面向企业的商家面临着与其面向消费者的同行不同的电子商务挑战，这导致许多B2B制造商和分销商进入电子商务领域的步伐放缓。
Forrester Research 预测，2013年美国B2B电子商务规模将达到5590亿美元，B2C电子商务规模将达到2520亿美元。换句话说，B2B的规模大约是B2C的两倍。此外，目前只有少数B2B供应商使用电子商务——这使得市场机会非常巨大。
大多数中小型制造商和分销商完全没有电子商务业务。如果它们拥有在线商店，很可能是7到10年前推出的第一代版本。其功能很可能远远落后于买家如今对在线零售商店的期望。大型B2B企业可能拥有在线商店，但大多数仅服务于一小部分买家。其他企业则只将少量产品通过线上销售。
早期投资电子商务的B2B公司提高了收入并降低了运营成本。它们的客户满意度评分得到提升，从而提高了客户留存率。利润和市场份额也随之增加。
目前有一些显著的B2B公司通过大力投资电子商务来增加收入和利润，W.W. Grainger就是其中之一，这是一家工业零部件和设备供应商，在Internet Retailer’s2013 Top 500 Guide中排名第15位，其在线收入超过31.1亿美元，占W.W. Grainger总收入的多三分之一以上；此外，据报道电子商务是该公司最盈利的渠道，Grainger的目标是在未来几年内使该渠道占总收入的40%到50%。
W.W. Grainger 正利用电子商务来转型其业务。
B2B电子商务面临的障碍
许多B2B公司长期以来认为电子商务会在销售人员、供应商和其他渠道之间造成渠道冲突，但事实上，B2B销售渠道已经受到电子商务的颠覆，制造商直接向消费者销售产品，制造商和分销商在AmazonSupply.com、Alibaba.com及其他门户上向其他企业销售产品，而批发商因陷入渠道混乱而迅速整合。
拥有直销团队的公司希望通过其销售人员及现有渠道来控制销售流程，而这些渠道往往已投入巨资。事实上，积极推动客户转向线上的公司常常发现销售额上升且每笔订单成本显著下降。这是因为外勤和内勤销售团队可以将精力更多地集中在更具战略性的活动上，而非交易性事务。
除了渠道冲突之外，B2B电子商务的成功还面临其他障碍。以下是一些主要障碍：
- 产品高度复杂且定制化。套件、组件和款式选项需要与后端资源系统关联的配置器来创建有效的组件。
- 客户拥有多个地点用于发货、开票以及多位买家。
- 运输非常复杂。存在多个仓库和直发要求——涉及众多承运商，订单通常被拆分至多个目的地。
- 可用性至关重要。它也是动态变化的，客户必须在下单前确保可用性和时间表。
- 付款通常为“净30天”而非通过信用卡。信用额度和采购订单流程增加了复杂性。
- 系统集成至关重要。与B2C公司不同，大多数B2B公司拥有单独的系统来管理（a）产品、定价和订单，（b）客户，（c）内容，以及（d）产品信息，所有这些都必须与电子商务平台集成。
- 复杂的定价。B2B商务通常包括按客户划分的多层级定价（以及定制定价）、返利和其他项目。
- 不同的角色和权限。一些B2B客户要求支持其购买流程，并为购物者、买家和管理员定义不同的角色和权限。
- 订单历史。客户希望访问其订单历史、状态和预算，并且也希望在线支付。
- 产品限制很常见。存在地理限制、特定客户的产品限制以及危险品。
- 税务问题很复杂。
除这些障碍外，B2B公司还必须提供复杂的在线购物体验（类似于消费者在 Amazon 所体验到的），包括先进的网站搜索、商品展示、产品信息和用户评价——并且所有这些功能都需支持多设备访问。
这既复杂又昂贵。为分散投资风险并降低风险，应从小规模起步并逐步扩展。同时应涉及所有业务运营部门。
B2B电子商务即将到来
未来，电子商务将在B2B企业中变得越来越普遍。许多全面拥抱电子商务的公司正努力将其100%的订单转移到线上。一些公司正在利用其投资进入传统渠道无法触及的全球市场。
随着客户需求减少，B2B公司可能会将客服资源重新分配到其他岗位。公司可能会向营销部门和在线运营部门增派人员。销售人员将更具生产力并更专注于战略性工作。一些公司将减少实体门店数量。另一些公司则需要更大或更多的配送中心来处理履约事宜。
如果您是制造商，您可能直接向消费者发货，以支持您自己的在线零售店以及您的分销合作伙伴。这将影响您的履约运营。
这并非一朝一夕或一年之内就能实现的事情。电子商务是对公司未来的投资，它很可能会影响B2B组织的各个领域。