许多B2B企业的成功建立在强大的销售团队之上，这导致管理者往往抵制电子商务，担心其与销售人员产生竞争。
但B2B市场正发生根本性变化，越来越多买家倾向于在线下单。Amazon Business等平台的崛起，正迫使制造商、供应商和分销商做出改变。
那么，B2B企业如何向电商转型？这对销售团队有何影响？
这并非非此即彼。电商不会消除对销售人员的需求，反而是提高销售额、增强竞争力的工具。在我实施B2B网站的经验中，从未有公司因电商而裁减销售团队。
将电子商务与销售团队整合
获得销售部门支持的关键在于沟通策略。应首先阐明电商如何让销售工作更轻松，并帮助公司创造更多利润。
以下是常见问题及解决方案：
销售佣金。若佣金是薪酬核心，在线销售可能被视为威胁。解决方案是让销售人员对其账户的线上销售获得业绩认可。电商网站能成为比传统方式更便捷的接单工具；客户享受随时订购便利的同时，公司可通过关联产品向上销售获取更多订单，从而为销售团队赚取更多佣金。
效率提升。电商网站能让销售人员更高效。通过登录系统，他们可以：
- 代表客户下单；
- 提供特殊定价；
- 查询库存和可用性；
- 查看客户订单历史；
- 检查订单状态。
以Wigwam Socks为例，该公司为其销售代表构建了B2B网络门户，使其能代表客户下单，并查询线上线下渠道的订单状态。代表还可通过门户提供特殊定价与条款，并为未提交订单维护购物车。
Wigwam Socks是一家位于威斯康星州希博伊根市的高品质袜子制造商，其拥有这样一个网络门户，销售人员可以代表客户下单。
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Wigwam的销售代表可以通过电子商务门户在线和离线查询订单状态。
简化报价流程。针对复杂产品和非公开定价，网站可简化报价过程：通过引导性问题帮助客户选择合适产品，展示选项供其自行构建报价单，并通过电子方式发送给销售人员跟进。完善的产品信息和技术规格既能辅助客户决策，也能协助销售开展工作。
能源管理供应商Eaton允许买家在线定制液压产品。然后，买家可以下载或打印规格说明，以便与他们的分销商分享。
沟通与潜在客户生成。B2B买家虽喜欢网络，但也重视人际交流。网站上的实时聊天服务能让客户快速获得解答。此外，利用线索评分（Lead Scoring）可根据访客活动进行跟踪评分，并与CRM集成，识别对产品（尤其是高价值产品）最感兴趣的客户或潜客。
线索评分是Pardot、Eloqua和Marketo等营销自动化平台的一部分。这些平台还支持根据潜在客户的行自动发送电子邮件。
简而言之，B2B电商网站是销售团队的助力而非对手。现实情况是，不利用Web工具支持销售的B2B公司将落后于竞争对手。年轻买家和销售代表已期望通过网络下订单、查找信息并与企业互动。