上周在纽约举行的“IRCE Focus: Brands & B2B”会议上，Puma、Crocs、Stanley等大型品牌制造商分享了其B2B及DTC（直接面向消费者）电商策略。以下是本次活动的核心要点。
Puma是众多通过自有官网直接向消费者销售产品的制造商之一。
品牌制造商全力投入电子商务
- DTC战略成为增长共识：参会品牌均证实，直接面向消费者是实现业务增长和提升利润的关键战略。
- B2B电商增速领跑：据IRCE估算，2014年美国B2B在线收入达6000亿至1万亿美元，远超B2C的2630亿美元。
- 移动端优先：未来12个月移动设备访问量与购买量将超越桌面端；38%受访企业已将移动端列为首要任务。
- 全球化需本地化运营：无论是B2B还是DTC，进入全球市场均需针对不同区域制定差异化的产品、体验及定价策略。
- 平台渠道至关重要：在中国等全球主要市场，入驻电商平台是取得成功的关键因素。
- 全渠道驱动高利润：在所有渠道布局电商的制造商正获得更高的利润率。
- PIM技术成刚需：丰富且高效分发的产品内容是成功关键，产品信息管理（PIM）已成为核心技术投资方向。
- 平台升级标准化：50%的公司计划在2015年中前升级电商平台，以整合多样化系统并支持全球运营。
- 全渠道体验至上：以客户和品牌为核心的一致性体验带来最高增长，渠道考量已让位于客户价值。
- 数据驱动决策：数据不仅指导当前决策，还将通过个性化推荐和商品展示优化未来客户体验。
- 鼓励创新试错：明确定义成败标准后，应大胆尝试新策略。
品牌制造商正在投资全渠道
领先品牌已将重心从“渠道归因”转向“客户体验与品牌建设”，组织架构调整为考核整体营收而非单一渠道业绩。
便捷购物促进全渠道融合：主流策略包括在线门店定位器、线上下单门店自提（BOPIS）以及由最近经销商或配送中心履行的加急配送服务。
内容赋能品牌保护：品牌方利用社交媒体与终端用户互动，并通过丰富内容支持全渠道销售流程，有效维护品牌形象。
差异化产品线规避冲突：面临渠道冲突风险的制造商，可推出专供DTC的新产品线。此举既能避免与现有渠道竞争，又能测试新市场与定价策略。
线上利润率优势显著：尤其对于低价大宗商品，线上销售的利润率明显高于传统渠道销售。
千禧一代因素
千禧一代（1980年后出生）是线上增长基石。该群体品牌忠诚度高、易受同龄人影响且高度依赖智能手机。在全球多地，智能手机甚至是唯一的互联网接入方式，因此移动渠道对争夺这一人群至关重要。
忽视DTC营销可能错失千禧一代买家。许多消费者习惯先在品牌官网进行研究，提供完整丰富的购物体验有助于在比价环节前锁定交易。