2012年，薇薇安·凯（Vivian Kaye）是一位成功的婚礼装饰师。但她遇到了一个问题：加拿大多伦多的气候对她的头发非常不友好。
她告诉我：“过去黑人女性会在头发中使用化学产品。但在2010年代初，我们中的许多人已经厌倦了那些糟糕的东西。然而，我们的头发并不适合北美寒冷的环境。寒冷会剥夺头发的水分，使其变得干燥和脆弱。”
凯的解决方案是接发，既方便又美观。时间快进到2021年，凯的公司KinkyCurlyYaki销售接发、假发等产品——旨在帮助黑人女性重拾自信与美丽。
最近我们就业务、电子商务以及她开发新产品的流程进行了交谈。下面的完整音频对话之后附有经过编辑以精简篇幅和提高清晰度的文字记录。
埃里克·班德霍尔茨（Eric Bandholz）： 请介绍一下你的公司。
薇薇安·凯（Vivian Kaye）：KinkyCurlyYaki是一个面向黑人女性的优质纹理接发品牌。我于2012年创立这家公司，因为当时我有一个亟待解决的问题。那时我是一名婚礼装饰师，我需要一种能保护头发的造型。在多伦多，常见的保护性发型通常是假发、编织发和辫子。
无论你在公共场合看到奥普拉（Oprah）、塞雷娜·威廉姆斯（Serena Williams）还是碧昂丝（Beyoncé），她们通常都戴着保护性发型，许多黑人女性也是如此。这种发型更便于我们日常打理。此外，社会对女性形象存在压力，尤其是对黑人女性而言，这促使许多女性将头发拉直。
过去黑人女性会在头发中使用化学产品。但在2010年代初，我们中的许多人已经厌倦了那些糟糕的东西，于是我们停止了这种做法，开始留自然卷发。然而，我们的头发并不适合北美寒冷的环境。寒冷会剥夺头发的水分，使其变得干燥和脆弱。
我开始寻找纹理接发产品，但找不到看起来像我自己头发的款式，而不是比如像演员兼歌手妮琪·米娜（Nicki Minaj）那样长达32英寸的金黄色编织发。
因此我把这个想法暂时搁置在心底，因为当时我正在经营一家成功的服务型业务，且尚未涉足互联网领域。随后我做了调研——加入了Facebook群组，浏览论坛。
于是我找到了解决自己问题的方案，并开始使用它。我去参加一个社交活动时，另一位黑人女性把我拉到一旁说：“嘿姑娘，谁给你做的头发？你的发型师是谁？你是怎么护理才能让头发看起来这么好看的？”我只是看着她，心想：“姑娘，这是接发。”她说：“我会买这个。”
我想肯定还有其他女性也会购买。于是在我婚礼业务的淡季，即2012年12月，我推出了KinkyCurlyYaki。我立刻收到了第一笔订单，业务迅速起步。
班德霍尔茨（Bandholz）： 那是你的第一家电商公司，对吧？
凯： 是的。在那之前我就涉足过这一领域。在我的婚礼业务中，我出售用于包裹餐巾和中心装饰的水钻带。
班德霍尔茨： 所以你创立了 KinkyCurlyYaki。
凯： 是的。我对电子商务和品牌构建一无所知。我知道自己有一个解决常见问题的方案，也就是找到一种保护性的自然发型。我实际上并不关心假发接发，我在乎的是能够自信地展现自我。我加入了 Facebook 群组和美护发论坛。那就是我积累受众的方式，尽管当时我并没有意识到这一点。
我只是做真实的自己。我没有告诉任何人我的公司。我在它被称为“影响者营销”之前就在使用这种模式。我认识另一个留着 kinky 纹理假发接发的女孩。我把产品寄给她，征求她的意见。然后她拍了照片并在 YouTube 上发布了一段视频，分享她的体验。但她没有透露我是谁。在当时，将品牌与假发接发联系起来的做法尚未流行。因此，我开创了这一细分领域。
班德霍尔茨： 我们的故事很相似。在 Beardbrand 出现之前，胡须护理市场几乎是一片空白。除了影响者营销，你还使用了其他营销渠道吗？
凯： 不，只有这些。全部依靠有机流量和影响者营销。所以在 2016 年，在没有广告甚至电子邮件的情况下，我就实现了第一个百万美元的收入。虽然我现在确实在使用电子邮件。
当时我不知道自己的收入已经达到了100万美元。我没有进行统计。我开公司并不是为了赚钱，我只是想解决自己的问题，同时也帮助了其他黑人女性。
公司确实发生了演变。我在2016年12月雇用了第一名员工。在此之前，所有事情都是我自己做的，从打包客户订单、回复邮件到运营社交媒体，无一例外。
我们的业务仍在多伦多，但目标客户是美国人。因为北美大部分黑人都居住在美国，所以我们瞄准美国市场。我们在加拿大以美元进行运营。
Bandholz: 所以你是从加拿大向美国发货吗？
凯伊： 刚开始时，我们使用加拿大邮政（Canada Post）。但现在我们使用美国邮政服务（USPS）以获得更低的费率。我住在汉密尔顿，距离多伦多市中心约45分钟车程，距离纽约尼亚加拉瀑布也约45分钟车程。我们通过USPS打印标签。快递员每周三次来取件，并将包裹运过边境。
Bandholz: 你们需要支付跨境关税或税费吗？
Kaye：当我们把库存进口到加拿大时，我们需要缴纳关税和税款，但运往美国时则不需要。
Bandholz: 你们一直在开发新产品。
凯伊： 是的。为了获取灵感，我们会关注人们在网上的动态，尤其是在YouTube上。黑人女性在头发护理方面非常有创意。例如，在疫情期间，由于大家远程办公，理发店关闭，我们不去理发师那里。因此，我们很多人开始戴假发并进行简单的保护性造型。由此衍生出的一款产品是将发带缝入假发中，以便快速佩戴。于是我们推出了一款发带假发——戴上它，你就可以立刻参加Zoom会议了。