最近我在Entrepreneur.com上偶然看到一篇题为“出售企业时要避免的十大错误”的文章，结合我自己撮合电子商务企业交易的经验，我发现其中有五点让我深有共鸣。
错误1：在未做好充分准备的情况下挂牌出售企业
准备不足是许多电子商务企业主常犯的首要错误。除了提供扎实的财务报表外，商业招股书还应包含许多关键信息。在专业电商经纪人的协助下，为企业出售做准备通常需要至少几周时间；若自行操作，则应预留3个月。经纪人可以提供多种样本，帮助您了解一份优秀的招股书应具备的样貌。以下是我们在最近编制的一份招股书中包含的项目清单：
- 人员配置
- 营业时间
- 产品或服务细分
- 各细分领域的利润率
- 服务市场
- 竞争环境
- 客户群
- 行业趋势
- 行业前景
- 新发展
- 管理风格
- 销售与营销计划
案例研究：我曾撮合一笔涉及出售一家拥有三条收入来源的繁荣企业的交易：（a）实体店；（b）网站组合；以及（c）亚马逊店铺。此外，店主每天全天在店里工作，而她的丈夫有一份全职工作，他在晚上和周末负责管理网站相关事务。不幸的是，由于日程极其繁忙，店主从未有机会建立基于软件的记账系统（例如QuickBooks或类似软件），而最后但同样重要的是，当店主向我提出出售企业的决定时，她表示希望在接下来的几个月内出售该企业。看着我们试图理清基于Excel的记账工作所面临的巨大工作量，我立刻意识到这将是一个挑战。我向店主估算，为了有效地代表这样规模的企业进行出售，我需要准备好过去五年的账目，包括损益表、库存对账和尽职调查报告，在我感到放心将企业推向市场之前，这些准备工作是必须的。以目前的账目状况，这需要我投入整整一个月的时间，加上卖家团队中一名全职员工与我协作。他们除了夫妻二人外没有其他可以与我合作的人，而这两人都没有时间来投入这项活动。我知道即使需要两个月才能把我们带到上市前的准备状态，这种努力也是值得的。卖家强烈希望立即挂牌出售企业，并希望开始与买家洽谈。简而言之，我们仅用最后一年的账目就挂牌了企业，同时在与买家洽谈的过程中逐步完成剩余账目的准备工作。如今该企业已成功售出，整个过程耗时9个月，而不是如果我们在准备2个月后挂牌本应花费的3个月，而且我们最终获得的售价也会比卖家实际得到的价格更高。在企业决定出售之前很久就把账目整理好并保持有序，这样做是值得的。
错误2：不愿聘请商业中介
《企业家》（Entrepreneur）杂志对一位企业主做出了如下观察：“您是经营企业的专家，而非出售企业的专家。然而，令人惊讶的是，仍有不少卖家不愿意聘请商业经纪人来协助出售他们的企业。节省大约10%的经纪费用固然诱人，但在大多数情况下，经纪人能够为销售价格增加至少10%-12%的价值。”我完全同意Mike的观点，对于大多数企业主而言，与商业中介合作以促成交易是有意义的。回顾我曾作为中介参与的过往交易，我发现 competent 的商业中介能在以下三个领域增添价值：
- 通过使用经纪人获得更高的企业售价。由于大多数企业主一生中只经历一次出售过程，他们对以何种“正确”价格挂牌企业以及需要进行何种“正确”的准备以获得该价格缺乏了解。如果有中间人处理出售流程，她将能够分享针对您企业量身定制的调整后市场范围。
- 如果您的业务增长放缓或更糟地呈下降趋势，您需要一位经纪人。对于因经济或其他因素而面临挑战的企业来说，如果不让商业中介参与，可能会导致所有者无法出售该企业。这是因为大多数首次卖家根本不知道，对于盈利能力或收入呈下降趋势的企业，其业务价值会迅速贬值。如果业务价格不降低以跟上收入的下滑，该企业可能永远无法售出。
- 大多数卖家低估了出售其业务所需的努力。大多数试图自行出售其业务的企业主，连让潜在买家签署保密协议所需付出的努力都一无所知，更不用说筛选每位买家并找到那些不会浪费所有者时间的人了。在两个案例中，一个是在上市第一个月就收到报价的业务A，另一个是在市场上停留超过20个月仍未收到报价的业务B，广告展示次数分别为12,148次和19,156次，“点击了解详情”的次数分别为657次和780次。许多“点击了解详情”的人要么发送电子邮件，要么致电经纪人以了解该业务。所有这些人都需要被处理，并在提供任何机密信息之前签署他们的NDA（保密协议）。
错误3：试图掩盖问题
作为卖家，你希望将你的业务以最佳形象呈现。然而，以最佳形象展示你的业务与向潜在买家歪曲事实之间存在巨大差异。在出售过程中，你可能会被诱惑去夸大数字、扭曲预测，甚至掩盖问题。
每个卖家都希望突出自己业务的优势，这是合理的。很容易向潜在买家强调并推销这些优势。但同样重要的是，不要扭曲任何事实来掩盖问题，因为这可能会导致后来的诉讼。事实上，有一种方法可以将你的业务弱点转化为优势。如果你分析这些弱点，你会发现它们往往不是业务的弱点，而是你（即所有者）的弱点。也许你不擅长搜索引擎优化或预算编制，或者你承担太多而没有充分授权。由于这些弱点，业务在某些方面受到影响。利用这些弱点的方法是找到一个在你弱项领域表现强劲的买家。当你找到这样的买家时，他愿意为你的业务支付比其他人更高的价格。
错误4：对价格抱有不切实际的期望
在我上个月的文章《培养对您电商业务的不切实际的价值期望》中，我指出了卖家常犯的一个最大错误，这将决定其电商业务能否售出。许多卖家对希望从业务中获得最低价格有一个预设想法，而这种想法往往基于直觉，没有任何分析支持。我经常对我的卖家客户说：“在你有更好的报价之前，没有报价都是坏报价。”合理的预期会增加您获得要价的可能性，如果您有一个高但现实的价值并有文件支持，那就更好了。您会发现，拥有现实的价值是谈判成功的一半。
案例研究：当我想到不切实际的卖家期望时，我想到了一个交易案例，其中业务呈下降趋势，而卖家不理解降价的重要性。他没有听取我的建议，在持续数月的销售期间保持价格下调，随着每个月的过去，过去12个月的利润越来越低。最终我们不得不将该业务撤出市场，直到卖家花费一年多时间才将利润恢复到正常水平。我们以现实的价格重新将该业务列入市场，并在业务呈上升趋势的合理短时间内成功售出。
错误5：不愿提供卖方融资
我建议我的电子商务业务客户提供卖方融资。在我的估值问卷中有一个相关问题：“您是否愿意考虑为符合条件的买家最多提供35%的所有者融资？”许多卖家对于持有将在几年内偿还的票据感到很不舒服，这也是有道理的。但这里有一个现实情况：通过提供所有者融资，你可以增加出售业务的机会并更快地完成交易。这不需要很大金额，可以是你要价金额的25%到35%之间。典型的期限不超过3到5年，利率是基准利率加2%。以下是卖方或所有者融资的好处：
- 所有者融资可以提升买家的信心，从而促成或破坏交易。买家将卖方愿意持有票据解读为卖方对其业务的信心。
- 所有者融资可以通过将收入递延到未来年份来减少税负。你在业务出售中获得的利润（售价减去你的税务基础，即你开始业务时的花费）如果持有时间不到一年（成功企业很少见这种情况），则按普通所得税率征税；如果持有超过一年，则按资本利得税率（15%）征税。许多聪明的卖家会选择在下半年出售他们的业务，这样当他们出售业务时，已经接近年底，他们可以将融资部分的税款递延到下一年。
所有者融资可以通过使用以下一种或多种机制加以保护：
- 将留置权登记在电子商务业务财产上，并向州务卿办公室提交。
- 要求买方以其财产作为额外担保。
- 所有者还可以要求买方对贷款提供个人担保。
- 所有者可以要求买方购买以所有者为受益人的寿险保单。
- 最后但同样重要的是，在贷款完全还清之前，不应允许买方出售该企业。