引流是构建成功电商业务的核心。零售商众多，消费者选择丰富，因此你必须不断寻找新的引流方式。最常见的两种方法是搜索引擎优化（SEO）和按点击付费（PPC）搜索广告。
本文将重点介绍 PPC 广告。与 SEO 相比，PPC 的实施速度更快，但反过来看，它通常花费更多资金。因此，制定良好的 PPC 策略至关重要。某些关键词虽然能带来流量，但转化率低下，从而导致大量资金浪费。
PPC 广告涉及两个关键方面：
- 哪些关键词带来了高转化率的流量？
- 谁在阅读并点击你的广告？
关于第一点，已有大量文章撰写和讨论，并且有许多工具用于控制每次点击出价和进行关键词分析。然而，关于第二点的提及却非常少。究竟是谁在点击广告？对我来说，这比关键词本身更为关键！
传统直销营销人员多年来一直深知这一点。在过去，营销人员会告诉你，你向谁发送邮件或投放广告，比广告信息本身更重要。例如，如果你销售轮胎，如果能将优惠仅展示给那些轮胎已经磨平的人，你的销量可能会更高。
但在线零售商往往试图针对使用特定搜索词的所有消费者进行营销，而不管他们是否有可能购买。
超越关键词：纳入用户人口统计特征
Google Analytics（谷歌分析）现在包含人口统计信息。你可以看到哪些访客最有可能在你的网站上完成购买。根据我的经验，利用这些数据可以显著提高 PPC 广告的表现，具体方法如下：
- 确定哪些按年龄、性别和兴趣点划分的访客最有可能从你这里购买；
- 针对这一目标市场定制你的广告信息；
- 根据特定人群购买的可能性，提高或降低出价；
- 做出调整，使目前不购买的群体更有可能进行购买。
例如，在我公司的网站上，18 至 24 岁的访客很少购买，即使购买，其平均订单金额也非常低。另一方面，35 至 54 岁的访客更有可能购买，且每笔订单的支出要多得多。35 至 54 岁群体的支出是 18 至 24 岁群体的十倍以上。那么，我们为什么要在这两个群体上投入相同数量的 PPC 广告费用呢？
因此，请查看你的 Google Analytics 人口统计数据。隔离你的广泛目标人群，并将这些条件作为过滤器应用于 AdWords 活动。我们使用了年龄作为筛选条件，结果令人印象深刻。
用你自己的 AdWords 账户进行测试。创建一个单独的广告系列，并设置人口统计规则，然后比较结果。这将使你的搜索引擎广告更具针对性和优化效果，因为你能够将消费者的搜索意图与其购买可能性相匹配。