管道供应商 Ferguson 允许企业客户快速在线订购产品，从而帮助这些客户更轻松地开展工作。
在建立关系方面，B2B 电子商务与 B2C 不同。仍然存在个人层面的关系——对方始终是一个人。然而，在 B2B 场景中，这个人通常是以买家或分销商的身份在执行工作任务。
通过帮助您的客户和分销商更好地完成工作、让生活更轻松，您可以赢得他们的感激、信任和忠诚。归根结底，如果客户知道能够轻松获得所需的产品并得到妥善照顾，这种体验往往能超越对价格的考量——即在价格竞争之外建立优势。
如何改善关系？
首先，思考贵公司内部团队已存在的关系。销售和客服人员是与客户建立和维护关系的前线人员。在销售和客户服务互动方面，贵公司面临哪些痛点？
- 您的客户服务团队是否不堪重负？
- 客户通常会询问哪些问题？例如：替换零件？安装说明？哪些产品配件最适合他们？
- 您的销售代表在办公室或外出拜访时面临哪些问题？
- 报价流程是否耗费了销售代表大量时间？
- 您的网站如何减轻销售和客户服务的工作负担？
接下来，从客户的角度考虑你们之间的关系。使用 SurveyMonkey 等工具向客户发送关于其使用体验的调查问卷。或者，为了获得更好的反馈，可以使用 UserTesting.com 等工具进行可用性研究，观察客户如何与您的网站互动——寻找用户受阻或遇到问题的环节。您还可以使用 UserTesting 获取视频记录，展示客户如何在移动设备上与您的网站互动。
您在更好地服务客户和增强客户关系方面有哪些机会？您的电子商务网站可以在其中发挥什么作用？
电子商务加强 B2B 关系的三个领域
虽然有许多方法可以利用网络存在来改善 B2B 业务的关系，但我经常看到它们归为三大类：信息、个性化和在线工具。
信息。考虑哪些信息能帮助客户更好地使用和销售您的产品；您可能会向需要文档、规格表或其他资料的工程师或建筑师销售，视频可帮助客户安装产品，零件图可帮助客户找到正确的替换零件，您能提供哪些信息以帮助客户更快、更好地完成工作？
产品信息内容往往给内部团队带来较大的管理负担。您可能有多个版本的文档，并且很可能提供多种语言版本。请考虑如何以方便客户查找的方式提供这些信息。
一种选择是设置一个名为“资源”（Resources）的一级页面，让访客可以浏览所有可用的产品信息。您也可以允许用户直接从产品页面访问产品信息，例如采用标签页布局。无论如何，都应向访客提供多种获取产品信息的途径。
为了简化所有信息的管理，可以考虑使用内容管理系统，该系统配备产品内容数据库，支持一次性添加内容并在多个位置展示。
个性化。Gartner Research预测，到2018年，在在线商务中融入个性化的B2B公司将比未采用个性化的公司多售出30%。这是有道理的：如果您的网站能为客户提供他们所需的确切内容，他们很可能会首先访问您的网站，并且即使价格更高也更有可能从您这里购买。
以下是通过个性化您的电子商务体验来建立更强大B2B关系的一些方法。
- 相关产品。个性化您网站的一种常见方法是在产品页面上设置一个区域，显示“购买此产品的顾客也购买了……”。
- 经常订购的产品。在许多情况下，只有部分可用产品与特定客户相关；通过展示该客户经常订购的产品（甚至注明这些产品适用于其设施中的具体设备）来个性化该客户的体验。
- 销售代表信息。通过在客户登录时展示销售代表的照片，加强客户与其销售代表之间的联系。
将个性化进一步提升，根据您对访客的了解，展示为其定制的内容。您的业务可能拥有不同类型的产品买家，例如经销商、系统顾问和住宅用户。当访客通过表明其用户类型的推荐链接访问您的网站时，请定制他们在您网站上看到的内容和图片，使其更具相关性。
Texas Instruments 允许访客个性化其网络体验。
在线工具。有许多在线工具可以帮助客户更好地、更快地完成工作。
- 在线配置器。如果您团队使用电话流程来引导客户选择正确的产品，请创建一个在线向导来确定并配置正确的解决方案；您的配置器可以直接进入由您团队处理或分发给经销商的报价请求。
- 报价系统。如果您通过经销商销售，请为他们提供一个在线报价系统，使他们更容易构建并向其客户交付报价。
- 快速下单板。对于确切知道自己想要什么的客户，允许他们在简易订单表单中输入零件编号和数量以节省他们的时间。
销售促销用品的 Geiger 提供了产品配置器，使客户能够在线订购定制产品。
超越价格
归根结底，您希望客户不仅因为价格而购买您的产品。通过个性化您的网站、提供他们所需的信息以及使用节省客户时间的工具，您可以建立信任，并成为他们首选的来源。