B2B 电子商务网站需要独特且专业的功能。例如，买家能够上传 CSV 文件或 Excel 工作表并进行下单。
人们很容易陷入一个误区，认为引人入胜的 B2C 体验就足以满足 B2B 用户的需求。对我而言，只有与超过 50 位 B2B 客户面对面交流，并了解他们真正关心的事项后，我才有所领悟。在这篇文章中，我将分享我的发现。
卓越的站内搜索
B2B买家期望能快速找到他们想要购买的商品，而对于大多数买家来说，站内搜索是第一步。
- 专注于三种搜索类型：关键词搜索（在搜索栏中）、分类搜索以及分面“筛选”搜索。
- 考虑采用高级搜索功能，如自动建议（autosuggest）。
- 确保关键词搜索既能捕获常用术语，也能捕获行业行话。常用术语可能包括制造商零件号、通用产品代码（UPC）、品牌名称、型号、描述，甚至是竞争对手的零件号的任意组合。利用站内搜索分析来定位应在商品或分类级别包含的搜索词。
简单快捷的购买流程
请记住，B2B 客户并非休闲购物者。他们是带着明确目的进行采购，因为工作需要。B2B 用户专注于通过更优的价格和提高效率来降低成本。
- 消除对频繁购买商品的搜索需求。提供“产品组”和“保存购物车”等功能。这些功能让用户能够保存并对商品进行分类，以便下次购买时使用。
- 提供从 CSV 文件或 Excel 工作表下单的能力。批量订购功能允许用户在离线状态下构建订单，然后简单地复制粘贴或上传至购物车以快速结账。
- 通过提供易于访问和分享的产品内容来帮助买家。B2B 采购通常很复杂，需要大量研究。提供额外内容——如指南、手册、教程视频、最佳实践以及安全和技术规格表等行业相关文件——可以为买家节省时间。
用户级功能
请记住，B2B 客户是企业，通常拥有数百甚至数千名买家。在一个账户中拥有大量用户，要求电商平台能够针对每个企业和每个用户进行定制。
- 支持专业化的定价和流程。如果您向不同客户收取不同价格，您的平台必须显示特定于客户的定价。通常，电商平台会通过 API 拉取价格并在网上显示。花时间梳理特定客户的需求，并定义详细的客户要求。
- 通过提供预算和购物车审批功能，帮助买家管理其在线支出。在基本层面上，这赋予客户这样的能力：允许某些用户构建购物车，但未经批准不得结账。根据我的经验，当客户获得这种控制级别时，他们会向项目中添加更多用户，从而推动销售增长。
- 定制客户的产品选择，仅展示已批准的商品，这是一个常见需求，因为许多公司希望只让他们的买家访问精选商品。
- 将客户的零件号与贵司的零件号进行交叉引用。这将允许买家使用他们的零件号进行搜索，同时使产品页面和发票更具实用性。
持续服务
电子商务有助于实现自动化，这是好事。但正如我告诉客户的那样：“我们发展电子商务的目标不是减少与您的相处时间，而是以更高效的方式与您互动，将精力集中在增值活动上，而非低价值的交易性工作。”
- 务必让客户明白，电子商务带来的效率提升将使您有更多时间帮助他们改善业务。
- 通过调查和一对一对话频繁征求客户反馈，两者都很有价值。为了从调查中获取更好的数据，可以包含问答格式的混合形式，例如净推荐值（NPS）、使用李克特量表的选项（如“非常同意”、“同意”、“不同意”），以及开放式问题（答案不是“是”或“否”的内容）。
- 利用电子商务分析工具研究客户的行为，例如他们浏览了哪些内容以及如何到达这些页面。您的网站提供了宝贵的数据，有助于深入了解销售和运营情况。例如，通过数据分析您可以看到客户查看了哪些类别、子类别和商品。将这些信息传递给销售人员，以便他们为相关沟通做好准备。