行业分析师可能会说，零售业的未来属于品牌、制造商和电商平台。但别把这个告诉布莱尔·巴德隆（Blair Budlong）。他的公司 DecksDirect 不拥有任何品牌，不生产产品，也不在电商平台上销售。然而，它却发展得非常好。
“我们是一家纯粹的零售商，”巴德隆告诉我。“我们不生产任何产品。我们从制造商和品牌商那里进货。我们出售的大多数产品，你在其他地方也能买到。”
DecksDirect 的目标客户是那些想要建造露台的人。公司提供图纸、材料和专业知识以完成这项任务。自12年前成立以来，该公司的收入已达到八位数规模，并计划进一步扩大规模。
我最近与巴德隆交谈，讨论了公司的创立、运营和招聘方法等话题。以下是我们的完整音频对话及文字记录，已对长度和清晰度进行了编辑。
埃里克·班德霍尔茨：你什么时候推出DecksDirect的？
布莱尔·巴德隆：大约12年前。
班德霍尔茨：你做得非常出色。这是一个全线上运营的八位数规模的企业，对吧？
巴德隆：嗯，99%的业务在线上，全部通过我们自己的网站进行。我们也有少数本地客户。
班德霍尔茨：给我们介绍一下这家业务的情况。
巴德隆：我们是一家纯粹的零售商，不生产任何产品。我们从制造商和品牌方采购商品。我们销售的大部分产品在其他地方也能买到——比如通过木材场或家得宝（Home Depot）。我们建立了一家专注于高端建筑饰面产品的企业。你可能会看着一个后院露台说：“嘿，这太酷了。”而我们销售的就是让这一切变得如此酷炫的产品。
我们不销售木材和大宗商品类物品，也不涉足地基工程。我们主要销售高端复合 decking（露台板材）、金属栏杆、特种紧固件及相关物品。我们专注于露台建设，不涉及景观美化、照明或房屋防潮层等，例如这些都不在我们的业务范围内。我们所做的一切都是围绕露台施工展开的。
因此，我们引进产品并进行再分销。我们的口号是：“帮助人们建造更好的露台。”
班德霍尔茨：你是如何发现这个商机的？
巴德隆：我之前就在这个行业工作过。我大学毕业后获得了建筑学学位，并在建筑行业工作了一段时间。几年后，我开始在家族企业中工作，该企业制造并销售一种与露台建造相关的产品，主要通过家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe’s）销售。所以我的两个主要客户就是这两家商店。该产品是一种名为“Deck Block”的混凝土桥墩块。
通过这种方式，我与终端消费者进行了大量的沟通和接触。我们的营销策略是绕过实体店，直接向消费者提供支持和信息，而消费者则通过实体店进行购买。
由于专利到期，那个产品和公司最终将退出市场。因此，我自然转向创立 DecksDirect，并提供一系列在大卖场中找不到的产品。
我喜欢直接与房主合作。于是我创办了 DecksDirect。我当时并没有宏大的商业计划，只是我和另一个人一起搭建了一个当时免费的 Magento 网站。
我们对 DecksDirect 的计划是将营销材料带入家得宝（Home Depot）和劳氏（Lowe’s）门店，以引导消费者访问我们的网站。在那里，我们会免费提供露台设计图纸，并提供免费的技术支持。因此，全国各地的房主会打电话来问：“嘿，我该怎么建这个露台？”或者，“我应该使用什么材料？”或者，“你有什么推荐吗？”
班德霍尔茨：所以你直接向房主销售？
巴德隆：是的。我们有三种类型的客户：自己动手做的DIY爱好者、“帮我做”型客户，以及总承包商，例如每年可能建造三到四个露台的改造承包商。
班德霍尔茨：你能详细说说你们如何吸引客户吗？
巴德隆：我们做了大量的广告。通常我们不针对那些正在考虑建露台的人进行营销，而是瞄准已经决定建造露台的人群。我们也做一些内容营销，并在搜索引擎优化上投入了大量资金。我们没有像Beardbrand那样的YouTube频道，我们更侧重于美学和教程内容。
班德霍尔茨：新冠疫情对DecksDirect产生了什么影响？
巴德隆：我们在疫情期间大幅增长。这是描述这一情况最好的方式。全国范围内许多人都在居家办公并向外看，所以我们去年迎来了巨大的业务量。当时很难跟上节奏，同时确保员工的安全。今年招聘劳动力非常困难。我们的仓库位于印第安纳波利斯，我们在把货物运出仓库方面一直面临挑战。
班德霍尔茨：你的公司总部在明尼苏达州。你是什么时候将仓库迁至印第安纳波利斯的？
巴德隆：大约两年前。我们当时的明尼苏达州仓库已无法满足需求。我们考察了几个地点，最终选择靠近东海岸，那里人口密集，并计划几年后再在西海岸设立设施。到目前为止，搬到印第安纳波利斯是一个非常好的决定。我们的行政办公室仍保留在明尼苏达州。
班霍尔茨： 你对公司未来五到十年的愿景是什么？
巴德隆： 我们要做大做强。我们的行业里有几家巨头：家得宝（Home Depot）、劳氏（Lowe’s）和美耐德（Menards）。我们五年内无法追上它们。但我们的目标是成为紧随这三家之后的第四名——成为美国第四大露台经销商。
这是一个巨大的市场。美国和加拿大的每一栋房子都是潜在客户。我们的产品通常使用寿命为10到20年。因此，它们会逐渐老化并需要更换。大多数拥有露台的房主会选择更换而不是拆除丢弃。所以我们拥有回头客。
班霍尔茨： 班霍尔茨：我们几年前就认识了。你曾告诉我：“我们的 ERP 系统很棒。”这是怎么做到的？
巴德隆： 我们使用的是 NetSuite，我非常喜欢它。它有问题和缺陷吗？当然有。但我喜欢它能与我们的财务、库存和人力资源功能集成。我们可以看到发生的一切。现在，随着多年数据和信息的积累，我们做出了更好的决策。
我们将 NetSuite 用作主要的数据和信息存储库。所有数据都进出其中。再说一次，我很喜欢它。在疫情期间，它发挥了无价的作用。
但我们仍然使用 Magento 进行电子商务。同样，我们从第一天起就一直在使用它。它对我们来说非常有效。
班霍尔茨： 你是如何组建团队的？你一定有负责数据的人员、分析人员以及仓库管理层。还有市场营销部门。你们的招聘策略是什么？
巴德隆： 我们以销售为重点。因此，除了仓储部门外，我们最大的部门是销售团队。他们负责接听电话、与客户打交道。我努力让销售团队保持愉快的心情。没有销售，一切都不会发生。
我们有一个负责采购和库存管理的运营团队，还有一个营销团队，但我们外包了广告网络和 按点击付费 的管理工作。我们在内部进行摄影和一些视频制作，大部分内容也在内部完成。然后我们还有一个财务部。
班霍尔茨： 寻找具备专业知识的人才和销售人员情况如何？
巴德隆： 还不错。从第一天起，我们的重点就是帮助客户。所以，把人招进来，让他们接受产品培训，然后放手让他们去做。雇佣合适的人，他们就会想办法让事情顺利进行。
我们在招聘能够融入团队并帮助客户的销售和客服人员方面做得相当不错。我们的客户也很满意。这营造了一种良好的企业文化。
班霍尔茨： 我曾是一名销售人员。你们是更看重对行业的了解，还是更注重销售能力？
巴德隆： 我们注重销售能力和人际交往技巧。我想我们从未招聘过有建材或建筑经验的销售人员。我们需要的是能够帮助客户的人。
无论是销售人员还是其他部门，我们都在寻找符合我们五项核心价值观的人。在此基础上，我们才开始深入考察他们的表现潜力。
我曾经是个糟糕的招聘者，面试做得也很差，不懂得如何评估人才。有人向我推荐了《Traction》这本书。起初，我觉得它花哨得像企业宣传材料。但一旦我们确立了那五项价值观，它们就一直沿用至今。
这五项价值观是：“做正确的事”、“客户至上”、“自我始于一切”、“每天追求卓越”以及“保持领先优势”。
因此，我们在面试中的第一步就是根据这些价值观来评估候选人。
班霍尔茨： 我们的听众该如何关注您和您的业务？
巴德隆： 请访问我们的官方网站 DecksDirect.com 了解更多资讯。