传统电商经验认为，商家应多渠道销售、自控供应链并实现规模化扩张。但别把这套理论套用在 Brian Goulet 身上，他是 The Goulet Pen Company 总裁，该公司专营高端钢笔及书写配件。
“我想成为一名工匠，”Goulet 表示，“这种理念塑造了我们的整个商业模式。我们秉持精益求精、高品质、高服务水平的手工艺精神——尽管产量较低。我从未试图追求规模扩张或尽可能多地销售，我们瞄准的是那些独具慧眼的顾客。”
Goulet 与妻子 Rachel 共同创立公司十年后，The Goulet Pen Company 在弗吉尼亚州亨里科总部拥有35名员工和4,500个SKU，全部通过唯一销售渠道 GouletPens.com 运营。
以下是关于创业历程、内容营销及团队管理的对话精华：
一、专注垂直领域，以工匠精神构建壁垒
埃里克·班霍尔茨：请介绍一下你和古莱特钢笔公司。
古莱特：我和妻子于2009年创办了这家公司。我们是百分之百的电子商务企业，唯一的销售渠道是 GouletPens.com。业务专注于已有150年历史的钢笔技术，销售瓶装水性墨水填充钢笔、墨水、纸张及其他配件。在线商店约有4,500种产品，所有交易均在线上完成，订单由我们自行履行并发货。除疫情期间外，我们并非分散团队。
我们在弗吉尼亚州集中处理客户服务、市场营销、订单履行和库存运营等工作，团队约35人。我们高度依赖内容营销，例如讲解如何正确使用和清洁钢笔、区分不同钢笔等。
部分制造商已有百年历史，是多代传承的家庭企业，位于日本、德国、意大利等钢笔文化盛行的地区。但在美国，这种情况已不复存在。因此，围绕钢笔制作大量内容便成为我们的机会所在。
二、差异化竞争：不与亚马逊正面交锋
班霍尔茨：你是一家传统电商零售商，并不制造自己的产品。亚马逊对你的业务产生了什么影响？
古莱特：亚马逊确实是行业庞然大物，从创业之初我们就密切关注它。我当时用木头制作高端礼品笔，渴望成为工匠的理念塑造了整个商业模式。我们秉持精益求精、高品质、高服务水平但低产量的工匠精神，从未试图扩大规模或追求最大销量，而是瞄准挑剔的客户群体。
幸运的是，优质的服务和专业的知识教育并非亚马逊的强项。我们的顾客可能已拥有40支钢笔收藏，不急于两小时内收货，愿意多等一两天，但他们知道我们能解答各种冷门问题。我们关心顾客并建立了良好关系。因此，与亚马逊竞争的最佳方式就是不去正面竞争。
三、坚持内部履约，践行工匠心态
班霍尔茨：为什么选择内部履约？为什么不外包？
古莱特：部分原因是无知，同时也别无选择。最初我出售手工木笔并通过美国邮政服务从家中发货，这出于实际考虑。我们以2,000美元启动业务，加上房贷和刚出生的儿子，情况很快变得清晰。
作为一名工匠，这种心态驱动着我们如何包装和发货。虽然曾考虑过第三方物流服务商，但自营有许多优势，这就是我们坚持这样做的原因。
四、内容营销DNA：十年积累打造YouTube频道
班霍尔茨：你的YouTube频道非常出色，当时的策略是什么？
古莱特：没什么特别策略。我从2010年开始制作YouTube视频，受加里·维纳查克《粉碎它》（Crush It）启发。我喜欢博客写作、知识分享及成为领域专家的理念，并将其与产品销售结合。
我看到了这对钢笔社区的潜力，当时无人这样做。我意识到可以将其线上化并与内容营销结合。视频对我个人是不错的选择，且产品本身具有视觉吸引力，适合用照片和视频展示，这也是建立联系的方式。如今制作了1700个视频后，YouTube已被证明是公司及其DNA的成功平台，这是耗时十年的缓慢积累过程。
五、领导力核心：消除模糊，明确指标
班霍尔茨：你和我最近讨论了领导力问题，其中一条核心原则是：员工不应对公司工作结果感到意外。你能详细阐述一下吗？
古莱特：作为领导者，模糊不清就是不负责任。员工在工作中不成功的原因只有三个：首先是个人问题，无法控制；其次是能力不足；而感知到的能力不足其实是领导力的失败，意味着这个人根本不该被录用。
班霍尔茨：信任是我的核心价值观之一，如果员工说正在做事，我就会相信他。你如何平衡信任与确保工作完成以实现公司目标之间的关系？
古莱特：我们有约35人负责19或20个不同职位。随着任务变化，我们需要定义这些职位，并为双方分配清晰的指标。
我更倾向于创业者而非管理者。如果没有合适的工具和指标，只能听天由命。若没有明确目标和衡量标准，人们会不清楚职责，尤其在公司规模扩大时。因此，随着公司发展，必须更加注重清晰度和量化指标。
六、沟通机制：少结构、多清晰度
班霍尔茨：你如何传达这些指标和期望？
古莱特：这取决于组织规模及增长率。在我看来，正确的答案是结构尽可能少，会议也尽可能少，但要足够多以提供清晰度。至少对于高层领导来说，每年举行一次为期一两天的重要规划会议至关重要，每季度再进行一次跟进会议。
我也赞同每周或每两周召开一次全公司会议。此外，领导团队每天举行5到10分钟站立会议。这个日程安排很适合我们，因为每月新增约150个SKU，有大量新产品、新发货和新营销信息。九到十人的领导团队每天早上8:45准时开会。