亚马逊市场拥有近5亿种产品，来自约200万卖家。对于在该平台上销售商品的企业来说，竞争非常激烈。
事实上，如何在亚马逊上保持竞争力正是我在这期访谈中要讨论的内容。本期访谈嘉宾是Casey Gauss，他是Viral Launch的联合创始人兼首席执行官。Viral Launch是一个软件和服务平台，帮助品牌在亚马逊市场上采购、推出产品并取得成功。
Practical Ecommerce：你是如何创立 Viral Launch 的？
Casey Gauss：这有些反直觉。我从未在亚马逊上销售过任何产品。直到大约三年前，我的朋友向我展示了他所售的商品之前，我对亚马逊一无所知。那时我们都在上大学，我现在24岁，而他当时在大学里通过这份兼职每月能赚几千美元。
我当时很感兴趣，但我有自己的生意。后来我的朋友Jordan（他现在是我的联合创始人）找到我，提议一起创业。他说：“亚马逊领域机会很多，我们真的应该做点什么。我有一个想法，我们可以每月赚取1万美元左右。我们只需要搭建几个网站。”
PEC：时间快进到2017年，Viral Launch 有多少客户？
Gauss：我们现在与略多于4,500个品牌合作。我们的整体客户群约为8,000家。品牌只是我们业务的一部分，我们还有纯软件客户，这使得总数达到约8,000家。
PEC：亚马逊是在线零售商的竞争对手还是合作伙伴？
Gauss：这取决于你如何看待它。许多卖家对亚马逊有着爱恨交织的关系。但最终，如果你销售的是实体产品，你就必须在亚马逊上销售。
超过50%的产品搜索或购物相关搜索始于亚马逊。如果你的产品没有在亚马逊上架，你就不再出现在消费者的脑海中。例如，当消费者寻找旅行袋时，如果你的旅行袋不在亚马逊上，他们就不再想到你的品牌。
过去，零售商并没有认真对待这一点。虽然他们的产品在亚马逊上有售，但他们的商品页面做得很差。图片糟糕，页面上的内容也很差。
亚马逊就是电子商务。你明白我的意思吧？如果你没有为此进行优化，你在当今消费者眼中就不具相关性，他们会转而选择其他品牌。
PEC：对于自有品牌卖家与传统零售商而言，在亚马逊上取得成功的路径是否不同？
Gauss：我认为路径并无不同，实际上完全相同。第三方卖家通常非常精通亚马逊平台，他们知道如何调动所有成功的杠杆。
PEC：这些成功杠杆有哪些？
Gauss：你的商品列表必须绝对出色，其中包括摄影。我们拥有数千次活动的分割测试软件，确切知道哪些照片能带来最佳转化率，以及人们在电子商务环境中真正想要什么。卖家必须拥有出色的工作室拍摄图片，并带有图形标注以展示所有细节，因为如今人们真的不想阅读。
你还需要提供展示产品使用场景的生活方式照片，以构建情感故事并与潜在客户建立情感联系。
在内容方面，许多传统零售行业的人会说：“哦，你必须讲述你的品牌故事。”但阅读内容的人越来越少。因此，内容更多是关于搜索引擎优化（SEO），比驱动品牌故事更具科学性。我们做了大量的A/B测试，结果显示内容对转化的推动作用远不如人们想象的那样大，关键其实在于图片。
PEC：有没有好的方法来判断哪些产品在亚马逊上可能卖得好？
Gauss：对于大型零售商，你应该将手头的所有产品都放在亚马逊上。然后创建一个重点优化清单，首先专注于这些产品。
PEC：价格有多重要？
Gauss：每个市场都有价格敏感度。以营养补充剂为例，它们对价格相当敏感，低价格实际上并不是正确的策略。如果你试图在价格上击败竞争对手，很多时候行不通，因为人们会认为你的补充剂质量较差。
以锅铲等大宗商品为例，低价确实很有优势，前提是你要有足够的社会证明，即好评。在这种情况下，建议瞄准市场平均价格。
PEC：对于刚刚进入亚马逊的小型或中型公司，你有什么建议？
高斯：通常我们认为，进入壁垒在于平均评论数量。我会跨产品查看平均BSR（最佳销售排名）与平均评论数量的对比。
排名前列的商品列表销售多少单位？它们的总收入除以进入壁垒（评论数量）是多少？
如果第一页的所有商品都有1万条评论，那么这将是一个很难进入的市场。如果每个商品的平均评论数在500条或以下，那将是一个更容易进入的市场。
接下来，你需要关注价格。你如何在价格上展开竞争？
PEC：评论真的是亚马逊上产品的货币吗？
高斯：基本上，这是相对的。归根结底，对于许多消费者来说，评论是衡量受欢迎程度的唯一指标。因此，是的，评论对于最大化你的销售潜力至关重要。
PEC：那么卖家如何获得更多评论呢？
高斯：最好的策略始终是确保提供优质的客户体验。然后联系客户，给他们一些关于如何使用产品的提示。
务必确保你遵守亚马逊的服务条款。亚马逊在2016年10月修改了相关规定。过去你可以赠送产品以换取评论，但亚马逊已经禁止这种做法。仍然有很多人使用黑帽手段——请确保你不要这样做。