Punchout 功能将在线商店嵌入到 B2B 客户的电子采购系统中，允许客户员工在不离开其内部系统的情况下访问并浏览您的商店。
“Punchout”指公司内部采购系统与供应商之间的电子通信。通过该功能，买家可在其内部基础设施中无缝访问供应商产品目录并完成购买。支持 Punchout 的 B2B 电商商家能显著提升客户采购便捷性。本文将详解 Punchout 的定义、工作原理及商家的成功部署策略。
什么是采购系统？
采购是对旨在简化购买流程的系统（含采购政策管理、支出控制和库存水平管理）的统称。电子采购系统主要分为三类：
- 标准电子采购功能：在企业资源规划（ERP）系统中实现的功能，如 SAP ERP 系统中的“物料管理”模块。
- 附加式电子采购：购买并附加到 ERP 系统以扩展功能的模块，如在 SAP ERP 平台上添加“供应商关系管理”功能。
- 基于云端的电子采购：可与大多数 ERP 系统集成的云服务，部分平台拥有自有供应商市场，帮助买家轻松寻找新商品。代表服务包括 SAP Ariba Network 和 Coupa eProcurement。
什么是 Punchout？
Punchout 功能将您的在线商店嵌入客户的电子采购系统。例如，若客户使用 SAP 等 ERP 系统管理采购，其员工无需离开 SAP 平台即可访问并浏览您的商店。集成至买家电子采购系统具有多重优势，下文将详细阐述。
Punchout 是如何工作的？
B2B 电商网站与买方电子采购系统建立 Punchout 集成后，下单流程如下：
- 用户登录电子采购系统，选择贵公司作为供应商进行下单。
- 您的电商商店出现在用户系统窗口内。用户享有完整的购物体验，可搜索、浏览分类、查看产品详情并加购。区别在于：用户不直接结账，而是点击按钮将购物车商品转移至电子采购系统。
- 商品转移完成后，用户按正常流程下达采购订单。
常见的 Punchout 类型有哪些？
- 目录交换格式文件（CIF）：技术上不属于 Punchout，但常被提及。CIF 仅将静态产品数据上传至电子采购系统，增改需手动操作。除非客户坚持，否则较少推荐。
- cXML 与 OCI Punchout：cXML（商务可扩展标记语言）是 SAP 之外最广泛使用的通信标准；OCI（开放目录接口）则是 SAP 专用标准。两者均为电商平台与电子采购系统间的主流通信协议。
- 二级 Punchout：结合电商网站与 CIF 目录文件，提供双重访问方式：一是通过 Punchout 在网站上购物；二是在电子采购系统中搜索商品后，直接跳转至网站对应产品页。
谁在使用 Punchout？
B2B 企业（尤其中大型企业）正广泛采用或计划部署 Punchout。数据显示，约半数 B2B 企业已使用电子采购系统，33% 计划实施。若您的 B2B 客户使用此类系统，应主动探讨 Punchout 合作。Staples、CDW、Amazon Business 和 Grainger 等大型 B2B 供应商均已提供支持。
Punchout 如何帮助企业？
- 成为 B2B 业务必备要求：在中大型采购招标书（RFP）中，Punchout 常为硬性指标，对 B2B 电商商家至关重要。
- 改善客户用户体验：电子采购系统在搜索、浏览及信息获取方面体验欠佳。Punchout 让用户直接访问您的网站，克服上述痛点，并实现从采购到付款的全流程闭环。
- 拓展客户账户内的新用户：有助于在单一客户账户内提升曝光度并触达新用户。
- 促进销售增长：既能挖掘现有客户潜力，也能吸引各规模新客户。
企业如何开始使用 Punchout？
- 评估客户需求：确认客户是否正在使用或计划使用电子采购系统，以及是否已与其他供应商启用 Punchout。
- 确保技术支撑：选择合适方案构建销售渠道。一是利用现有企业级电商平台（通常原生支持 Punchout）；二是采用第三方 Punchout 服务，连接您的平台与客户系统，兼容性广。
- 培训销售团队：普及 Punchout 优势，将其纳入标准话术。解释买家转向电子采购的原因，并通过复述检验团队理解程度。
- 设定强制推广要求：鼓励团队开启话题，必要时引入专家协助推介。重点“向上销售”，找到能批准集成的决策者（通常涉及多层级审批）。
- 复用成功案例：利用过往成功经验赢得其他客户的信任与重视。