大约十年前在线零售兴起时，许多制造商和分销商对开设在线商店持抵制态度。当时及现在存在许多原因，包括以下几点。
- 他们的业务流程复杂，且由难以集成的后台系统管理。
- 他们的客户并未进行在线购物或提出此类需求。
- 客户特定定价很常见，产品配置可能较为复杂。
- 买家类型和购买地点多种多样，使得电子商务实施变得复杂。
- 缺乏电子商务和数字营销方面的专业知识。
B2B企业投资电子商务的另一个主要原因是担心产生渠道冲突。
许多制造商和分销商担心开设在线商店会与他们的直销代表或其他渠道合作伙伴产生冲突。销售人员传统上担心，如果他们不再是客户的主要联系人，就会失去销售机会或佣金。
许多制造商和分销商担心开设在线商店会与他们的直销代表或其他渠道合作伙伴产生冲突。
此外，企业还担心对未直接促成销售的销售代表或渠道合作伙伴重复支付佣金。他们经常问：“随着销售转向线上，公司如何恰当地为销售分配归因并支付佣金？”
讽刺的是，在同一时期（10年）内，制造商和分销商大量投资于客户关系系统以支持销售自动化。正如大多数销售人员所证实的那样，这些系统通常是管理工具，并不一定能让产品销售工作变得更轻松。
有多少制造商和分销商投资于真正帮助销售人员做好工作的在线工具？非常少。
同步B2B销售渠道的时机已到
拥抱数字化赋能的公司意识到，更多的客户互动会带来更多的销售。这包括在线销售和营销，以确保在产品购买过程中保持可见性；同时也包括传统的面对面交谈以及与买家和影响者进行的线下会议。
当销售代表拜访潜在客户时，应能即时获取客户所需信息，这是客户在网上购物时所习惯的体验。若客户想了解订单状态或交货期，销售代表应实时访问这些信息，而非转介呼叫中心或事后回复。
制造商和分销商应利用电商平台向销售团队提供实用应用，以便随时响应客户需求。为此，应扩展B2B在线商店的功能以支持日常销售工作，整合现有的特定客户定价、库存可用性和产品信息等丰富数据。
以下是赋能销售团队的B2B电商平台关键功能建议：
- 添加与销售代表仪表盘关联的功能：挂钩配额完成情况、佣金、按客户/产品划分的销售额、热门产品、订单历史和状态等KPI。
- 添加可配置警报或消息功能：在客户特定时段下单/未下单或购买特定产品时通知销售代表。
- 添加配置、报价和报价单生成能力：使销售代表能通过移动设备或笔记本轻松生成提案。
- 提供全流程工作流支持：涵盖从请求、报价到一键批准下单，让客户立即行动，减少销售代表干预。
- 添加报告和分析功能：帮助销售代表查看网站弃购情况和客户行为，识别兴趣领域及销售流失点。
- 教导销售人员利用在线商店丰富信息：即时访问规格、价格、可用性、对比数据、视频等，并获取向上销售、交叉销售及替代产品推荐以引导对话。
- 允许预配置购物清单：供买家快速下重复订单使用。
- 实施定期订单订阅功能：便于销售代表为客户轻松设置。
- 提供即时聊天功能：将在线购物客户与销售代表实时连接。
部署上述工具后，需培训销售代表使用在线商店和销售应用，以提高外勤生产力。
B2B企业还需解决薪酬问题。许多品牌采取不区分销售来源的政策，关键在于推动收入增长。由于在线下单处理成本更低，若销售人员不再处理交易性订单或库存查询，将腾出更多时间专注于战略性活动。
如何同步销售渠道
首先投资于可扩展的B2B电商平台，打造卓越的客户体验，这本就是企业应尽之责。
其次，在业务和客户管理系统中添加新页面和集成模块，提取数据并以对销售代表有用的方式呈现（如销售仪表板），同时集成CRM以获取日常活动或关键客户信息。
若尚未实施，请创建工作流和支持报价所需的网页；如产品适用，可增加生成PDF报价单及辅助材料的功能。
最后，积极推广并培训销售代表及渠道合作伙伴掌握工具优势及用法。拥有一款能在平板或手机上运行并提供上述功能的单一应用，是吸引注重效率的销售代表的最佳方式。