亚马逊日益增强的主导地位让许多商家摸不着头脑，他们想知道究竟该如何与这家公司合作，以及它将如何影响自己的业务。
我最近与前亚马逊高管詹姆斯·汤姆森（James Thomson）进行了交谈，讨论了亚马逊市场、亚马逊物流（Fulfillment by Amazon）项目，以及由汤姆森联合创办的Prosper Show会议——该会议旨在帮助商家理清这一切。
实用电子商务：电子商务商家应该专注于通过自己的网站销售，还是在亚马逊市场上销售？
詹姆斯·汤姆森：我们必须区分不同类型的商家。让我们先看看那些单纯转售他人产品的商家，然后再讨论拥有自有品牌产品的商家。
如果你是转售商，除非该品牌不在亚马逊上销售，否则你吸引顾客访问自己网站的可能性正变得越来越低。
亚马逊在谷歌的按点击付费广告中出价非常激进，而且由于其整体网站拥有巨大的流量，特定品牌的产品列表在按点击付费或搜索引擎优化（SEO）中的排名很可能远高于商家通过其自有网站所能达到的水平。
此外，还有亚马逊物流（FBA）项目的优势，以及商家能否提供与亚马逊FBA承诺相媲美的免费配送或隔夜配送等服务。目前，亚马逊已有超过6000万Prime会员客户，且这一数字仍在不断增长。
只要商家对其自有网站的流量和销售额感到满意，自有品牌模式[即商家销售自有品牌产品]运作良好。但如果商家希望实现每年30%、40%、50%甚至100%的业务增长，这很可能需要在按点击付费广告上进行大量投资，并寻找其他方式为网站引流。
要想更上一层楼，你就必须在广告上投入巨资，或者找到其他方法来吸引更多顾客关注你的产品。
许多品牌最终不得不做出艰难的决定，开始在亚马逊上销售其产品。
PEC：商家在亚马逊市场上会遇到哪些障碍？
汤姆森：你必须使用亚马逊的FBA（物流）计划，这意味着你需要将产品批量运送到亚马逊的配送中心，由亚马逊完成单个订单的履约。
从某种意义上说这是好事，因为你无需在一年中的繁忙时段增加人手，因为亚马逊会负责处理这些事务。然而，你可能会触发在所有设有亚马逊履约中心的州的纳税联结关系（sales tax nexus）。
通过FBA在亚马逊上销售存在风险，但如果你在相关州完成注册并确保适当缴纳税款，这些风险是完全可控的。
另一个重大棘手问题是亚马逊上存在激烈的竞争。虽然你可能有一款能解决客户特定问题的产品，但很可能在亚马逊上有许多其他优质的替代方案，还有其他卖家也在销售试图解决相同问题的产品。
此外，亚马逊上还存在大量非理性的销售行为——一些卖家不了解自身的成本结构，有些公司销售的产品实际上是在亏本出售。你最终会与那些可能根本不盈利的公司竞争。那么，你该如何与一个长期来看并不真正盈利的人竞争呢？
PEC：为什么商家必须使用FBA？
汤姆森：亚马逊上的大多数客户是通过通用关键词搜索产品的。如果Prime会员在登录亚马逊时搜索洗碗机清洁剂，亚马逊会优先展示符合Prime条件的产品，而FBA产品都符合Prime条件。
数据表明，通过FBA（亚马逊物流）提供的产品转化率远高于未通过FBA提供的产品。大约三年前我离开亚马逊时曾对此做过一些研究。我们发现，将产品从非FBA发货转为FBA发货后，其增长幅度几乎达到了三位数。
对于考虑是否使用FBA的卖家而言，如果支付FBA费用在经济上是可行的，那么我强烈建议卖家使用FBA。
最近六到八个月，亚马逊推出了一项名为“Seller-fulfilled Prime”（卖家自配送Prime）的计划，目前仍处于测试阶段。该计划主要面向那些自行完成大量订单履约的卖家。
这是一项成本较高的计划，但如果你从自己的仓库自行履行这些订单，销售税关联问题可能会简单得多。
PEC：具体在哪些方面昂贵？
汤姆森：之所以昂贵，是因为作为商家，你仍需确保能在两天内将产品送达客户手中。例如，如果你位于东海岸而客户在西海岸，你就无法通过卡车运输，而必须选择空运。
我并不想为亚马逊唱赞歌。但如果卖家拥有差异化的产品，投入时间建立完善的商品页面，保持库存充足，且产品价格与亚马逊上其他同类产品相当，那么卖家完全可以取得不错的成绩。
然而，卖家同时拥有两种销售渠道（自有网站和亚马逊）确实有其用途。许多卖家利用亚马逊来销售停产库存或多余库存，否则他们更倾向于在自己的网站上销售这些商品。
PEC： 请介绍一下 Prosper Show.
汤姆森：这是一项面向亚马逊卖家的继续教育会议，专门旨在帮助卖家理解关键问题，从而更好地了解有哪些解决方案可以帮助他们改善业务。
我们目前在1月底之前提供较低价格的票务。从2月1日起，价格会上涨。目前每人票价为699美元，其中包括多顿餐食、社交活动以及所有演讲的视频录像。
PEC：还有其他内容吗？
汤姆森：亚马逊的存在是长期且稳固的。我们都需要弄清楚亚马逊如何影响我们作为卖家、品牌和制造商的业务。这是一个需要紧跟所有变化的极具挑战性的时期，而亚马逊仍在不断演变。