在营养补充剂领域，还有比这更具竞争性的消费市场吗？我向 Form Nutrition 的联合创始人 Damian Soong 提出了这个问题。Form Nutrition 是一家植物基蛋白和食品产品的制造商和销售商，于 2017 年推出。
“当然，这是一个拥挤的市场，”他告诉我。“但所有卖家都在做同样的事情。对于创业者来说，拥挤的市场既令人望而生畏，也蕴含着独特性的机会。”
Soong 的公司主要在英国直接向消费者销售，该公司总部位于英国。最近，我们就创业、营养产品、自力更生等话题进行了讨论。
我们的完整音频对话已嵌入下方。以下是经过编辑以缩短篇幅并提高清晰度的文字记录。
Eric Bandholz：请介绍一下Form Nutrition。
Damian Soong：我们是一家总部位于英国的自有植物基营养产品卖家。我们于2017年3月推出市场。约70%的收入来自直接面向消费者，30%来自批发渠道。
我的背景多样。我学习过工程学，曾在伦敦金融城工作，还获得了工商管理硕士学位。但我一直对营养和健身感兴趣。因此，作为消费者和用户，营养补充品对我很有吸引力。
大约在 2015 年，我对纯素食领域和植物基运动产生了兴趣。纯素蛋白和纯素主义不仅仅是一种趋势。人们更加关注健康、可持续性和动物福利。
我当时尝试了所有纯素蛋白粉，味道都很糟糕。这确实是一个竞争激烈的领域，但卖家们都在做同样的事情。对于创业者来说，拥挤的市场可能令人望而生畏，但也是展现独特性的机会。
当我告诉朋友们我要创办一家蛋白粉公司时，他们觉得我疯了。但对我来说，这是一项挑战，也是一个机会。
Bandholz：我坚信自力更生——打造能够依靠自身利润实现规模扩张的可持续企业。你们的公司也是自力更生的。
Soong：是的。我的联合创始人Natalia Bojanic（品牌总监）和Pete O’Donoghue（运营主管）以及我自己出资启动了项目。资金数额不大。我们与几位朋友（一位自由职业设计师和一位开发人员）一起包揽了所有工作。
然而，大约两年后，在 2018 年底，我们接受了伦敦一家多代际家族投资机构的少量投资。我们选择他们是因为他们拥有强大的网络，并且在资金方面很有耐心。他们非常棒。
我们将这笔钱用于各种用途，包括提供缓冲和应急资金。
但每家企业都不同。有些企业对资本的需求要大得多。
Beardbrand 与我的公司在某种程度上相似。我们都设计产品，然后将制造外包。
我们 Form Nutrition 与供应商协商了良好的条款，最低订购量较低，以节省现金。因此，我们的供应商帮助资助了我们的业务。自力更生是我的默认模式。
在创立 Form Nutrition 之前，我曾经营 Hydrachem 制造公司长达 13 年。我们生产水净化产品。制造业是一门艰难的生意。每一分钱都很重要。你不能在花钱上挥霍无度。谨慎对待每一笔支出已经深深植根于我的意识中。
Bandholz：稀缺性可以激发创造力。现金流创意是很少有人谈论的话题。如果你能获得30天或90天的账期，并在此之前售出产品，你就没有现金损失。简单的方法是买一堆产品，花大价钱把它们上架，然后试图卖掉它们。但在稀缺的情况下，创意才会迸发。最终，这会让我们的业务变得更好。
Soong：没错。我认为这是我从制造业中学到的经验。你购买原材料，它们在仓库里存放一段时间，然后你制造可能需要一两周时间的产品，接着销售这些产品并等待付款。不知不觉间，收到原材料款项的时间可能长达六个月或更久。因此，你会尽一切努力缩短这个周期。
许多创始人并没有完全理解会计知识。我学到的最有价值的事情之一就是如何阅读资产负债表，以及如何创建三大主要报表：资产负债表、利润表和现金流量表摘要。对会计有深入的理解并不光鲜亮丽，但当你了解什么会影响你的银行账户时，它就变得非常强大。
Bandholz：我在财务方面一直非常保守。银行里留有一定的缓冲资金使我们能够追求（并拒绝）一些机会。换个话题，你们有计划向零售商出售产品吗？
Soong：同样，我们约30%的收入来自批发渠道。在英国，我们主要向Selfridges、Harrods和Planet Organic等大型零售商销售。但在美国还不多，我们正在考虑进入。我们在加州马里布的Equinox（健身俱乐部）和Sunlife Organics（天然食品店）有售，但销量并不大。这正在推进中。
Bandholz：那履约方面呢？你们是否与第三方物流提供商合作？
Soong：我们在一个第三方仓库中有自己的区域。工作人员是仓库的员工，并非我们的人，但他们被分配负责我们的账户。我们在仓库里有自己的打印机。每笔订单都打印在一种特殊的明信片纸上。
仓库位于英国境内，开车大约需要两个小时。我们每年只去实地拜访两三次。
英国的面积远小于美国。我们可以轻松地将任何商品发往英国，实现次日达。如果有人在下午5点前下单，我们可以在第二天早上送达货物。在美国，这就比较困难了。从英国运往美国通常需要一到两天时间，尤其是到纽约市和洛杉矶，速度会相当快。
Bandholz：你们的收入中有多少来自美国？
宋：比例大约在15%左右。我们在新冠疫情初期进入美国市场，就线下互动而言时机并非最佳，但今年有望改善，例如我们希望在9月前于迈阿密获得仓库空间。
班德霍茨：你们是否也服务欧洲大陆的消费者？
宋：我们曾有不少欧洲客户，但脱欧对向欧盟发货的英国公司来说是一场灾难，虽然仍可进行，但过程更加繁琐、成本更高且速度更慢。
我们正在尽力保留尽可能多的这类业务。由于主要受运费影响，我们在这块业务上并未盈利。我们正在波兰建立仓库以履行欧洲订单，这将降低我们的成本。
班德霍茨：换个话题，你们赞助了一个Clubhouse房间。
宋：是的，我们每周在Clubhouse上举办关于健康与保健的Form Nutrition系列节目，这很有趣，房间里的人数之多令我惊叹。
我们的第一个房间大约有800人。我对观众的质量印象深刻。我们深入探讨了禁食（我想是这个话题）。最后的提问来自博士、研究人员以及知识渊博的消费者——质量非常高。
在Clubhouse上的成功在于找到你的细分领域，那里充斥着大量垃圾内容——诸如快速致富、比特币等，但对于营养等专业兴趣领域，却聚集着一群知识渊博的人群。