Forrester研究报告指出，若在线清晰列出价格与产品详情，B2B企业更倾向于从同一供应商处重复采购。
相较于十年前，当今B2B买家受限更少。为降低成本，即便是大型企业也在简化采购流程，包括增加无需传统订单或发票的在线采购。
在《B2B电子商务增长：越来越像B2C》一文中，我曾阐述B2B买家正寻求媲美消费品的电商体验，且该趋势在2016年持续增强。当产品有货时，B2B买家常在B2C网站下单，这为B2C商家提供了向企业销售的机会。Forrester数据显示，82%的B2B买家曾在亚马逊消费者网站而非Amazon Business上进行过B2B采购。
统计数据
Forrester最新调查显示，32%的企业受访者在线完成了半数以上的日常采购；53%预计2018年过半业务采购将线上化。在采购规则宽松的小型企业中，这一比例可能更高。
转向线上采购主要因其全天候便利性及交易快捷性。即便未在线下单，商业买家也广泛利用网站研究产品。63%的受访者在线研究了至少半数的工作采购。虽然70%通过搜索引擎开启研究，但多数人最终在行业分销商网站（30%）或制造商网站（26%）完成购买。
37%的受访者倾向于在产品选择最广的网站开始研究，28%首选易用性高的网站。然而，31%的人表示最终会在产品信息最详尽的网站成交。因此，无论产品多丰富，若缺乏详细信息，商业买家仍会流失。
移动研究和采购正在增加
Forrester调查显示，52%的B2B买家使用智能手机研究产品。B2B商家优化移动端体验至关重要。随着更多员工外出或居家使用个人手机采购，移动端在企业采购中的占比将持续提升。
新型企业移动应用让员工随时随地安全办公。千禧一代作为重度移动用户，随婴儿潮一代退休其占比将扩大。适应其购物习惯已成必然，他们期望良好的全渠道体验，且对漫长销售周期缺乏耐心。
建立客户忠诚度
B2C互动提升了B2B买家期望，他们渴望跨渠道无缝体验。此外，持续提供低价及易用的网站能促使企业客户复购。
Accenture Interactive与SAP hybris委托的Forrester报告《掌握全渠道B2B客户参与》发现，若价格和产品信息在线透明展示，B2B公司最可能重复采购。如同消费品网站，客户忠诚度取决于商家能否跨渠道追踪购买习惯并提供个性化推荐。
要点
互联网信息丰富及自助采购趋势让买家掌握了更多主动权，对销售人员直接接触的需求大幅减少。因此，B2B销售必须依托网站完成，正如B2C在线销售一样。
为实现B2B销售，电商商家应做到：
- 发布详细相关内容，确保潜在买家在所有销售渠道均能便捷获取。
- 使用图形和视频直观展示产品。
- 加入实时聊天功能，以便买家随时获取更多信息，这比与销售交谈更具吸引力。
- 使用追踪、监控和测量工具，分析买家行为以预测转化率及复购情况，并据此优化购买流程。