每个电子商务企业的核心需求都是以盈利为目的销售商品或服务。在过去一年中，overstockArt 一直在思考如何在不承担重大风险或不投入大量资金的情况下，显著增加我们的销售额。
我于2014年撰写了一系列关于约束理论的文章，详见《聚焦在约束理论中的价值》、《将约束理论应用于我们的包装流程》以及《面向电商公司的约束理论》。
在约束理论（TOC）方法论中，你需要识别业务中的瓶颈，并使一切服从于该瓶颈。我们将市场（或我们的销售能力）确定为瓶颈。尽管我们的业务一直在增长，但增长速度并未达到我们的预期。
我们审视了过去几年互联网上发生的一些变化及其对我们业务的影响，并估算了电子商务在未来一两年可能的发展方向。
我们的分析发现，走传统电商公司的路线无法实现我们预期的销售和利润增长。Google 一直更青睐大品牌，虽然我们在自然搜索排名中有所提升，但这还不够。AdWords 的每次点击成本正在上升。我们认为，依赖来自 Google 的流量无助于我们实现目标。
我们决定进军专业市场——向公司销售我们的艺术品。这种方法成本低廉，使我们能够以较低的成本瞄准大型买家。这也为巨大的增长提供了机会。
许多读者可能认为瞄准专业市场是显而易见的。也许读者会想，为什么我们当时没有早点想到这一点。确实如此，我的经验是，每当我们找到一个真正合理的方案时，它看起来往往既显而易见又有些基础。事实上，我认为“嗯，这很明显”是对一个想法的最高赞誉。
以下是 overstockArt 开发新专业市场的流程以及用于跟踪和衡量成功与否的指标：
- 为我们确定了正确的市场。专注于一个群体——企业——有助于我们掌握成功的关键要点。
- 撰写了一份简要的要点计划，概述了我们的方法。该计划包括我们将如何进入市场以及每项活动的负责人。
- 决定我们的营销流程将使用电子邮件、实体邮件和电话。虽然技术含量低且已过时，但它确实有效！
- 创建了一个营销活动，明确了关键目标和活动。由于我们正在接触新的潜在客户，我们没有等到所有活动完成后再开始；我们可能会进一步微调我们的方法。
- 制定了“成功清单” 列出了我们希望在规定日期前完成的事项。这份清单对于衡量和监控成功至关重要。在每个项目的初期，尤其是业务发展项目，进展通常较为缓慢。如果你的成功衡量标准仅仅是销售额，你很可能会在早期感到失败并忽视该项目。以下是我们的成功节点：
- 找到足够的潜在客户线索。
- 跟踪来自潜在客户的回复数量。
- 安排初步介绍的预约。
- 与潜在客户进行会议，以 (a) 确定痛点，(b) 识别他们难以轻易找到的需求；以及 (c) 明确大型机会。
- 向潜在客户描述我们的服务和产品，并寻找匹配点。
- 召开内部会议，并根据之前的讨论预判一些可能的异议。
- 识别真正的机会。“真正的机会”并非实际的销售成交，而是向潜在客户提供的协助、工具或支持。
- 建立关系。少数潜在客户将不再把我们仅仅视为普通的销售人员。他们会尊重我们，并愿意听取我们的意见。这取决于他们是否重视我们所提供的信息、建议，或我们的产品或服务能为他们带来的价值。
- 促成交易！哪怕是一笔小额订单也好。重要的是要完成一些实际的生意。无论交易规模多小，我们都应为之庆祝。这是成功的证明——意味着来自新市场的客户正在向我们购买产品。
- 开始衡量我们的潜在收入和收入增长情况。我们使用客户关系管理系统，可以录入潜在客户信息并评估成功的可能性。
我们大约一个月前开始推进这个项目。到目前为止，我们的投入非常小，几乎可以忽略不计。销售额也很小，但这些销售为我们的业务带来了增量收入。
我撰写这篇文章是出于通用目的，旨在帮助那些希望通过新市场增加收入的人。如有任何问题或需要更多详情，请在下方留言评论。