品牌制造商和分销商在B2B电子商务运营中面临的最大挑战之一是招聘合适的团队。B2B公司需确定职位角色，并进行招聘、培训和管理。由于多数B2B企业从零起步，人员配置不足常会延迟或阻碍电商成功。
B2C零售商早已认识到，在线成功的关键在于数字营销和产品陈列。他们聘请了设计师、开发人员、撰稿人、搜索引擎营销人员和产品陈列专家；同时借助外部专业机构获取品牌塑造、联盟营销及数字广告等内部难以招聘的技能。
B2C零售商很快意识到，在线成功的关键在于数字营销和产品陈列。
中小型品牌制造商通常将营销重点放在印刷目录和传统广告上，在产品营销方面拥有深厚专业知识，侧重于支持直销团队和销售渠道合作伙伴。他们可能拥有在线目录，但这往往是其在线专业知识的极限。
中小型分销商（甚至大型分销商）的营销团队通常较小，专注于通过促销活动和支持邮件通讯协助销售代表，网站往往仅提供信息而非交易功能。
B2B在线商店可能需要支持数百万种产品、数万种类别和数十万个属性，加之成千上万用户可能在台式机或智能手机上进行购买，这对运营提出了极高要求。若未配备适当团队，电商成果很可能不尽如人意。
本文将介绍B2B电子商务取得成功所需的活动类型及对应的职位描述。请注意，在较小组织中，某些角色可能会合并，这使得找到合适人选更具挑战性。
关键的B2B活动和职位角色
好消息是，B2C领域已确立成功蓝图。制造商和分销商需投资所有这些活动才能在当今市场立足，因为买家在所有在线商店（包括B2B和B2C）中都寻求相同类型的客户体验。
- 丰富内容的开发：买家期望获得相关产品信息。大多数B2B买家在接触销售代表前会先进行在线研究，图片、简短和详细描述及技术规格是基础要求；许多情况下还需原理图、材料文档、危险品分类等其他文档。产品评论、评分及论坛正日益重要。若不创建内容，分销商和经销商便会代劳，这通常很困难且对品牌构成风险。
职位角色：聘请技术性或创意性写作者促进此过程。制造商应将丰富内容同步给渠道合作伙伴以保护品牌和产品的完整性，写作者应具备内容管理系统使用经验。
- 在线商品展示：仅创建吸引人的主页和类别页面是不够的。图片和内容链接需定期更新（每周或每月），跨越数千个类别意味着大量内容需刷新。此外，必须持续创建新类别和内容以支持季节性促销、新产品、畅销品及清仓商品等。越来越多地，B2B电商成功需要根据客户或用户画像建立微型网站，以增强和个性化购物体验。
职位角色：仅靠一人很难完成，建议组建具有B2C经验的商品展示团队。
- 数字广告：即使拥有成熟品牌，也要确保产品在繁杂网络世界中保持可见性。通过按点击付费（PPC）活动保护品牌至关重要，这些活动应旨在吸引新客户，但也需针对品牌关键词运行，否则竞争对手会抢占流量，导致点击流失。
职位角色：即使将活动管理外包给代理机构，也应在内部安排一名了解分析技术、能管理关键绩效指标及对接代理机构的人员。
- 社交媒体：品牌制造商应广泛使用社交媒体与客户建立联系。即使是工业制造商也在利用社交媒体，批发商虽在此点上感到吃力，但随着越来越多直接面向消费者或创建自有品牌产品，社交媒体已成为重要组成部分。
岗位职责：让电商团队中有人负责在Facebook、Twitter、LinkedIn、Pinterest、Instagram及其他社交平台上创建和管理内容与互动对话。
- 促销活动：这与商品管理密切相关，但更侧重于在线促销活动的实际创建。对于拥有数千个产品类别、数十万种产品及数百名客户的分销商而言，这可能非常复杂。促销活动是有效的，它们像推动B2C电商一样推动B2B电商的销售。
岗位职责：该职位负责管理跨多个渠道的复杂营销活动，包括：(a)与电子邮件营销团队合作，针对细分受众定位并投放促销活动；(b)定义所需内容并与撰稿人、设计师和开发人员合作实施。负责促销活动的人员也可能参与商品管理工作。
Staples的这项每周促销展示了办公椅的特价优惠。
- 电子邮件营销：电子邮件营销在B2B市场中非常有效。应建立深入且广泛的细分列表，以便为不同受众创建特定的促销活动。
岗位职责：雇佣具备电子邮件营销专业知识的人员，他们很可能还具备HTML技能和设计技能。
- 设计师：大型公司可能希望拥有一位内部平面艺术家，以设计数百个在线创意广告和图片，支持全年各类营销活动及品类促销。
岗位职责：小型公司可能希望将此活动外包，但即使是中型公司，也很可能希望将此技能保留在内部。
- 开发人员：根据电商平台和公司规模，你可能希望在团队中配备一名网站开发人员。
岗位职责：开发人员应掌握HTML、CSS、平台特定的脚本和开发语言，以及你的电商平台。
- 业务与客户体验分析师：这个角色名称多样，目的是监督终端用户的客户体验。例如，网站设计是否满足终端用户需求？需要进行哪些改进？技术接口必须不断审查。
岗位职责：此人很可能与系统团队以及网站设计师和开发人员一起规划商店升级。此角色因公司规模和电商平台的不同而有很大差异。
- 搜索引擎优化（SEO）：曾经有一段时间，SEO被认为对B2B公司没有必要。但现在，随着混淆和渠道冲突的增加，SEO可以帮助B2B公司与AmazonSupply.com及其他新兴市场展开竞争。这很大程度上与内容有关，但也必须有动态站点地图和良好的SEO结构，并填充元数据（如URL名称、描述和标题）。
岗位职责：让员工中有一名理解搜索引擎优化并能与内部撰稿人和外部机构协调的人员。
- 客户支持：在网站购物的客户和潜在客户会提出问题，涉及平台故障、产品咨询、运输要求等。这些问题应得到快速且专业的解答。
职位角色：组建一个在线支持团队——用于回答问题，必要时甚至接受订单。还可以使用该团队进行在线聊天以及监控产品论坛。