并非所有男性都喜欢在实体店选购婚戒，这是乔纳森·鲁吉罗和他的妻子米歇尔在2016年创立直接面向消费者的在线婚戒公司Manly Bands时的一个洞察。第二个洞察是，为了与老牌珠宝商竞争，这些戒指必须独一无二——真正的独一无二。
“我们努力开发所谓‘令人惊艳’的产品，”约翰内森告诉我。“人们可能会说：‘你有恐龙骨头？太疯狂了。你有陨石？简直不可思议。’”
是的，Manly Bands 用恐龙骨头、陨石、威士忌酒桶等材料制作男士婚戒。
我最近与约翰内森的对话涵盖了公司的创立、产品选择、营销策略和履约方式等话题。完整的音频采访已嵌入下方。以下是经过删减和润色以节省篇幅并提高清晰度的文字实录。
团队扩张与远程办公文化
埃里克·班德霍兹：我们两年前相识，此后你的公司发展迅速。
乔纳森·鲁吉罗：过去几年在Manly Bands过得飞快。我们现在有35名员工，比两年前几乎翻了一番。我们现在拥有自己的仓库，并在内部完成订单履行。
当我们初次见面时，公司里只有米歇尔——我的妻子、联合创始人兼联席首席执行官——以及大约七名员工，主要从事营销和客户服务工作。当时我们使用第三方履约公司。在此之前，我们在佛罗里达州的自家车库里自行处理订单，我和米歇尔于2016年在那里创办了这家公司。
拥有第三方物流（3PL）让我们能够更专注于客户服务、产品开发和市场推广——简而言之，就是推动公司成长。
最终，我和米歇尔定居在犹他州，这里完美融合了沙漠、森林、湖泊和山脉。这里的创业精神令人难以置信。我们已经在这里生活了一年半左右。
班德霍兹：你在两年内将员工人数从7人增加到35人。
鲁吉罗：正如你的听众所知，在短短几年内将团队扩大五倍并不容易，找到合适的人一直是个挑战。如今远程办公文化很普遍，幸好我们一开始就是这样做的。我们在佛罗里达州启动时，就考虑到了远程团队。我们的团队成员分布在加利福尼亚州和马萨诸塞州。因此，当新冠疫情来袭时，远程工作对我们来说并不陌生。
我们的年收入逐年翻倍，这带来了增加人手的需求。因此，如今在犹他州，我们拥有了仓库和自有的履约团队。这是增长的一个重要因素。随着订单量的增加，我们能够完成履约，并处理换货和退货。我们的客户服务团队也设在犹他州，目前大约有九名成员。订单越多，收到的电子邮件、电话、短信和Facebook消息也就越多。
我们还扩大了营销团队，增加了摄像师、编辑和创意总监。
自建仓储履约的成本优势
班德霍兹：为什么要把订单履行业务重新收回内部进行？
鲁吉罗：我们曾有一家优秀的第三方物流服务商，叫Ships-a-Lot，该公司位于孟菲斯。他们非常出色，我们很喜欢与他们合作，目前仍保持着良好的关系。然而我们发现，随着规模扩大，从节省成本的角度来看，将订单履行业务收回内部更为合理。我们雇佣了小时工来处理订单、发货并管理履约物资。我们的仓库空间也更大了一些。一旦达到一定规模，这在财务上更为划算。
近20%换货率下的售后应对
班德霍兹：你们的退货和换货率高吗？
鲁吉罗：我们销售男士婚戒。大多数男性并不了解自己的戒指尺寸。我们的换货率接近20%。但这并不是个大问题，我们可以立即处理退货。
差异化产品开发策略
班德霍兹：你们有很多类型的戒指——由鹿角、陨石、木材等制成，不胜枚举。你们是如何开发这些产品的？
鲁吉罗：脱颖而出的一个方法是创造传统商店无法提供的产品，顾客除了从我们这里在线购买外别无选择。
我们努力开发所谓‘令人惊艳’的产品。人们可能会说：‘你有恐龙骨头？太疯狂了。你有陨石？简直不可思议。’
米歇尔在产品开发方面非常出色。她和她的团队会对消费者进行调查，了解他们的需求。我们始终致力于创造独特且与众不同的产品。这帮助我们区别于独立珠宝店以及Kay's、Jared's和Zales等大型连锁品牌。因此，我们提供的产品是其他地方无法买到的。
美国制造与品牌授权合作
班德霍兹：你们在内部生产这些戒指吗？
鲁吉罗：我们网站上约80%的戒指是在美国内部或与制造合作伙伴共同制造的。然后我们从世界各地采购约20%的产品。我们始终在寻找使用吉他弦、棒球棒木材等酷炫材料的大师级工匠。
我们刚刚与Jack Daniel's建立了合作关系。我们获得了Jack Daniel's品牌的授权。我们从该公司购买威士忌酒桶，并用它们制作戒指。我们竭尽所能让自己脱颖而出，与众不同。
我们有一款普通的威士忌酒桶戒指已经销售了几年。一旦我们获得了Jack Daniel's的品牌授权，并能够宣称自己是全美唯一官方授权的Jack Daniel's戒指制造商后，该类产品的销量翻了一番。因此，这次合作具有巨大的价值。
多元化数字营销与电视广告布局
班德霍兹：你们的营销策略是什么？
鲁吉罗：主要通过传统的数字广告。自2016年成立以来，我们就一直在Facebook和Google上做广告。但现在我们正在探索其他CPM（千次展示成本）和CPA（每次行动成本）较低的渠道。我们正在考虑户外广告牌、公交站牌、地铁广告牌等。
我们还涉足播客领域，并登上传统广播电台和电视台。今年我们加大了电视广告的力度，电视广告占我们整体广告支出的近15%。我们希望从不同的角度触达受众，而不一定局限于大家都在投放广告的渠道。
到目前为止，我们实际上看到网站流量的CPM成本下降了。我认为这是因为我们将这些不太热门的渠道混合使用。也许它们在短期内成本更高，但从整体来看，它降低了我们的流量成本。
高投入电视广告的制作流程与回报
班霍尔茨：我看过你的电视广告，那是由一家代理公司制作的吗？
鲁吉罗：是的，是Creatably.com做的，他们非常出色。他们迅速投入制作，我们见面后的第二天就开始撰写脚本了。
这肯定是一个学习的过程。我们现在已经用Creatably制作了两支广告片。我们学到了很多。Michelle和我来自洛杉矶的娱乐行业。但为直接面向消费者的品牌制作完整的创意广告片，对我们来说是一种不同的体验。
尽管只花了几天时间，但费用很高。这是我们学到的第一件事。然后，整个后期制作过程很长——需要多次迭代。但最终结果很好。整个过程需要三到六个月。
我们团队坐下来一起挑选了我们认为有潜力的剧本。一旦确定了剧本，我们就进入制作阶段。选角非常重要，需要确定角色人选。
然后是令人兴奋的部分：拍摄。我们拍摄了一周，制作了三四支广告片。非常令人兴奋。之后花了一个或两个月的时间进行剪辑和定稿。然后在开始大约六个月后上线。
班霍尔茨：这笔投资值得吗？我猜制作费用在2.5万到5万美元之间，是这个范围吗？
鲁吉罗：实际费用接近这个数额的十倍，但确实物有所值。我们的销售额实现了同比翻倍，那段视频起到了很大的推动作用。虽然它消耗了我们当年大量的现金流，但从整体来看，这笔投资是值得的。
电视广告也是如此。它会占用我们的现金流。费用高昂。但它也为我们打开了许多大门。
其好处不仅限于直接的即时销售。由于广告，我们每月吸引了数十万访客访问网站。但这还关乎我们建立的关系和获得的媒体报道。因此，对企业的整体益处相当显著。
创始人反思：尽早学会授权
班霍尔茨：你希望从第一天起就早点开始做什么呢？
鲁吉罗：我应该更早地委派更多工作。我之前总是对他人能否像我一样充满热情和投入缺乏信心，而这对于创业者来说是一个巨大的劣势，因为外面有很多才华横溢的人。
Manly Bands的成长并非因为Michelle和我，而是因为我们的团队。所有者越早意识到授权是可行的，他们就能越快取得成功。
了解更多关于Manly Bands
班霍尔茨：听众如何能更多地了解你和Manly Brands呢？
鲁吉罗：我们的网站是Manlybands.com。我们在所有主流社交平台上都有存在——Instagram、Facebook、Twitter。