服装批发商的主要营销手段是参加贸易展会参展。这意味着要预订展位、制作并印刷营销材料、资助差旅费用以及招待客户——花费巨资只为吸引有限的买家。
不幸的是，服装批发商通常不会在线上营销上投入同等程度的资金和努力。这是一个巨大的失误。在贸易展会上展示产品可能只会在几天内向几百名买家曝光；而通过线上营销，则每天都能向全球成千上万潜在客户展示这些产品。
我称之为“制造商心态”，即只接订单并生产产品，许多制造商和批发商将在线营销视为一场赌博，他们花钱并祈祷有结果，但大多数时候结果令人不满意，因为制造商没有在顶尖人才、顾问、工具和其他资源上进行投资。
但情况不必如此。我最近帮助一家初创服装制造商从零销售额做到数十万美元——全部仅用少量预算。这是一种简单的策略，通常包含七个组成部分。
我将在本文中详细介绍这一策略。
高转化率网站
一位时尚批发商的老板最近告诉我，他在点击付费广告上投入了大量资金，但收效甚微，问题在于主页的高跳出率以及客户注册数量远低于预期，网站未能清晰说明其业务类型以及零售商为何要从中购买，新访客——潜在客户——无法理解这一点，我向这位老板强调，他只有几秒钟的时间来说服访客留下来。
我建议采取以下步骤：
- 拥有主导且清晰的信息，阐明网站定位。
- 将主页主横幅视为贸易展会上的展位展示。
- 保持色彩和图片的一致性。
- 使用易读的传统字体——避免过于时尚或过时的风格。
- 密切关注摄影质量。当潜在客户无法亲手触摸产品时，图片是最主要的销售工具。
网站还应强调引人入胜的内容。
- “关于我们”部分应说明公司能为客户做什么。
- “常见问题解答”部分是为了促进销售，它应该明确地解决买家的常见疑问。
- 客户证言也用于促进销售。利用它们来阐述贵公司最核心的优势。
- 无需注册即可访问的页面应包含基于关键词的文本和多媒体内容。
高转化率网站最重要的方面是拥有零售商想要和需要的合适产品。
搜索引擎优化
根据我的经验，大多数服装行业高管都知道搜索引擎优化至关重要，但他们只是不知道如何去做。
首先，在Google上搜索重要关键词，例如“批发服装”。然后分析自然搜索结果。为什么这些公司能排在第一页？
例如，当一位客户询问为什么他的网站没有为“批发服装”获得排名时，我指出他的第一页竞争对手拥有来自903个引用域名的360万个反向链接。我解释说，他需要达到或至少接近这些数字。
Google Ads
如果你没有经验丰富的员工、顾问或机构来运营你的点击付费广告，请使用Google AdWords Express，在没有经验的情况下不要在Google Ads（原AdWords）上大量投入，因为你可能会迅速亏损，起步时要缓慢且预算低，不要一开始就进行全球广告推广，至少初期不要这样做，应针对特定城市或州进行测试，然后根据结果逐步扩展。
如果你是时尚批发商——服装、配饰、手提包、化妆品——根据我的经验，大多数客户将来自五个州，按顺序分别是：德克萨斯州、加利福尼亚州、佛罗里达州、佐治亚州和伊利诺伊州。
电子邮件营销
对于服装批发商来说，至少有40%的销售额应来自电子邮件营销。打开率应超过25%。
强调交易性电子邮件，以便跟进创建新账户的买家，利用这些邮件空间介绍公司的优势、促销活动以及其他有助于公司脱颖而出的内容。
社交媒体
内容创作和内容推广是社交媒体营销的两个同等重要组成部分，创建引人入胜的内容——如操作指南、时尚建议——以生成潜在客户线索，然后对其进行推广。
哪些社交媒体渠道最适合时尚批发商？以下是我的选择。
- YouTube，因为它是第二大搜索引擎。
- Pinterest，因为它更像是一个搜索引擎而非社交网络。
- Instagram，因为它是视觉化的，并且大多数零售企业都有Instagram账号。
- Facebook Groups，因为它们具有针对性，通常成员参与度较高。
网红营销
网红营销对批发商的作用与对零售公司类似。但根据我的经验，面向批发商的网红更专业——他们服务于企业——且粉丝量较小，这使得他们更容易接触。
Facebook 群组的拥有者往往是意见领袖。与他们合作往往很有效，因为群组成员参与度很高。意见领袖的 YouTube 频道可以带来精准流量。但 LinkedIn 上的意见领袖效果较差。
在线市场
时尚批发商经常询问是否应该加入在线市场。一般来说，答案总是“是”。批发时尚市场是一个巨大的增长机遇。通常，每个市场都有其特定的买家细分领域，至少部分如此。此外，批发市场通常提供有吸引力的广告选项，包括专属电子邮件推广。
然而，只有当你愿意投入时间更新产品系列并添加新品时，才应加入批发市场。如果你只上传一次产品系列后就置之不理，那么即使对于高端、有吸引力的产品来说，使用市场平台也会浪费金钱。