许多读者对我最近关于与信用卡销售人员合作的三篇系列文章给予了积极反馈。我将在接下来的文章中回应这些反馈。
一些商户在坚持要求使用“交换成本加利润”（interchange-plus）定价后，将服务提供商的邮件回复发给了我。其中一些回复荒谬至极，甚至令人发笑，因为服务提供商试图解释为什么他们的分层定价、固定费率定价、固定费用定价计划等对商户更有利。
如果你从服务提供商的角度来看定价，你就会明白为什么其他定价方案对商户来说不如交换加模式更优。事实上，这些其他定价方案使得服务提供商更难在账户上维持一致的利润率对于服务提供商而言。
信用卡处理 vs. 鸡翅
我的一个客户是一家披萨和鸡翅连锁餐厅。我最近与其会计部门进行了交谈。他们解释说，鸡翅是维持稳定利润率最困难的产品之一。事实上，该产品需要持续监控。损失可能在短短一夜之间发生。
在鸡翅上维持稳定利润率的问题始于这样一个事实：餐厅按磅购买鸡翅，但顾客要求按件出售。一种产品以某种单位购买而以另一种单位出售，会在任何行业中导致利润率问题。
由于分销商提供的产品质量不一致，维持鸡翅的稳定利润率进一步加剧了这一问题。一批鸡翅可能骨头上的肉过多，这深受顾客喜爱。然而，每只鸡翅额外的重量不仅会导致利润率下降，甚至可能造成亏损。下一批鸡翅可能肉少，虽然顾客不喜欢，但这有利于提高利润率。最后，鸡翅是一种大宗商品。其每磅价格可能会波动，从而导致餐厅出现利润率问题和甚至亏损。
信用卡处理类似于买卖鸡翅，但是反过来。服务提供商按件购买信用卡处理服务，并试图以不同的单位出售——例如分层定价、固定费率和固定费用——因为他们不知道下一笔交易的成本是多少，并且必须考虑发卡行批发价格的变化。
信用卡处理类似于买卖鸡翅，但是反过来。
服务提供商确切知道的是每笔交易的单件成本。如果消费者在你的电子商务网站上使用基本Visa信用卡购买商品，服务提供商知道其单件成本为交换成本的1.80% + 0.10美元，Visa评估费为0.13%，Visa APF费用为0.0195美元。
如果下一位消费者使用Visa Signature Preferred信用卡购买相同的产品，服务提供商知道确切的单件成本为交换成本的2.40% + 0.10美元，Visa评估费为0.13%，Visa APF费用为0.0195美元。如果交易出现问题（例如数据不完整），Visa将收取“交易完整性费用”。服务提供商知道该费用的确切单件成本为0.10美元。
事实上，服务提供商知道每笔交易的大致单件成本——这基于卡品牌、卡类型和交易类型——因为处理成本是按件出售给他们的。
interchange-plus（交换费加）定价模式允许服务提供商也按件向商户销售处理服务。这使得服务提供商能够轻松计算其总收入，也让商户能够计算其成本，即服务提供商的总收入。卡公司批发费用的变化不会影响服务提供商，因为其定价基于批发费率。这些费率的增减会公平地转嫁给商户——无需猜测或利用商户。
假设贵公司每年处理1,000,000美元的信用卡支付，平均单笔金额为100美元。假设费率为公布交换费率和卡公司收取的透传费用之上再加0.10% + $0.10。
在这种情况下，服务提供商的年总收入为 (0.10% x $1,000,000) + ($0.10 x 10,000 笔交易) = $2,000。如果服务提供商收取每月15美元的服务费，则额外增加180美元。$2,180也是商户的成本。这是商户在评估自身服务或向其他服务提供商询价时需要了解的关键数字。
请想一想。如果一个服务提供商在 interchange-plus 定价计划下要求每年获得2,180美元的总收入，那么它不太可能接受另一种定价计划下所谓的“可持续”年总收入仅为1,500美元的情况。
请想一想。如果一个服务提供商在 interchange-plus 定价计划下要求每年获得2,180美元的总收入，那么它不太可能接受另一种定价计划下所谓的“可持续”年总收入仅为1,500美元的情况。
为什么提供固定费率处理？
那么，为什么服务提供商还提供其他定价计划呢？这些计划对商户并无益处。它们使服务提供商更难计算自身的总收入。实际上，它们可能在短期内降低服务提供商的年总收入。
答案很简单。许多服务提供商使用这些其他定价计划，诱使缺乏知识的商户误以为他们获得了比实际情况更优惠的交易条件。
这些计划还使得服务提供商更容易以卡公司已提高费率和费用为由，上调商户的费率和费用。
我与一位商户交谈时，对方被提供了一个每月7,500美元的固定费用计划。该商户目前每月在处理服务上花费约8,000美元，因此这个固定费用看起来颇具吸引力。然而，经过仔细审查后发现，如果采用7,500美元的固定费用，服务提供商将会亏损。这不是一个可持续的定价计划。服务提供商显然不会做慈善事业。该报价具有典型的“诱饵利率”的所有特征。
优惠利率往往隐藏着让商户（a）使用提供商的专有网关及其销售点系统，（b）租赁设备，以及（c）签署长期维护协议的目的。一旦提供商将商户牢牢锁定，它不仅更容易提高处理费率，也更容易增加其其他服务的费用。
我建议商户要求提供商按照相同的每月7,500美元成本进行报价，但采用 interchange-plus（交换加）定价方案。不出所料，提供商拒绝这样做，因为它必须披露负利率，并承认固定费用是不可持续的。
事实上，许多提供商根本不希望商户了解其年度总收入。如果这些其他定价方案下的商户知道提供商从其业务中实际赚取了多少利润，他们很可能会更换提供商，或者至少要求更优惠的定价。
总结
- 如果某家提供商告诉你它的固定费率定价方案比 interchange-plus（交换加）更好，请尽量忍住不要笑。转而选择另一家提供商吧。
- 交换加定价并不能保证具有竞争力的价格或信誉良好的服务提供商。请使用我的实用电子商务文章中的工具和方法论来筛选掉不可接受的服务提供商，并从更可接受的提供商那里获得具有竞争力且可持续的成本。