对于许多电子商务零售商来说，创造销售额往往是一场不断压低价格、以低于竞争对手的价格进行竞争的恶性循环。虽然这对消费者有利，但对卖家通常不利。他们最终可能会面临极低的毛利率，甚至低于其运输和履约成本。
摆脱这种“逐底竞争”陷阱的一种方法是通过多件销售。
为什么选择多件销售？
以下是简化的损益表，通过比较单件销售和两件销售来展示多件销售的好处。
在此示例中，提供5美元的固定运费时，每售出一件商品的净利润为5.10美元；当售出两件商品时，净利润增至13.05美元。（点击图片放大。）
上述示例假设这两件商品相同，售价和库存成本也相同。每件商品的发货重量为两磅，在此示例中，卖家提供5美元的固定运费优惠。
请注意，当卖出两件商品时，销货成本会翻倍，但订单履约和运输费用却不会。以下是与卖出一件商品相比，卖出两件商品给卖家带来的额外成本（百分比）分解：
- 销售成本：增加100%。
- 订单处理费用：增加20%。
- 包装费用：增加63%。
- 运输费用：增加19%。
虽然本示例中的数字是假设的，但其逻辑并非如此。当卖家处理并发送包含两件商品的订单时，其总体可变费用通常远低于仅销售一件商品的情况。因此，不仅总净利润翻了一番以上，单位净利润也有所增加。
但是，电子商务卖家究竟如何才能获得更多多件销售呢？以下是四种方法。
增加多件销售的4种方法
免运费的最低门槛。消费者热爱免运费服务，但运费并不便宜。因此，卖家通常会将免运费优惠与订单金额门槛挂钩，以确保订单有足够的利润空间。
下面是更新后的损益表，展示了当卖家提供免费送货服务，而不是上面提到的5美元固定运费方案时，数字呈现的样子。
在此示例中，仅对一件商品提供免运费服务时，净利润仅为0.10美元；如果售出两件商品并免收运费，净利润将增至8.05美元。（点击图片放大。）
如果卖家对所有订单都提供免费送货服务，那么该卖家在单件销售时的利润将接近于零。然而，如果卖家规定订单金额至少达到50美元才提供免费送货——在这个简化的示例中，这意味着顾客需要购买两件商品——那么卖家每件的利润将达到4.03美元。
针对最低购买金额的优惠券。优惠券也能促进多件商品销售。常见的做法是无论订单金额多少，都对整笔交易提供折扣。然而，为了鼓励多件商品销售，应在达到特定金额后才对订单进行折扣，这与上述免运费示例类似。
以下是如果该卖家对至少50美元的订单提供10%折扣，同时保持5美元固定运费优惠时的数据。
提供5美元的固定运费时，每售出一件商品的净利润为5.10美元；当以10%折扣售出两件商品时，净利润增至7.05美元。（点击图片放大。）
在这种情况下，对于卖出两件商品的情况，由于10%折扣订单产生的收入较少，卖家获得的总利润比提供免费送货的方案少1美元。
附加产品。促进多件商品销售的另一种策略是，在消费者将商品加入购物车时动态推荐相关产品。例如，如果消费者将滑板车加入购物车，可同时向其推荐头盔、护膝和护肘。
这种策略不仅能有效推动多件销售，还能在低利润率商品上获得更大的利润。下面是一位消费者将两件商品加入购物车时的利润情况：一件30美元的商品和一件小型的低利润率附加商品（10美元）。由于附加商品体积较小，其包装和运输费用低于上述之前的示例。
在此示例中，提供5美元的固定运费时，每售出一件商品的净利润为5.10美元；当添加一件附加商品后，净利润增至6.65美元。（点击图片放大。）
对于附加产品，建议进行A/B测试以确定其影响。例如，首先不对附加商品提供任何折扣，并测试多件转化率。然后，对这些附加商品进行测试性折扣，看看转化率是否有所提高。
捆绑销售。与其要求顾客自行向购物车中添加额外商品，不如通过捆绑销售来替他们完成这一操作。
假设你销售的是瓶装减肥补充剂，每瓶可供30天使用。可以考虑提供两瓶装（60天用量），并对这些较大数量的购买提供折扣。
以下是两瓶装享受10%折扣时的收入、费用和利润情况。
在此示例中，提供5美元的固定运费时，每售出一件商品的净利润为14.70美元；当以10%折扣出售两件套组合时，净利润增至22.55美元。（点击图片放大。）
请注意，在本例中我调整了之前情景中的费用部分。我假设该产品的利润率较高，这也是两瓶装促销方案可行的原因之一。药瓶重量轻，意味着运输成本降低；此外，增加一个或两个相同SKU对订单处理费用的影响微乎其微。最后，两种情景均可使用相同的包装箱，随着订单量增大，不会增加额外的包装费用。
简而言之，当你激励顾客构建更大的购物车时，每件商品的净利润会下降，但总净利润会增加。这使你能够降低价格——从而获得更好的发展。