判断直接面向消费者（DTC）产品是否盈利，不能仅用计划售价减去单位成本，还需估算将产品推向市场、销售及交付的总成本。
DTC电商是零售业增长迅速的细分领域，涵盖销售自有产品的传统制造商、成熟零售商自有品牌，以及为在亚马逊等平台或独立站销售而定制生产的公司。在产品选择或开发阶段，确定制造、营销和销售总成本至关重要。
直接面向消费者的电子商务是零售业中增长最快的细分市场之一。
是否盈利
在2019年10月的Practical Ecommerce研讨会上，有观众提问如何在零售价低于运费的情况下获利。演讲者虽提供了一些可行情景，但并非所有产品都能在DTC渠道实现盈利。因此，精准估算销售总成本是关键。
销售价格
以拟议项目的目标售价为起点，可在早期排除无利可图的项目。例如，若想在亚马逊销售胡须油，需具备价格竞争力。截至撰写本文时，Honest Amish Classic Beard Oil两盎司售价12.22美元，Viking Revolution三瓶装17.88美元（约每盎司5.96美元），因此你的定价需在每盎司6美元左右。
以你直接面向消费者项目的目标零售价为起点，逐步核算全部成本，以确定其是否盈利。
若产品成本接近每盎司6美元的售价，应迅速将其从潜在DTC产品列表中剔除。
运营成本
从目标售价倒推，估算销售和履约相关的运营成本。包括运输费、仓储费、订单处理人工、网站维护费及特定渠道费用等。
继续以亚马逊胡须油为例，若定价约每盎司6美元并以两瓶装销售，据Jungle Scout估计，Honest Amish承担了约5.02美元的费用（含FBA运费）。若计划与之竞争，必须将此纳入总成本考量。此外，在亚马逊销售还需购买通用产品代码（UPC），费用约250美元。
Jungle Scout估计，Honest Amish产生的费用约为5.02美元，其中包括Fulfillment by Amazon的运输成本。
营销成本
无论通过何种渠道，新DTC产品均需市场推广。营销成本可能包含Google或Amazon的按点击付费广告、内容营销、平面设计及公关费用等。评估盈利能力时，务必估算这些支出。
例如，在亚马逊针对精确短语“beard oil”投放产品广告，每次点击约花费80美分；广泛匹配则需约1.14美元。
在估算产品的总销售成本时，请包含产品广告的费用。
包装成本
瓶子、瓶盖、密封件、标签和纸板等开支看似微小，实则累积迅速。要在亚马逊以有竞争力的价格销售胡须油，通常需使用FBA并提供Prime配送服务。FBA对液体类产品有特定包装要求，如双重密封或放入可密封袋中，且须通过跌落测试。
即使自行发货，也需配备瓶、盖/滴管及标签。据Container and Packaging数据，2019年订购240个以上时，一个2盎司琥珀色玻璃波士顿圆瓶（带20-400螺纹口）单价为19美分。
对包装的每个方面进行定价。对于胡须油，包装包括瓶子、滴管或盖子、标签和密封条。Source: Container and Packaging.
产品成本
最后估算产品本身成本。建议寻找定制贴牌制造商，可通过《Thomas Register》供应商目录搜索，美国至少有100家制造商生产胡须油。确定供应商后，可选择定制配方或使用现有标准油品。定制配方因涉及实验室工作会增加成本。根据成分清单，2019年胡须油价格约为每盎司1.20美元。
总成本
简而言之，并非所有产品都适合DTC电商模式。请务必识别每种潜在销售渠道的产品总成本，以确保商业可行性。