上个月，在《电商成功的关键在于回答“为什么”》一文中，我探讨了创办电商业务的理由。理解“为什么”、“做什么”和“怎么做”对于在任何类型的业务中取得成功都至关重要。而对于今天的电商而言，做什么——即从事何种类型的业务——比以往任何时候都更为关键。
十年前，大多数新兴电商企业都是纯线上零售商。他们看到了市场机会，采购了合适的产品，并推出了在线商店。在许多情况下，他们的竞争对手是其他纯线上零售商、目录销售商或亚马逊。那时的做什么要简单得多。
当今的创业者面临着众多电子商务机会。重要的是选择一个与你的专业知识、人脉关系和资金紧密契合的方向。
在这篇文章中，我将探讨这些机会——即做什么。也就是说，你应该追求哪种类型的电商业务？
纯电商店铺
每天都有新的在线商店上线。由于来自亚马逊（Amazon）、沃尔玛（Walmart）和其他大型零售商的激烈竞争，大多数店铺瞄准的是狭窄的利基市场，而非大众市场产品。
要在这种模式下取得成功，创业者应具备：
- 数字营销和电子商务技能；
- 用于聘请额外专业人才的资金；
- 强大的供应商关系或自有品牌产品；
- 对目标市场的深入了解。
与十年前不同，如今有许多易于使用且低成本的电子商务平台和工具。这是好消息。坏消息是进入门槛很低，而为新店铺创造曝光度非常困难。
准备好在打造引人入胜的客户体验上大量投入。这通常包括制作原创内容并投资营销以吸引客户。选择正确的产品以及建立可靠的供应链也至关重要。
许多新零售商采用代发货模式，即从那些会直接发货给客户的公司采购商品。这大大简化了履约操作并消除了库存投资。但是，采用代发货模式时，利润率通常很薄。
平台销售
在亚马逊（Amazon）、沃尔玛（Walmart）等平台上销售经历了惊人的增长。目前，亚马逊从第三方产品销售中获得的收入与其自有库存销售收入大致相当。现在有成千上万的平台卖家。
平台销售的商业模式与纯线上商店截然不同。平台上的利润率通常更薄；定价灵活且动态变化。平台销售需要密切的管理。卖家可以自行履约订单，也可以外包，例如交给亚马逊物流（Fulfillment by Amazon），这可能会进一步降低利润率。客户服务至关重要。
对于大众市场和消费品而言，成功需要巨大的销量，因为毛利率通常仅为10%或更低。
根据产品不同，有许多平台可供选择。每个平台都有其优缺点。
制造商：直接面向消费者
自行生产产品或控制自有品牌的公司拥有多种选择。
- 建立在线商店，直接向消费者销售。
- 在平台上销售所有产品，或仅销售部分产品，以保持独家性和利润率。
- 向服务于线上和线下零售商的批发分销商供货。
- 以上全部。
如今制造商掌握着主动权。当然，创办制造业务既有优势也有劣势。这可能成本高昂且伴随较大的责任风险。
另一种选择是采购产品并创建品牌。它仍然需要投资于建立品牌和推广品牌。但成功的公司正在所有类型的市场中以这种模式涌现——从服装到电子产品。
向其他零售商销售产品
如果您与制造商或批发商建立了稳固的关系，可以考虑向其他在线零售商供货。在我经营电商珠宝业务时，正是供应商资源让我们得以维持高利润率。这些利润空间也使我们能够以批发商身份向其他店铺（包括线上和实体店）销售部分产品。如果您的供应链足够强大，这是一个值得考虑的选项。
实体门店：转型线上
同时开展线上业务的实体零售商在男士和女士服装等细分市场代表了巨大的增长潜力。本地和区域性的实体零售商通常与供应商保持着长期合作关系。随着越来越多的实体零售商缩减库存，消费者会迅速转向线上购买他们喜爱的品牌。
投资建立在线商店的本地零售商能够实现以下几项目标：
- 更好地服务他们现有的本地客户。顾客不必前往实体店查看库存，他们可以浏览在线商店，在线下单，并在实体店取货。
- 建立全国性的存在感。这对于经营有限分销产品的零售商来说更容易实现。例如，我最近从本地贸易区以外的本地零售商那里购买了男士服装。他们有我正在寻找的特定品牌的服装，并提供了坚实的在线商店和客户服务。
- 在亚马逊或其他平台上销售。
转型线上的投入可能非常有限，也可能相当可观，具体取决于期望的市场覆盖范围。