想象一下，在新冠疫情初期在线销售家庭健身器材的情景。当时，健身俱乐部全部关闭，消费者被困在家中。据加拿大公司 Bells of Steel 的创始人 Kaevon Khoozani 称，对举重设备的需求“极其旺盛”。
Khoozani 告诉我：“我们遇到了两个巨大的障碍。”“我们销售的所有产品都来自专业供应商。一些大型参与者，如连锁商店，吞并了所有的产能和原材料。我们的三家主要供应商抛弃了我们。”
换句话说，Khoozani 面临着需求极度旺盛但毫无库存的局面。他的解决方案是什么？
我在越南建立了一套全新的铁制杠铃片生产基础设施。据我所知，我是第一个从该国出口此类产品的。这花费了大量的时间、金钱和精力。
Khoozani 的坚持得到了回报。他的公司蓬勃发展，已经重新调整了供应链、物流和库存规划。
他和我最近讨论了这些进展以及其他话题。我们的完整音频对话已嵌入下方。随后的文字稿经过编辑，以使其更清晰且篇幅更短。
疫情期间健身器材销售的机遇与挑战
Eric Bandholz：在疫情期间销售健身器材可能会让你成为电子商务领域最富有的人之一。
Kaevon Khoozani：理论上是这样。我可能很快就会变穷，但目前情况还不错。
Bandholz：我们在生活中都是富有的。这个节目关注的不是金钱价值或快速致富。你的网站是Bells of Steel。获取设备有多困难？我自己也是个举重运动员。几乎到处都缺货。
Khoozani：确实如此。而且需求并没有真正停止。这个月将是我们有史以来最大的一次。
重型物品的运输与履约管理
Bandholz：当我进入电子商务行业时，运输重型物品是我避免做的事情。你销售的是设计得很重的产品。你是如何管理那个运输过程的？
Khoozani：这很棘手。UPS对包裹尺寸和重量有很高的门槛。我们相当多的产品都是专门设计来符合这些UPS指南的。我们的包装设计投入了很多精力。至于履约，我在印第安纳波利斯使用一家第三方物流服务商（3PL）。我也从位于加拿大卡尔加里的自有仓库和员工那里发货。
我们的大多数员工都喜欢举重。我们仓库里的许多人都身材魁梧、体格健壮。
加拿大市场的优势与跨境物流策略
Bandholz：你在加拿大。与美国相比，这是一个较小的市场。你的业务是否依赖于向美国消费者的销售？
Khoozani：加拿大的人口与加利福尼亚州大致相同。Bells of Steel自2010年就已存在。当时这里没有竞争对手。所以这是一种优势。想象一下成为加州第一家在网上销售杠铃片的公司。我们能够占据大量的加拿大市场以及许多来自Google的自然流量。
亚马逊在这里的影响力远不如在美国那么大。在加拿大做生意要比在美国容易得多，也便宜得多。直到今天，我们的销售额比例大约是 70% 来自加拿大，30% 来自美国，尽管美国的份额正在迅速增长。
Bandholz：每当Beardbrand向加拿大发货时，费用都非常高昂。服务加拿大消费者在成本上极其不划算。那么从加拿大向美国发货呢？
Khoozani：从加拿大向美国发货比反过来容易且便宜得多。出于某种原因，关税和税收规定存在差异。我可以将价值低于800美元的任何东西运往美国，并且它们会顺利通过。没有关税，什么都没有。
但是，任何从美国运往加拿大的货物都会受到各种刁难。我不会直接从美国订购商品，因为我最终会收到离谱的关税账单，或者货物会在海关滞留三周，甚至根本通不过海关。
产品制造地与竞争差异化
Bandholz：你的产品在哪里制造？
Khoozani：所有产品都在中国制造，最近也在越南制造。它们全部通过集装箱直接运送到卡尔加里和印第安纳波利斯。
Bandholz：许多大公司都销售力量训练设备。你如何与之竞争？
Khoozani：我们的主要独特之处在于我们是性价比最高的。有些竞争对手拥有更厚、更强的钢材，也许有更好的贴合度和表面处理。但我的杠铃在同等价格下是最好的。我们还提供许多通常家庭用户无法获得的独特设计。例如，我们最畅销的产品之一是售价不到2,000美元的腰带深蹲机。只有另一家公司以该价格出售它。而市场上其他所有产品都是商用级别的，非常昂贵。
而且我们不卖亚马逊的产品。在加拿大，疫情前我们大约 10% 的销售额来自亚马逊。然后疫情爆发了。我选择在那时不让出哪怕一个百分点的份额给一个对我的品牌毫无助益的平台，尤其是在需求如此旺盛的情况下。我不知道我们是否会回归。我喜欢将所有客户保留在我的平台上，并为他们提供我能提供的最佳体验。
在亚马逊市场上争得头破血流是不值得的。
应对供应链危机与库存规划重塑
班霍尔茨：你唱的正是我的调子，正中我下怀。我们来谈谈新冠疫情导致对你的产品需求激增的情况，你是如何让客户满意的？
胡扎尼：我们遇到了两个巨大的阻碍。首先，我们销售的所有产品都来自专业供应商，我们不使用贸易代理商。我们从一家只生产杠铃的工厂购买杠铃，对其中一些工厂来说，我们是更大的客户；而对另一些工厂来说则不然。
在疫情初期，一些大型参与者，如连锁商店，吞并了所有的产能和原材料。我们的三家主要供应商抛弃了我们。只是简单地说：“再见。去别的地方买你的杠铃片吧。”但我们无处可寻，因为没有人愿意接纳新客户。
所以我在越南建立了一套全新的铁制杠铃片生产基础设施。据我所知，我是第一个从该国出口此类产品的。那里有一些国内生产，但出口量很少。我从零开始在那里建立了这条供应链。这花费了大量的时间、金钱和精力。
第二个麻烦是亚洲到北美的集装箱严重短缺。多年来，我们一直使用一家可靠的货运代理来安排一切事宜。在产品到达之前，我们无需支付运费。然后新冠疫情爆发了。大家疯狂地四处联系货代，每天打电话问：“有舱位吗？有舱位吗？有舱位吗？”
而且，如果你能拿到集装箱的话，自疫情开始以来，集装箱的运输成本已经翻了三倍或四倍。期间出现了许多不光彩的手段，比如中间商以额外4,000美元的价格出售集装箱内的VIP舱位。真是荒谬至极。
这段日子非常艰难。我们吃了大亏才学到教训。在疫情之前，我们经常进行预售。我们会告诉客户现在就可以购买，我们将在同月发货。然后新冠疫情爆发。我们因此遭受了重创。由于集装箱在港口堆积数周无法卸货，我们无法履行那些订单。
现在我们更擅长跟踪集装箱和规划库存。我们与供应商的合作更加紧密，询问他们：“我们如何能最大化您的效率？如果我们采购100个SKU（库存单位），是否能加快生产和发货速度？”
我们彻底重塑了下单方式以及库存和物流的规划模式。
目标客户定位：聚焦家庭健身用户
班霍尔茨：换个话题，你的理想客户是谁？
胡扎尼：起初，我专注于总收入，我们都知道这是一个虚高的数字。我试图在任何地方销售——零售店、健身房、家庭健身房，等等。三年前，我们仔细分析了我们的数据，很明显我们需要专注于家庭健身用户。那是我们的核心业务，也是我们需要迎合的人群。该细分市场的利润率最高，保修问题最少。所以，是的，我们的重点是家庭用户。
电商平台选择：WooCommerce的利弊分析
班霍尔茨：你的网站是基于WooCommerce构建的，你觉得它怎么样？
胡扎尼：有好有坏。几个小时前我还在抱怨它。我开始使用的是BigCommerce，并在那个平台上待了大约五年。我不记得为什么切换到WooCommerce了。我想是BigCommerce提高了他们的费率。也许我不再喜欢与他们打交道了。然后我遇到了一位开发者，他让我对WooCommerce产生了兴趣。
从那以后，这成了一把双刃剑。我喜欢它能让我随心所欲地操作，完全由我掌控。我不喜欢Shopify或BigCommerce等电商平台 dictate 我卖什么的想法。
WooCommerce拥有大量功能。它领先优势明显。虽然稍微笨重一些，但它的功能要多得多，而且性价比更高。但缺点是需要更多的维护工作。存在的bug也更多。而且我们始终在努力解决速度问题。
但我认为我不会切换平台。我们希望在接下来的一两个月内推出新网站。新网站的速度应该会快很多。如果从头开始，我可能会选择Shopify。但我很庆幸我们现在使用的是WooCommerce。
我们在WooCommerce上能够实现的高度复杂性是一个巨大的竞争优势。例如，我的一款主打产品叫做“车库健身房构建器”，它会引导你选择长凳、选择架子和选择杠铃。据我所知，在Shopify或其他平台上没有与之相当的产品。该产品为我们带来了大部分收入。我们使用了一个插件，即WooCommerce复合构建器。
此外，WooCommerce的产品捆绑系统非常复杂且强大。它与WooCommerce Composite插件协同工作。
另一个很棒的功能是在结账过程中提供运费报价。我们使用货运承运商将产品交付给客户。但此前为运费报价非常麻烦，因为这些公司中没有任何一家像UPS那样拥有类似的系统。
后来，我们的一家货运承运商开放了API接口。一位开发者利用该接口为WooCommerce构建了一个实时运费报价插件。现在，我可以在结账时为客户提供运费报价，这是一个巨大的优势。