编者注：蒂莫西·西沃德是ROI Revolution的创始人兼首席执行官，这是一家为品牌、零售商和B2B商家服务的开创性电子商务营销公司。其著作《亚马逊广告终极指南》近日由Entrepreneur Media出版。以下为摘录内容。
在我的家乡北卡罗来纳州罗利市，夏季始终是演唱会的高峰期。当你在朋友和邻居的陪伴下，聆听原唱现场演绎你喜爱的音乐时，那种能量与兴奋感几乎难以言表。
然而，在每一位凭借卓越表现取得巨大成功的顶级表演者背后，都有成千上万甚至数十万音乐人正在苦苦挣扎，四处奔波演出，在小俱乐部里打拼，希望能一举成名。
《亚马逊广告终极指南》。点击图片放大。
这在一般商业和品牌电商领域同样适用。对于每一个苹果、宝洁、亚马逊和可口可乐这样的巨头而言，还有成千上万家企业仅仅处于勉强维持的状态。
在考虑如何在亚马逊上最好地打造你的品牌时，请从更广阔的视角思考成功策略。以下是一些关键策略，帮助你集中精力在商业中取得更大成功——无论你是在庆祝创业五周年还是五十周年。
关键点一：你理解买家的心态
销售产品和服务要求你对买家心态有深刻理解。你对买家的需求、欲望、愿意为何种价值付费以及购买动机了解得越深入，做出明智决策就越容易。如果不知道他们想要什么，就通过调查直到弄明白为止。
我们总是不断提问以更好地服务客户，你也应该这样做。例如：
- 你会向你的朋友和同事推荐我们吗？
- 你的业务中有哪些问题让你夜不能寐？
- 在雇佣我们之前，你希望解决的具体痛点是什么？
- 是什么最终让你信任了我们？
- 你还需要或想要哪些其他营销服务？
思考可以向客户或潜在客户提出的问题，以便更好地满足他们的需求和期望。
关键点二：你正在做一件让你充满极大热情的事
大型乐队或艺人的巡演日程往往绵延不绝，每晚都是同样的演出和歌曲，一遍又一遍。但当你的最爱乐队来演出时，即使这是巡演的第37站，对观众来说却如同魔法一般，仿佛他们只为你而来。
他们是如何保持新鲜感的？用两个词概括：极大的热情。一位才华横溢的艺术家会哀叹巡演的结束。确保你正在从事或销售的是你拥有或能够培养出极大热情的事物。如果你已经取得了成功却对工作失去了热情，那么成功很快也会离你而去。
如果是你的品牌，或者你负责品牌的产品扩展策略，请开发并推广那些你真正相信且感到兴奋的产品。
关键点三：你建立并推广自己的品牌
几乎每位艺术家起步时都是在小型俱乐部表演翻唱歌曲，但你能说出一个以表演其他乐队热门歌曲作为核心曲目的大型艺人吗？大多数艺术家虽会表演一些别人的歌，但这并非演出的全部。
这一规则同样适用于产品。起初销售其他公司的产品是可以的，但应专注于逐步过渡到销售你自己受商标保护的产品（即使用你自己的品牌或标签）。
没有自己的产品品牌？
对于销售其他品牌产品的零售商来说，在亚马逊上销售吸引力有限。当你销售他人商品时，实际上是在为制造商品牌和亚马逊品牌积累影响力，客户关系掌握在对方手中。此外，由于产品利润率通常低于品牌所有者，支付卖家费用和广告点击成本往往难以盈利。
除非你有机会成为所在领域的主要分销商，或者你的产品因尺寸、重量或定制需求而无法被亚马逊边缘化，否则你应该用自己的品牌生产产品。即使是沃尔玛、塔吉特和宠物Smart等主要分销商，随着时间的推移也推出了自有品牌。
作为零售商，该策略需要更多规划和投资，但从长远来看可能是最佳选择。借鉴亚马逊的做法，其在过去几年于关键品类推出了AmazonBasics、Happy Belly等自有品牌。据报道，AmazonBasics电池占在线销售所有电池的三分之一。
你可以让他人代工带有你品牌标识的产品，也可以自己生产。不要仅仅通过销售别人的品牌商品来建立业务，因为Target、Walmart或Amazon最终也会销售这些产品。对于一个新兴品牌，你将更有机会吸引那3.1亿潜在的亚马逊客户发现并购买你的品牌产品。
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