电子商务战略的重要性显而易见，但如何制定却并不明确。诸如“成为市场第一”或“比竞争对手更努力”等陈述往往缺乏实质指导意义。
有效的战略应聚焦于高回报领域，作为增长基石，将有限资源集中于对企业最关键、最具生产力的活动上。
overstockArt.com每年举行战略规划会议。去年会议结束时，我意识到我们本质上只是在“做更多同样的事”，只是更快、更强。这让我深感不安，原因如下：
- 不可持续；
- 缺乏方向——仅有战术，没有战略；
- 未专注于特定领域。
换言之，因未就“做什么”和“不做什么”做出有意义决策，我们并无真正战略。
战略要素
为此，我耗时六个月研读书籍文章，撰写了一份战略文档。2017年分享给管理团队后，采纳其建议进行了修改。有意义的战略必须获得关键参与者认同，管理团队的输入在特定领域极具价值。
好战略的要素是什么？首先，必须针对自身业务和客户（切勿直接套用模板）。其次，财务预测和预算虽重要，但不是战略本身。战略及其实施决定财务预测，而非反之。
本文旨在引导你踏上制定业务战略之路。这需要进一步阅读、深度思考及创意激发。虽工作艰苦，但回报丰厚，部分想法可在过程中逐步落地。
研究
构建战略从何入手？对大多数电商零售商而言，需关注两点：一是销售的产品或服务，二是进入市场的方法。这两点清晰后，其余自然理顺。
成功的关键在于获取“信息”而非单纯“数据”。建议从客户访谈开始，收集口头与非口头反馈。以下是我们使用的问题清单：
- 为何选择从我们这里购买？
- 我们做了哪些别人没做的事？
- 提供了什么核心价值？
- 如何决定选择我们？
- 什么因素差点阻止您购买？
- 对我们或竞争对手有何不满？
- 有哪些改进建议？
- 购买前考虑过哪些替代方案？
- 若不熟悉我们，会搜索哪些关键词找到我们？
- 决策时的价格范围是多少？
- 我们能做些什么以增加您的购买量？
- 还有哪些需求是我们能满足的？
在完成约50次亲自访谈后，我们还对客户及非客户进行了调查，为战略规划提供了坚实的信息支持。
下一步是广泛阅读战略类书籍。推荐以下三本：
- 《好战略，坏战略：区别及其重要性》
- 《市场领导者纪律：选择你的客户，聚焦你的领域，主导你的市场》
- 《规模化增长：少数公司如何成功……以及为何其余公司未能做到》
其中，《Scaling Up》关于战略的部分让我获益良多。
写作
最后是撰写阶段。以下格式基于我司经验提炼，供参考：
- 定义问题：战略旨在解决问题，无问题则无需新战略。
- 市场分析：最佳工具是“波特五力框架”。
- 可执行政策：这是战略核心，几乎影响所有决策（如选择优质产品竞争，便不应聚焦低价）。
- 核心竞争力：梳理现有能力或制定培养计划。
- 未选择的政策及原因：有助于向团队及投资者阐明思路。
- 目标：设定里程碑或具体成就，作为判断执行轨道的关键指标。
- 连贯的行动：一系列相互协调、层层递进并支撑指导方针的活动。
- 简短摘要：确保全员能快速获取相关信息。
重大回报
制定电商战略并非易事，但回报巨大。我们在2017年实施该策略后，取得了史上最佳财务成果，且2018年表现已超越2017年。