公开报道显示，美国在线B2B收入正迅速增长，年规模达10亿美元。这一增长主要源于两方面：
首先，制造商和分销商纷纷投资自有在线渠道，董事会层面已意识到电商能增收、降本并提升利润。
其次，企业买家采购习惯向线上转移。当前主力买家为30多岁的千禧一代，偏好在线购物；且多数人在联系销售前会先进行线上调研，这既带来在线销售机遇，也对传统销售渠道构成挑战。
如今的企业买家主要是30多岁的千禧一代，他们更喜欢在线购物。
无论是新建还是改造B2B平台，建议聚焦以下四个关键领域：
- 客户体验；
- 内容；
- 个性化；
- 集成。
这四者紧密交织，任一环节薄弱都会影响整体效果。下文将逐一解析。
客户体验
B2C零售商已树立高标准：网站加载快、多端适配、内容丰富（含评分评论及商品展示）、搜索导航便捷、结账流程简化，且在线聊天几成标配。
企业买家期望更高：因常重复订购，需查看订单历史、库存及货运选项；大额采购倾向在线申请报价而非电话沟通；多地采购的买家还需便捷获取定价历史、目录、预算及采购记录。
过去B2B站点信息简略，仅靠短描述和零件编号即可下单。如今客户需要详细产品信息、图片、视频及数据表等，部分内容需求甚至超过B2C市场。
优质的客户体验依赖于内容、个性化、数据支撑，以及良好的设计与稳固的技术平台。
内容
内容是B2B在线成功的关键。对分销商而言，组建商品营销团队以标准化和提升内容质量至关重要，因为制造商提供的内容往往参差不齐；建立问答论坛也是聚合相关内容、增加站点价值的有效途径。
优质内容应包含SKU、制造商、原产地、规格、计量单位、价格等决策所需信息，以及长短描述、用户手册、安装指南、MSDS和危险品信息等。产品需提供多图，视频应用也日益普遍。所有内容应尽量标准化以便比较，并针对国际市场进行本地化适配。
制造商需确保内容在离线和在线渠道均可获取，并投资于系统以实现向渠道合作伙伴的分发与同步。若不向分销商提供丰富内容（如图形和视频），长远来看将在竞争中处于劣势，因为内容优势很可能胜过单纯的价格优势。
个性化
个性化正成为B2B体验框架，通过用户画像和站内行为决定展示的产品与促销信息。
许多企业正投资定制客户目录、定价甚至微站。买家登录后，应基于角色展示匹配其购买历史、地理位置及季节性优惠的推荐。
下一步是借鉴B2C的行为个性化。B2B网站正集成Monetate、Certona等工具，根据其他买家行为呈现推荐。将产品购买历史与会计系统、数据仓库链接被视为B2B电商的“圣杯”，这需要与财务、BI系统及第三方推荐工具深度集成，未来或成关注焦点。
集成
系统集成是另一战略重点。B2B电商需对客户记录、产品、价格、库存等多系统进行深度无缝集成，典型包括：
此外，通常还需集成行为分析工具、商品管理解决方案、推荐引擎及第三方营销数据库。广告平台也可能逐步进入B2B网站，助力制造商在分销站点展示产品。
总结
上述领域构建不易，需大量初始投资及持续维护，建议聘请熟悉数字营销和系统集成的顾问。
B2B公司无需一步到位，电商是持续过程。客户体验、内容、个性化和集成始终是成功的关键。