开展电子商务业务需要毅力、热情，通常还需要资金。筹集资金可能既耗时又令人沮丧。
我是 Beardbrand的创始人，这是一家位于美国德克萨斯州奥斯汀的电子商务企业，专注于胡须护理和男士理容。这是我关于从零开始构建电子商务业务的系列文章的第13集。之前的章节包括：
- “第1部分：选择合作伙伴”
- “第2部分：选择平台”
- “第3部分：起步阶段”
- “第4部分：文案至关重要”
- “第五部分：付费推广，”
- “第六部分：招聘员工，”
- “第七部分：物流与履约，”
- “第八部分：客户服务，”
- “第九部分：YouTube 策略，”
- “第10部分：服装销售与制造。”
- “第11部分：在亚马逊上销售。”
- “第12部分：收购公司。”
从自力更生到引入投资：Helm Boots的融资之路
在本期节目中，我与Joshua Bingaman和Brad Day进行了对话。Bingaman是Helm Boots的创始人兼创意总监，Helm Boots是一家位于德克萨斯州奥斯汀的手工皮革靴制造商和销售商。Day担任该公司总裁。我们讨论了从一家初创、自力更生的公司发展为需要投资者、资金和结构支持的企业所经历的过程。
以下是我与Bingaman和Day的完整音频对话及经过删减和润色以增强可读性的文字记录。
品牌背景与发展历程
Eric Bandholz: 请介绍一下你们自己。
布拉德·戴： 我曾是奥斯汀的居民，现已搬回俄勒冈州的波特兰。我很高兴能在这里分享我在赫姆（Helm）与约书亚一起工作的三年里取得的一些成功和失败经验。
班德霍兹：你已经在Helm待了三年，而Joshua，这家公司大约是在十年前创立的。
约书亚·宾格曼：今年十月就满十年了。
班德霍兹：Helm Boots是完全在线运营的吗？
宾格曼：我们起步时完全是线上业务。我曾在2003年在奥斯汀开了一家咖啡馆，后来涉足咖啡烘焙，此前我也做过鞋类生意。但几年前我开始全职专注于Helm Boots并结识了Brad，而在过去的一年半里，我才真正开始重点经营网站。
我们本质上是一个基于互联网的品牌，但在当地有一家实体店，也有一些批发客户。不过我们已经大幅缩减了这部分业务，目前不专注于批发。
戴：我们审视了自己的商业模式以及如何与全国各地的客户建立联系。对于处于当前规模和发展阶段的我们来说，掌控这种对话非常有价值。我们可以通过网站、客户服务和电话等方式直接与客户连接来实现这一点；如果交由批发商手中，这种联系有时会被稀释。此外，我们也提升了奥斯汀实体店的体验。
班德霍兹：这与我们打造Beardbrand的方式非常相似，即直接与我们的客户建立关系。你们是通过吸引投资者资金起步的，还是自力更生的？
早期融资与生存挑战
宾格曼：我是用一张信用卡在伊斯坦布尔的一家工厂启动项目的，我在那里有一些家人。在前三年里，我在土耳其伊斯坦布尔运营公司。随后我们将生产转移到了美国，包括缅因州和阿肯色州。随着公司规模扩大，我们又回到了海外工厂，因为美国剩下的工厂已经不多了。
班德霍兹：在那些早期日子里，你刷爆了信用卡，将所有资金重新投入。你们是在什么时候决定融资的？
宾格曼：我开始意识到无法依靠咖啡馆的收入来资助它，而那笔钱并不多。我又刷爆了几张信用卡，对房子进行了再融资并卖掉了一辆车。我从拥有资产变成了租赁资产。这就是现实：“我是继续经营这家我相信但需要一定时间才能起步的小企业，还是放弃？彻底关闭？”
于是，我开始研究融资意味着什么。我以前从未做过这件事。
班德霍兹：向亲友进行路演是下一个阶段吗？
宾格曼：情况更像是我会拿到一个采购订单，然后思考：“我们已经实现了足够的销售以支付下一份采购订单的费用，但我却付不起那两三名员工的工资。所以我还能从信用卡上套现吗？或者我们能否通过办公室本地的某种销售活动获得足够的现金，从而证明我们达到了收支平衡？”
然后我开始与手头有些资金的朋友交谈。比如一个乐队很成功、喜欢我们靴子的家伙，或者一个朋友在一家大型零售公司担任管理职位的家伙。诸如此类。每次融到的金额从1万到2万、3万美元不等。
班德霍兹：当你们融资时，是股权融资还是债权融资？
宾格曼：这取决于每位投资者和每笔贷款。第一轮融资的投资者希望获得受保护的股权，并且不会在第二和第三轮中稀释给其他人。
每一轮融资都各不相同。我们在成长中学习。即使是布拉德整理财务报表这一举动也带来了改变。而且随着公司规模越来越大，董事会成员积极参与并指导我们也起到了重要作用。
班德霍兹：在那些早期日子里，你们会不遗余力地让事情运转起来。
比格曼：选择那些积极投入并深度参与的投资者，尽可能从他们那里获取知识；其他人可能只是想把钱投进来，或是朋友的朋友，这取决于融资轮次、投资者类型以及我们的需求。
公司治理与估值逻辑
戴：现在我们有了公司治理和结构，我们会就资金分配和股票授予获得董事会批准。整个组织——包括董事会和投资者群体——都有权表达意愿，比如“我们要去筹集资金”、“我们不想这样做”或“我们要转型并朝这个方向发展”，这些都是我们希望投资的方向。
因此，当你转向专业投资并建立规范的治理结构时，作为敏捷的小型企业所拥有的灵活性就会发生变化，并且你会受到这些规则和法规的限制。但这也带来了巨大的上行潜力。
比格曼：这样更健康。
班霍尔茨：我听说在引入投资者时，你应该预期出让大约20%的公司股份，这在合理范围内吗？
比格曼：这取决于公司当时的估值。
戴：以及你正在筹集的资金规模。
比格曼：对于早期进入的投资者来说，估值很大程度上是推测性的；而如果你取得成功并持续增长，下一轮融资的估值会显著更高。
戴：每种情况都截然不同。如果处于非常早期的阶段且你没有太多可展示的成果，人们通常是作为企业家和个人来投资你的，那么20%左右的比例可能是合理的。
融资技巧与团队互补
班霍尔茨：谈谈正在播出的节目吧。我曾参加过《创智赢家》（Shark Tank），看起来那么简单：“出去搞到钱就行了。”创业者需要知道哪些技巧才能成功推销他们的业务？
比格曼：我不是那种精通数字和商业的人，我是充满激情的创意者，我的生活、呼吸乃至血液都与品牌融为一体。我会尽一切努力吸引愿意投资的人来到桌前，但这是基于关系的——是我在乎的真诚关系，而不仅仅是有人把钱投进来。我不会去找私募股权公司。
班霍尔茨：致以最美好的祝愿。
戴：我们有一个很棒的故事：一位企业家在奥斯汀东区建立了他的业务，这很酷。但现在情况发生了变化，人们开始从财务角度看待我们的业务，这是一个巨大的转变。在某些时候，当你谈论投资时，事实比故事更重要。起初是非常情感化的，然后转变为真实的故事和品牌，而不仅仅是另一个消费品。
班霍尔茨：你是如何从自力更生和处理紧急事务，过渡到规划、建立结构并寻求严肃投资者的？
戴：公司里的每个人带来的东西都不同，对吧？乔舒亚看世界的方式与我不同，这正是我们成为优秀团队的原因。他从纯粹的创意角度出发，但很明显，组织需要一定的结构，这就是我参与进来的原因。
班霍尔茨：你们是朋友吗？
比格曼：我们有一位投资者，她是奥斯汀最早参与进来的人之一。我一直与她及其丈夫合作。他和布拉德成了好朋友。当时我想：“嘿，布拉德在阿迪达斯工作了很多年，你们俩都喜欢鞋类。”在我筹集资金时，一位潜在投资者说：“你必须找个人来管理这家公司。你需要找到足够有经验、有能力建立结构并实施流程的人。”
当我们可能只需要五个人时，我却雇了十个人。我们需要一个懂财务的人，能够建立流程来防止我们过快消耗现金。
于是我和布拉德见了面。我们相处融洽。布拉德被这个挑战所吸引，同时也意识到了这个品牌带来的机会。
戴：如果乔舒亚坐在电子表格前试图平衡预算，这对公司来说并不好。这不是他大脑的最佳使用方式。他非常擅长设计产品和观察市场。他在自己的领域非常出色。他拥有这种企业家精神，这很有帮助。
所以我们要确保让约书亚处于最有利的位置去取得成功。他的工作不是管理团队或查看预算并平衡各项事务——那是我们其他人存在的意义。
投资者管理与经验反思
班霍尔茨：谈谈你在筹集资金时如何管理投资者。这需要花费多少时间和精力？每天一半的时间？还是一周一次？
比格曼：情况各不相同。我们不再积极寻找资金。我们已经有了经过验证的商业模式。目前这是增长资本。
所以我的工作重点不再是与投资者打交道，而是更多地与董事会沟通。确保由投资者授权管理这家组织的董事会管好资金。这意味着大量的主动报告，包括月度报告。密切关注现金流等各个方面。
班霍尔茨：你们的董事会规模有多大？
戴：五名成员，包括乔舒亚，不包括我。
班霍尔茨：在结束之前，你能否谈谈一些陷阱，或者你希望以不同方式做出的决定？
比格曼：当我回顾我创办的三到四家企业时，我完全不知道自己在做什么。没有商业历史，没有受过商业教育，没有商业计划，什么都没有。我完全是凭借热情和行动开始一切的。
我应该放慢脚步，问一句：“谁做过这件事？谁愿意提携我？”我希望我在创业之前更了解如何融资。我已经跌倒和失败过足够多次了。据我所知，这比MBA学位更有价值。
回顾过去，我认为事情无法以不同的方式发生。所有发生的事情都是应该发生的。但在创办企业之前，我希望能够学习如何筹集资金。
班霍尔茨：那你呢，布拉德？
戴：这是一个有趣的问题。过去三年里我学到的东西让我明白了什么是企业家。我钦佩你们两位创办了各自的公司。现在，我们正在建设这家公司。我也有这种精神。但你们从零开始创业所付出的努力，以及对自己和这项业务的信念，是非凡的。
在过去三年里，我看到了很多。我在一家大公司工作了前16年，那里有医疗保险、401(k)退休计划，业绩好时还有奖金。所以我对于在小企业工作意味着什么有着不同的理解。
我们转向了更多面向消费者的模式。我们放弃了批发业务。我们审视了采购渠道。我们还研究了公司的组织结构以及为我们工作的人员配置。
我们将公司转型为不同的结构和运营模式。事实证明这是成功的，这也是为什么我们可以回到投资者面前说：“我们需要多一点钱，因为靴子成本很高。”但我希望我们能早一年做出这样的调整。
见下一期，“第14部分：使用Kickstarter。”