销售减去销售成本后的毛利计算是任何销售产品的企业的一项基本关键绩效指标，它衡量的是每售出一件产品所获得的利润。许多小型电商商家在专注于收入增长或销量时，往往会忽视这一点。
影响您毛利率的因素有很多。本文探讨了一些优化毛利率以实现业务目标的方法。请注意，我使用的是“优化”而非“改善”。单纯提高毛利率可能会导致整体利润下降，因为您的销量可能会减少。
大多数电子商务企业的毛利率在20%到50%之间。这一范围可能因您对单个产品的定价、整体产品组合、销售渠道、单个产品的采购成本以及其他因素而有所不同。
您可以通过销售更高的销量，以20%的毛利率实现与80%毛利率相同的总体利润。许多市场卖家对20%的毛利率感到满意。他们通常拥有极高的销量和非常精简且高效运营的业务模式。
相反，拥有80%毛利率的公司可能是利基制造商或分销商，其销量较低，但专注于特定市场的高端领域。它们从产品销售中获得的毛利更高，足以覆盖其他费用，但其市场规模可能较小，或受定价策略的限制。
设定毛利率目标并对其进行仔细管理非常重要。这一过程将使您能够更准确地制定预算，以支持您的组织、基础设施和运营。
让我们更详细地探讨这一点。您可以控制的关键变量包括：
- 产品；
- 定价；
- 采购；
- 销售渠道；
- 商品陈列与促销。
每一个都值得进一步讨论。它们在确定最优毛利率的过程中都至关重要。
产品
选择销售产品的关键策略是：(a) 确定潜在客户希望购买的产品；(b) 销售有机会达到目标毛利率的产品组合。
从目标客户希望购买的产品开始。中低端产品具有更高的销售潜力，但可能面临更多竞争，从而导致利润率降低。与此同时，高端产品价格更高，您的加价幅度可能低于预期。
这就引出了您的整体产品组合问题，这极其重要。正如大型零售商所证明的那样，提供类似产品的广泛 assortment（品类）可以吸引不同的购物者。提供低价替代品会使中档商品显得更高端；而提供更高档的产品则会让中档产品看起来物超所值。
另一种策略是为自有品牌进行贴牌生产。投资获取UPC代码并进行品牌建设，将产品包装为您的自有品牌。这将提供独家销售机会，并通过减少直接竞争来提高您的毛利率。
在我之前的电子商务珠宝业务中，我们试图瞄准那些可以低价采购并以自有品牌贴牌的产品。我们将目标定位于中端市场，加价率为100%至150%，从而实现约60%的毛利率。这远优于我们采购的品牌商品，后者的毛利率仅为30%至40%。
定价
你的定价策略应支持你的产品决策。消费者越来越倾向于比价——无论是在实体店、移动设备还是台式电脑上。考虑使用定价自动化软件来至少追踪竞争对手的价格。你并不一定需要匹配价格，因为还有其他增加价值的方式。
例如，我最近在 Fab.com 上选购耳机。我以为这些耳机是以低价提供的“独家优惠”。结果发现，我可以通过包括亚马逊在内的其他多个渠道以低 25% 的价格购买。最终我从一个价格更低的替代渠道购买了，而不是从 Fab.com。
你可能需要调整定价，使目标产品更具吸引力。你可能希望将低端产品的定价略高于常规水平，使其接近你真正希望顾客购买的商品价格。这将使他们更有可能认为这是物有所值，并愿意多花一点钱购买。或者，如果你的奢侈品利润率很高，你可能希望对其进行折扣促销，以吸引更多高端买家。
你可能需要调整定价，使目标产品更具吸引力。你可能希望将低端产品的定价略高于常规水平，使其接近你真正希望顾客购买的商品价格。
你的定价策略还应考虑运费。对于今天的消费者来说，一款标价 10 美元且运费为 5 美元的产品，实际上就是 15 美元的产品。如果她能在亚马逊以 12 美元免运费买到同样的商品，你很可能会失去这笔交易。
采购
这是另一个未被充分利用的变量。你需要尽可能低的货物成本。不懈地寻找成本更低的供应商。这意味着要有许多供应商可供选择，并能以最低价格采购。批量购买，并在可能的情况下协商更高的折扣。直接联系制造商，避免中间商。
销售渠道与市场平台
制造商拥有多种可用的销售渠道：直销、在线销售、分销和市场平台。由于他们的销售成本相对较低，其毛利率有潜力保持较高水平。这使得他们能够通过分销渠道进行销售。
在线转售商的利润率可能较低。这将限制转售商的销售渠道。如果你在亚马逊上属于收取 15% 费用的类别，这会立即降低你的毛利率。请记住，当你通过渠道销售时，你的毛利率是从你从销售中获得的收入开始计算的，而不是从给顾客的售价开始计算的。亚马逊和其他市场平台会直接从顶部扣除费用；你永远不会看到这些费用。
当您拓展至市场等全新渠道时，应销售符合您毛利率目标的产品。市场通常需要更精细的定价维护以保持竞争力并赢得亚马逊购买按钮（Buy Box），从而获得最佳的销售机会。大多数电商商家仅在市场销售其部分产品。明智的商家会根据市场特性来挑选产品。
商品展示与促销
此处的变量包括：(a) 如何展示您的单个产品，以及 (b) 如何展示该类别中产品的整体组合。例如，务必强调除价格之外使您的产品与众不同的功能。在您的店铺中考虑引入评论和评分机制，以防止消费者偷偷前往亚马逊进行更多研究而不再返回。
商品展示还包括促销、分类和个性化。您可以通过商品展示策略影响购买行为。随着越来越多的在线商店使用个性化技术向特定消费者展示其更可能购买的产品，这一点的重要性日益凸显。例如，切勿向高端客户展示低端商品。您可以从中端产品入手，进而向上销售高利润产品。