对于许多卖家来说，在亚马逊上进行广告投放颇具挑战。这种困惑往往源于卖家以对待谷歌广告（原 AdWords）的方式去处理亚马逊广告。
亚马逊营销服务（AMS）采用按点击付费模式，与谷歌广告类似，但专为销售产品而设计。若方法得当并优化商品页面，该平台将高效运作。商品排名越高，广告活动越有效，从而节省资金并推动销售。
管理亚马逊卖家账户需关注关键绩效指标（KPI）。就广告投放而言，建议重点关注以下四个指标：
- 广告销售成本（ACoS）
- 搜索词展示量
- 转化率
- 订单获取成本
广告销售成本
广告销售成本（ACoS）是广告支出与目标销售额的比率。
ACoS = 广告支出 ÷ 销售额
合理的 ACoS 取决于品类、产品及预算。竞争激烈的高利润新品可接受 50% 或更高的 ACoS；竞争较小、利润率较低的产品则需控制在 15% 左右。此外，高价值、高转化率的关键词成本更高，也会导致较高的 ACoS。
理解 ACoS 的关键在于：亚马逊仅针对由该广告产生的销售额计算支出。实际上，许多广告点击并未直接产生销售，因此平台显示的并非“真实”ACoS。
例如，某销售账户显示 ACoS 为 32.57%，对应广告支出 $42,368.71，广告关联销售额 $130,103.47。
该销售账户的ACoS为32.57%，代表广告支出为42,368.71美元，销售额为130,103.47美元。点击图片放大。
但同一时期的总销售额实为 $404,100.13。
同一时期的总销售额为404,100.13美元，而非130,103.47美元。点击图片放大。
因此，真实 ACoS 应为 10.48%（$42,368.71 ÷ $404,100.13）。
原因在于顾客多次访问行为：用户可能先点击广告浏览但未购买（产生点击费无销售），随后自然回访下单（产生销售无点击费）。因此，应综合对比总广告支出与总销售额。虽然需了解各渠道回报，但过度聚焦单一 ACoS 可能导致错失销售机会。
随着时间推移及产品排名提升，广告效率会提高。成熟账户中，广告驱动的销售占比应控制在 15%-20%，不应成为主要收入来源。页面优化程度越高，自然排名越好，对广告的依赖度越低。
搜索词展示量
每周审查亚马逊广告报告，筛选带来展示、点击和转化的关键词。将以下搜索词添加至否定关键词列表：
- 获得展示但无点击的词；
- 30天内获得展示且点击超20次但未转化的词。
持续优化搜索词可改善 ACoS，确保广告资源集中于高回报关键词。
转化率
亚马逊广告主应跟踪两种转化率：搜索词转化率和商品页面转化率。
不断细化搜索词和关键词策略。将30天内点击超20次但无转化的词设为否定关键词；对30天内点击不足20次的词提高出价，以确保获得足够数据样本。
识别高转化关键词并将其整合到产品文案中，可实现内容与高性能关键词同步，从而提升有机销售及搜索词转化率。
产品页面转化率同样重要。亚马逊称之为“会话单位百分比”（Unit Session Percentage），即售出单位数除以页面会话数。
亚马逊将商品页面转化率称为“会话单位百分比”。点击图片放大。
该 KPI 至关重要：既能反映页面优化水平，也有助于优化订单获取成本。
订单获取成本
明确各销售渠道（含亚马逊）的订单获取成本是实现盈利的关键。
建议为每个产品列表创建独立广告活动，以便精准分析单品的获取成本及盈利能力。
例如：某产品平均每次点击成本（CPC）为 $2.09，页面转化率为 17%，则订单获取成本为 $12.29（$2.09 ÷ 17%）。若该产品毛利率高于 $15，此获取成本即为可接受范围。
正确的数据
亚马逊提供海量数据，关注核心指标才能最大化利润并节省时间。追踪错误数据或误读数据会导致决策失误，浪费资源并损害销售业绩。