许多B2B高管认为电子商务不适合自身业务，常以“顾问式销售流程复杂”为由拒绝数字化。然而，不拥抱数字化的B2B公司将错失机遇。越来越多买家倾向于在线调研后再联系销售，具备数字敏锐度的竞争对手可能颠覆市场，导致传统企业销售额大幅下滑。
正如Uber颠覆出租车行业一样，数字技术同样适用于B2B领域。复杂的销售周期既是挑战也是机遇：它虽难被亚马逊复制，却正是展示价值的契机。企业不应纠结于“为何行不通”，而应聚焦如何利用电商为现有及潜在客户创造更优体验。
……不拥抱数字化的B2B公司将错失机遇。
更佳的体验
改善B2B客户体验的核心在于：如何让采购过程更简单、快捷、高效？
- 更简单。B2B采购本就不易，否则无需销售人员介入。买家渴望简化寻源与购买流程，数字体验可在其需要时精准提供信息。
- 更快速。速度至关重要。参考亚马逊次日达甚至当日达的服务，缩短客户等待时间极具价值，数字技术可有效优化订单履行流程。
例如，某纺织制造商通过电商平台与履约系统的数据集成，实现了订单当日发货。凭借更快的到货速度，该企业成功从低成本海外供应商手中抢回了手工艺企业的订单增长。
- 更高效。B2B电商的价值不仅限于获客，还能加速老客户重新订购、配件替换及发票支付等流程。
销售支持
以下是电子商务赋能销售团队的常见方式：
- 战略性内容、营销自动化与潜客评分。网站内容应解答客户购买过程中的疑问。鉴于B2B决策链长、参与人多，可通过行动号召（CTA）引导用户用邮箱换取高价值内容。随后利用Pardot、HubSpot或Marketo等工具，根据用户行为进行评分，当潜客显现购买意向时自动触发销售跟进。
- 请求报价（RFQ）。询价表单可简可繁：简单版仅收集基本信息；复杂版则类似购物车功能，买家添加产品后提交获取报价而非直接支付。全流程电子化可简化操作，必要时辅以电话确认准确性，核心仍是提升效率。
- 起草订单。销售人员可在后台创建草稿订单，设置自定义价格与运费后邮件发送给客户。客户登录网站即可电子支付。这种方式既避免了口头传递敏感信息的风险，又让客户能自行核对订单准确性，提升了安全感与便捷度。
- 配置报价（CPQ）。CPQ解决方案允许买卖双方在预设规则下构建报价，简化内部定价审批流程，加快响应速度，同时加强利润率管控并确保报价一致性。主流供应商包括Apptus、Salesforce、Vlocity、SAP和Oracle。