您的客户体验。无论您使用何种平台或购物车，都要关注商店中的客户体验。它是否快速？能否轻松找到产品？顾客能否在iPhone上开始下单，随后在笔记本电脑上完成订单？您是否提供一键结账功能？是否提供迷你购物车？是否具备图片缩放和平移功能？在线商店中是否包含产品库存信息？购物车中是否有运费估算器？这些是现代购物者所重视的重要功能。