在我七月发表的《亚马逊假日销售准备的四个步骤》一文中，我为即将到来的第四季度提供了一份快速指南。
此后，我的公司对年亚马逊收入至少500万美元的约1,700名卖家进行了调查，共收到218份回复。我们旨在了解品牌如何备战2019年假日季，以激发创意并识别潜在障碍。本文将重点介绍调查结果。
“您在2018年11月至12月期间在亚马逊上的收入是多少？”
调查结果：2018年11月至12月期间来自亚马逊的收入。
- 100,001美元或以上：60%
- 50,001至100,000美元：5%
- 10,001至50,000美元：10%
- 10,000美元或以下：25%
2018年假日季增长最快的品类为电子产品、玩具和游戏以及服装与配饰。
“您预计2019年在亚马逊上的假日季销售额与2018年相比如何？”
调查结果：预计2019年亚马逊假日季销售额将增长。
- 增长超过20%：50%
- 增长10%至19%：15%
- 无变化：30%
- 下降超过10%：5%
除非品牌正在削减SKU（库存单位）或放弃无利可图的品类，否则不应预测假日季销售额“不变”或下降。亚马逊整体年收入增长率超20%，第三方卖家贡献了过半产品销量。
许多品牌认为在亚马逊上难以盈利，解决之道在于深入理解购物者并优化产品组合。例如，售价低于10美元的产品因运输成本往往难以获利。建议评估是否可通过捆绑销售（如两件套或三件套）来提升客单价，从而显著降低单件商品的销售费用及相对运输成本。
“您如何评价您在亚马逊上产品的竞争环境？”
调查结果：亚马逊的竞争格局。
- 过度饱和：20%
- 高度竞争：40%
- 竞争激烈：30%
- 竞争有限：10%
当品牌称亚马逊“竞争激烈”时，通常指转售商过多，这多因缺乏对转售商的监控所致。品牌应像保护实体零售商一样保护线上销售渠道，明确产品在竞品中的定位及展示方式。
然而，许多品牌在线上未采取保护措施，允许分销商及其他公司在亚马逊、eBay等平台随意上架，这不仅分流销售，还为造假者提供了可乘之机。亚马逊虽具竞争性，但完全可以管控。为实现利益最大化，品牌应成为其商品在亚马逊上的唯一卖家，利用品牌注册工具和品牌准入功能控制销售渠道，同时严密管理供应链以减少竞争。
“你在亚马逊上的广告销售成本是多少？”
调查结果：亚马逊上的广告销售成本。
- 零：30%
- 不到10%：35%
- 15%至20%：20%
- 超过20%：15%
令人惊讶的是，仍有大量品牌未在亚马逊投放广告。实际上，通过精细化管理和关注平台报告，Amazon Ads可以高效运作。借助品牌分析工具，卖家能精准选择搜索词和目标受众，据此优化产品页面和广告策略以提升效果。此外，改进后的广告平台还支持站外投放。若计划在亚马逊销售，务必同步进行站内广告宣传。
“你多久审查并修改一次在亚马逊上的产品列表？”
调查结果：修改产品列表的频率。
- 每周：35%
- 每月：35%
- 每季度：5%
- 很少或从不：25%
产品列表质量直接决定销售额。优化Listing并非一劳永逸的工作，需持续迭代。通过分析广告报告，可发现改进空间（如补充精准搜索词和目标），进而提升自然排名。最终实现广告效率、销售额与利润的全面增长。