在美国，每月有超过200万次Google搜索包含“免运费”一词。大多数在线商家至少都曾考虑过提供免运费服务。这是一个艰难的决定，因为运输成本高昂——亚马逊在2016年的运输费用为162亿美元，占其订单总价值的17%以上。
零售商如何承担额外的15%到20%的成本？好消息是，你可以做到。
从简单的A/B测试开始，向随机选取的顾客样本（10%至50%）提供免运费服务，将对照组与测试组进行比较以观察变化。然后，跟踪以下三项结果，以确定提供免运费的实际成本：
- 转化率的变化。例如，从5%变为6%意味着增长了20%，或以小数表示为1.2（即下文中的变量A）。
- 平均订单价值（AOV）的变化。AOV从50美元提升至51美元意味着增长了2%，或以小数表示为1.02（即下文中的变量B）。
- 毛利润率的变化。如果控制组的毛利润率为50%，而测试组的毛利润率为35%，则毛利润率下降了30%：-15% ÷ 50% = -30%，以小数表示为-0.3（即下文中的变量C）。
接下来，计算提供免运费带来的利润百分比变化，公式如下：
利润变化百分比 (x) = [(A * B * (1+ C)) – 1] * 100
x = [(1.2 * 1.02 * (1 + (-0.3))) – 1] * 100
x = -14.3%
在这种情况下，免运费带来的利润变化为-14.3%。以下是七种策略和战术，可将免运费从-14.3%的成本中心转变为利润增长引擎。
从免运费中获利的7种方法
设定最低订单金额。通过设置免运费门槛提高AOV，消费者会有动力增加购物车商品数量；同时减少免运费订单占比，降低对毛利润的负面影响，避免运费占订单总价值超过20%的情况。
步骤1：选择门槛值。建议在当前AOV基础上增加10%到15%。例如，若AOV为50美元，可对超过55美元的订单提供免运费。
步骤2：再次运行A/B测试。结果可能如下：
- 转化率从5%增至5.5%——1.1（变量A）。
- AOV从50美元增至57.50美元——1.15（变量B）。
- 毛利率从50%降至43%——-0.14（变量C）。
此时，免运费带来的利润变化为+8.8%：
利润变化百分比 (x) = [(A * B * (1+ C)) – 1] * 100
x = [(1.1 * 1.15 * (1 + (-0.14))) – 1] * 100
x = 8.8%
步骤3：加大推广力度。将免运费门槛设为55美元可使利润增加8.8%，建议大力推广。三个实用话术如下：
- “您再买一点就能达标。”当顾客加购时，提示还需消费多少金额可享免运费。
- “充分利用您的免运费优惠。”达到门槛后，提醒顾客可借此机会多买几件。
- “看看您省了多少钱！”结账时展示因免运费节省的具体费用。
仅使用陆运配送。仅提供最便宜的配送选项（如USPS Flat Rate Boxes或UPS Mail Innovations）来改变成本结构。宣传语可为：“满55美元即可享受免费经济快递。”
据Internet Retailer和Bizrate Insights 2017年调查，近90%的在线购物者愿意为免运费等待更长时间。若仅使用陆运，免运费成本可降低一半以上。
提供低额固定运费。对所有订单收取固定运费，Amazon Prime Pantry便利用此心理推动客单价增长。该方法优势在于：小额低利商品由顾客承担运费；额外商品免运费激励加购；订单规模扩大提升整体毛利率，足以覆盖增加的运费成本。
将运费成本包含在产品价格中。对比两种报价对转化率的影响：
- 方案一：$30 + $5运费。
- 方案二：$35含免运费。
咨询公司Rebel CEO Bill D’Alessandro针对护肤产品的测试显示，方案二转化率是方案一的两倍。此法对独特且难比价的商品尤为有效。
操作方式：调整低于免运费门槛的商品价格，使其包含部分预期运费。假设满$75免运费，$25商品加价33%（$25/$75）至$28；$10商品加价13%（$10/$75）至$11.30。顾客往往更愿意支付$11.30享免运费，而非$10+$1.30运费。
将部分商品排除在免运费范围之外。通过以下方式减少毛利损失：
替换服务类型展示。若提供免费陆运并加收加急2日达费用，避免在网站显示具体承运商及服务类型。许多情况下，经济陆运即可满足加急订单2天送达要求（尤其靠近配送中心或代发供应商的地点），从而节省成本。
通过Amazon Prime和FBA销售。利用Prime精选产品和FBA履约降低成本，触达超半数美国家庭。尽管FBA非免费，但效率提升与销量增长常足以覆盖免运费成本。
不会成为资金黑洞
简言之，免运费不必然导致亏损。各类零售商正将其作为提升转化率和AOV的杠杆，同时最小化利润负面影响。
此外，免运费还能降低退货客服成本。顾客退货时通常要求退运费，但若商品本身免运费，自然无需退还任何费用！