去年，在《如何作为B2B分销商繁荣发展》一文中，我阐述了批发分销商亟需转型的紧迫性。迁移至自助式数字购物体验已成必然，买家可随时随地查找、评估和订购产品。该体验应包含实时聊天客服、详细规格表、对比图表及建议培训等功能。
新冠疫情进一步加速了这一进程。
遗留流程
长期沿用旧有模式的组织往往依赖关键老员工，流程与系统缺乏文档记录。例如，特定客户适配的产品或价格可能仅由个别销售人员掌握。虽然确定方案本身未必复杂，但整体流程缺乏明确定义。
此外，手动操作易导致效率低下与人为错误。
将企业文化从手动转向数字化本就充满挑战，疫情期间推行更为艰难。建议按以下步骤启动：
- 梳理业务高层功能（如销售、运营、客服、发货等）；
- 识别其中的瓶颈环节；
- 与相关员工讨论瓶颈，通过Zoom等会议平台录制其工作描述；
- 协同员工识别可自动化步骤，奠定流程数字化基础。
升级内部系统
老旧后台系统常令人头疼：运作机制不透明、维护成本高、集成能力受限，但业务又高度依赖它。尽管员工意识到变革必要，仍心存顾虑。
如何抉择淘汰旧系统并投资新系统？全面软件升级无法一蹴而就，应从调研入手：
- 咨询同行业、同规模企业联系人，了解其软件平台及实施服务商的使用经验；
- 查阅Capterra、Gartner Peer Insights、TrustRadius等平台的用户评价；
- 联系潜在供应商，要求演示并索取客户推荐案例。
注意事项
评估供应商时，需重点关注运输复杂化因素。例如，总重超150磅的订单难以获取实时运费报价。即便分销商知晓重量，承运商通常仍需更多信息，而此类信息往往缺失。
此外，疫情导致的缺货迫使分销商部分发货，但传统电商平台通常仅支持对整单扣款，无法针对部分发货收费。
可行变通方案包括：
- 仅对150磅以下订单显示运费；超重货物允许结账，但提示“运费后续计算收取”；
- 采用ShipperHQ等服务，支持多仓发货、目的地限制及免运费排除等灵活配送选项；
- 自定义购物车以令牌化存储信用卡数据（安全存于支付网关），待商品实际发货时再行扣款。
领导力
分销行业正经历深刻变革。要在数字时代生存，必须依靠创新与强有力的领导。这些变革在疫情前便已必要，如今更显紧迫。疫情终将结束，但B2B市场的数字化转型将是长期趋势。