美国商人往往将欧洲视为一个拥有相似消费者和文化的单一市场。但拉斯穆斯·科特（Rasmus Cort）对此有着不同的看法。他的公司 Sorry Mom 在整个大陆销售纹身药膏和乳液。我问他，一家总部位于美国的公司在欧洲如何能够取得成功。
“如果我是美国人，”他告诉我，“我会专注于英语市场，例如英国。如果你想做德国的生意，就需要设立德国分公司。法国也是如此。当然，德国和法国的居民会说英语，但这并不意味着他们会购买美国的产品和服务。”
Sorry Mom 是科特拥有的两家公司之一。另一家 Iron & Ink 是一家纹身工作室，在丹麦有三家分店，在美国洛杉矶还有一家。
我们最近就欧洲商业、纹身以及经营两家企业所面临的挑战进行了交谈。我们的完整音频对话如下。为清晰起见并缩短篇幅，我们对文字记录进行了编辑。
个人背景与业务概况
Eric Bandholz：请介绍一下你自己。
Rasmus Cort：我今年30岁，住在丹麦，拥有两家纹身店业务。其中一家名为Sorry Mom，负责开发和销售纹身护肤产品。七年前我们起步时只有一款产品，目标明确：研发出最好的新纹身愈合软膏，我们将其命名为“Sorry Mom Tattoo Balm”，它至今仍是我们的畅销产品。现在，“Sorry Mom”品牌下又增加了七款产品。
“Sorry Mom”源于我在一家名为“Iron & Ink”的纹身工作室闲逛时的一个副业项目。我结识了店主并与其成为朋友，现在我已成为<Iron & Ink>的合伙人兼共同所有者。
Sorry Mom 在全球范围内销售产品，尽管主要是在欧洲。我们刚刚将 Iron & Ink 的业务扩展到丹麦之外，于去年十月在洛杉矶开设了一家新工作室。
那是三家位于丹麦的 Iron & Ink 分店和一家位于洛杉矶的分店。我们很快将在丹麦最大的城市之一奥尔堡（Aalborg）开设第四家丹麦分店。我们希望明年一月能在丹麦再增加一家分店。
欧洲市场的复杂性与本地化策略
Bandholz：在这档节目中，我往往带有美国视角的偏见，因为我认识的大多数都是美国人。在欧洲做生意是怎样的体验？那种思维方式如何？一家美国公司如何在欧洲取得成功？
Cort：欧洲与美国不同，而丹麦又与欧洲大部分地区不同。丹麦是一个小国，人口为550万。该国的监管非常严格，我们拥有世界上最高的税率之一，接近50%，增值税率为25%。
在丹麦建立大型企业很困难。但我们也有完善的福利安全网和许多资源来帮助启动业务。
Bandholz：我们曾尝试从欧洲市场为Beardbrand创造销售额，从中吸取了许多教训。最大的教训正是你刚才提到的那样：美国人倾向于将欧洲视为一个单一市场，但事实并非如此。
Cort：欧洲情况复杂多样，难以一次性征服。它由许多小国家、小市场和不同的语言组成，此外还有一些国家甚至不属于欧盟。
但在欧盟内部存在巨大的机会，因为产品和服务可以自由流动——从一个欧盟国家到另一个欧盟国家的产品无需缴税或关税。这类似于在美国跨州销售商品。
同样，并非所有欧洲国家都属于欧盟。例如挪威就不属于。而且英国将于今年晚些时候退出。换句话说，有不同的市场需要瞄准。
如果我是美国人，我会专注于英语市场，例如英国。如果你想在德国开展业务，由于语言原因，你需要设立德国销售办公室或分公司。法国也是如此。当然，德国和法国的居民会说英语，但这并不意味着他们会购买美国的产品和服务。
我们在 Sorry Mom 身上经历了这一点。从第一天起，我们就说是一个英语品牌。但我们在英国和丹麦销售的产品最多。因此，即使大多数欧洲人会说和读英语，语言障碍依然存在。
Bandholz：那么你们的包装是英文和丹麦文双语的吗？
Cort：不，所有内容都是英文。丹麦人整体受教育程度很高，每个人都能流利地说英语。
Bandholz：那法国和德国呢？“Sorry Mom”在这些国家取得进展了吗？
Cort：我们在德国确实取得了一些进展，但这发生在我们开始与德国经销商合作之后。我们曾尝试过几次营销活动，直接向消费者以及直接向德国纹身店销售产品，但语言仍然是障碍，其重要性在2020年远超人们的想象。
我们在法国基本上没有业务。我们只向那里的四到五家纹身工作室销售产品。
有趣的是，罗马尼亚是我们欧洲最大的市场之一。但同样，这是因为我们在布加勒斯特有一位销售代表，他还为我们做平面设计。
如果你想打破这些壁垒，就需要在当地有人员支持。当然，你可以从任何地方用英语建立直接面向消费者（DTC）品牌和业务。但“Sorry Mom”一直以来的重点是将DTC销售与纹身社区——即纹身工作室——建立牢固关系相结合，以便让工作室备货我们的产品。在此基础上，我们可以带来更多流量和更多的DTC销售额。
文化差异与物流履约挑战
Bandholz：我以前没有意识到欧洲和美国之间存在这么多文化差异。例如，在德国，“信用”几乎是个贬义词，那里的消费者很少使用信用卡。
科特：确实。再看看物流，几乎每个欧洲国家都有自己的国家邮政服务。我们有Post Danmark，即丹麦邮政（英文）。英国有皇家邮政。此外，每个国家都有许多独立的物流公司。我们有UPS、DHL等大型巨头，但许多消费者对它们并不熟悉。我怀疑UPS永远无法成功与德国邮政竞争，因为该国所有人都使用它。
班德霍茨：说到物流，你正在开设自己的履约中心。
科特：是的。我们曾在丹麦和美国有履约合作伙伴。但亲自处理订单能改善我们的包装方式、产品呈现以及客户收货体验。
很难找到能够为我们提供理想服务的履约合作伙伴。因此，我们分析了自身的成本。经测算，我们可以以目前支付给这些合作伙伴的相同价格，租下一间既能满足当前需求、又多出50%容量的仓库。
这意味着，当然，我们需要雇佣人员来负责包装和履约工作。但同样地，这也使我们能够做更多事情，比如在订单中插入手写便条或寄送样品，这对批发订单至关重要。
双线运营的平衡之道
班德霍茨：让我们换个话题。你是如何运营两家企业的？一家是服务型，另一家销售产品。
科特：我经常被问到这个问题。简单的答案是，我热爱我所做的事。此外，这两家企业都处于同一行业。我有员工，所以我并不孤单，需要时总有人可以提供帮助。
对我来说，这是完美的组合。在纹身工作室里，我不再从事纹身工作，但我能与许多人合作，我很喜欢这样。
在Sorry Mom业务中，我专注于产品以及在不增加人手的情况下实现业务规模化。我关注自动化、增长黑客策略、新系统、客户管理软件和电子商务营销。这正是我所热爱的领域。
对我来说，经营这两家公司就是最理想的工作。