B2B 商家通常将电子商务视为服务现有客户的工具，认为获取新客户应依靠销售团队而非互联网。网站更多是支持销售人员、提供便捷下单的渠道。
但 B2B 电商正在变革——亚马逊企业购（Amazon Business）正积极寻求新客户。本文将介绍通过电商吸引新 B2B 客户的策略。
首次购买
B2B 新客户下单流程繁琐，常需人工介入。在订单完成前，买家通常需要：
- 注册账号；
- 获取定制价格；
- 确认信用额度和账期。
B2B 商家应简化采购流程，实现买家完全在线自助下单，无需等待开户或内部协助。
部分创新公司允许访客以信用卡按公开目录价首次下单。成交后系统自动分配账号并匹配定制价格与条款，有效促进新客获取。
在线广告
将产品设为目录价显示，并允许未登录用户加购，即可投放 Google Shopping 广告。
在线广告对 B2B 商家成效显著。
以下“电动离心机”搜索结果截图显示，页面顶部为 Google Shopping 广告。商家需拥有含价格和购买按钮的产品页方可投放。
尽管自然搜索理论上有益，但首屏结果多被 Google Shopping 图片、Amazon 链接及维基百科占据。若希望在 Google 搜索结果中曝光，付费广告不可或缺。
Google Shopping 广告可将产品精准触达 B2B 买家。
精细化管理的付费搜索活动，配合优质电商网站与邮件营销，能驱动销售稳定增长。
对于高单价复杂产品，在线销售零部件是明智之举。零部件利润率高，且有助于建立复购客户邮件列表，培育高价值产品的潜在客户群。
构建内容策略
内容是建立信任的桥梁。应为买家提供产品技术支持信息，在产品页展示规格参数与手册，并在网站设立资源专区，解答新买家常见疑问。
优质内容不仅能彰显 B2B 企业的专业洞察，还能提供实用价值，从而与亚马逊等竞争对手形成差异化优势。
例如，SherrillTree 为树木护理专业人士提供指导信息与资源，确立了行业领导地位，并深化了客户关系。
SherrillTree 为树木行业专业人士提供资源，树立了专家与领导者形象。
推广履约速度
交付速度对 B2B 买家至关重要。简便的订购流程与快速履约往往成为决胜关键。已有制造企业凭借高效履约从海外竞争对手手中夺回订单。
建议明确告知发货时效，如“下午2点前下单当天发货”，或使用倒计时提示当日剩余可发货时间。
亚马逊强调履约时效（如“想要10月16日星期一送达吗？”），让买家清晰掌握收货预期。
一次构建，全天候销售
许多制造商和分销商将业务拓展交由销售团队负责，但线上商店能有效吸引新客户。它并非替代销售团队，而是赋能其提升销售业绩。