是什么促使一位企业家进入睫毛行业？对杰森·王（Jason Wong）来说，起因是观察女友化妆。年仅23岁的王是一位总部位于洛杉矶的连续创业者和顾问。他最新创立的公司Doe Lashes于两年前成立，作为一家直接面向消费者的舒适、轻盈假睫毛销售商。
"我注意到我的女友在戴假睫毛时很吃力，"他告诉我。"她在化妆，花了很多时间。然后我开始仔细观察。对我女友来说，贴假睫毛既困难又不舒服。我当时心想：'也许我能解决这个问题。'
时光快进到2021年，Doe Lashes已成为一家蓬勃发展的七人电商企业，其销售额在2020年增长了1000%。最近，我们就该公司的启动、增长过程中的痛点、采购策略等进行了讨论。
我们的完整音频对话如下。随后的文字稿经过编辑，以精简篇幅并提高清晰度。
Doe Lashes品牌介绍与创立初衷
Eric Bandholz：请介绍一下Doe Lashes。
Wong：Doe是我们专注于舒适眼部产品的护肤品牌，假睫毛是我们的首款产品，迄今为止它一直是我们的人气明星产品。
我大约在两年前推出了Doe Lashes，当时我发现女友在贴假睫毛时很吃力，她化起妆来耗时很长，我得等着她；经过观察，我发现贴假睫毛通常是化妆的最后一步，即在脸上涂好所有化妆品后再贴上假睫毛，而对我女友来说，这个过程既困难又不舒服。
我一直在寻找另一个可以起步的品牌。我当时心想：'也许我能解决这个问题。'好奇心驱使着我。当时我正为另一家公司在中国进行采购，乘机考察了睫毛工厂。我发现了睫毛行业的优缺点，由此便进入了这个行业。
产品痛点分析与供应链重构
Bandholz：假睫毛是如何制作的？为什么戴起来不舒服？
Wong：假睫毛通常是用机器从尼龙绳的相同材料中大规模生产的，只是更细一些，它们通常采用标准的眼型，柔韧性不足，尖端是塑料材质，眨眼时会刺痛眼睛，而且假睫毛上的毛发较重，会给眼睛带来负担，因为人类眼睑的肌肉并不发达，难以承受额外的重量。
这些因素叠加在一起，导致体验非常糟糕。
首先，我们改变了供应链。许多睫毛公司无意中从朝鲜采购原料。美国公司e.l.f Cosmetics因违反对该国的贸易制裁，于2017年被美国政府处以100万美元罚款。许多其他品牌也通过从中国制造商处购买原材料（而这些原材料来自朝鲜）而陷入同样的境地。
我们在国内找到了一家掌控全流程的工厂。我们支付的费用是其他供应商的三倍，但确保材料符合道德采购标准是我们的首要任务。
其次是彻底重新设计睫毛产品。我将睫毛拆解开来，找出可以改进的地方，例如将胶水从发丝改到睫毛梗上、使用不同材质棉质的睫毛梗以及采用不同的毛发。我们以柔软的丝绸毛发闻名，这是一种合成丝绸。当你的手指划过丝绸表面时，触感如同真睫毛一般。因为是合成材料，所以我们实现了零残忍（cruelty-free）。
这就是我们最终打造出的用户体验。
疫情下的爆发式增长与规模化挑战
Bandholz：疫情对Doe Lashes有影响吗？戴口罩让眼睛更加突出。
Wong：疫情其实帮了大忙，由于口罩佩戴要求，2020年整个行业睫毛膏、眼线和假睫毛的销售增长了225%，加上Zoom视频会议带来的“面部聚焦效应”，我们的销量爆发式增长，2020年飙升了1000%，这既是好事也令人担忧，在没有外部融资的情况下，我们必须平衡运营支出、招聘、库存以及研发等方面的投入。
由于资金不足，扩张变得十分艰难。规模化过程中充满了各种头疼的问题，而这往往鲜少被提及。人们通常只谈论增长和营销，却很少讨论规模化带来的影响。
去年我们有三次断货，这对我们造成了打击。此外，所有人都试图运输个人防护装备，导致物流陷入噩梦般的困境。货运甚至集装箱配额常常无法落实。为了降低成本，我不得不在与供应商协商付款条款时发挥极大的创造力。
那是一段不断努力维持运营、避免破产的过程。
未来愿景与资金现状
Bandholz：现在情况好转了吗？
Wong：我不能说“一切都完美无缺”，Doe Lashes在两年前推出时纯粹是一个睫毛品牌，但我们有一个更大的愿景，即从睫毛品牌扩展为眼部产品品牌，我们可以开发眼霜、提亮棒、隐形眼镜和睫毛膏等产品，这些都是我们可以拓展的领域，Doe有着更大的雄心，但这需要更多资金来支持。
自创立以来，我们一直依靠自有资金滚动发展——没有外部融资。我们在与贷款机构、信用卡公司和融资公司的合作中发挥了极大的创造性。
团队架构与自动化运营
Bandholz：你的团队规模有多大？
Wong：我们总部位于加州，最近将团队精简至七人，之前人数稍多，但后来我们合并了岗位并实施了自动化，凡是能自动化的我们都做了，我们还聘请顾问帮助优化内部沟通，建立生成采购订单和预测库存的系统与流程，所有这些措施都帮助我们减少了人力工时。
我们在社交媒体上有两名员工，一名负责运营，一名负责客户支持。我们还有一名总经理、一名平面设计师以及一家外部营销机构。此外，我们还会聘请自由职业者进行视频设计和计算机生成渲染。偶尔，我们也会引入顾问来帮助优化我们的流程。
销售渠道布局
Bandholz：Doe Lashes是否完全通过网站进行直接面向消费者（DTC）销售？
Wong：我们也在亚马逊上销售，并在Urban Outfitters有线下零售渠道，基本上就这些，我们在美国以外地区进行批发销售，例如我们在菲律宾有经销商，但通过我们网站进行的DTC销售占总收入的95%，亚马逊约占4%，批发业务占比不大。
低成本获客与网红营销策略
Bandholz：你如何引导客户访问你的网站？
Wong: 我们的睫毛价格远低于许多竞争对手。我们没有足够的毛利来与大型公司竞争广告费用。因此，我们专注于有机推广和社交媒体渠道。社交媒体、自然流量和网红推广贡献了我们60%至70%的收入。
Bandholz: 你们与网红的合作流程是怎样的？
Wong: 我们采取低成本的方式开展网红营销。与其与拥有超过10万粉丝的大V（宏观网红）合作，我们选择了那些较少获得品牌合作机会的小型网红。我们试图了解网红为何愿意与我们合作：是为了交换产品，还是为了金钱？
小型网红账号通常希望建立作品集以吸引更多品牌作为客户。这些账号可能会说：“我曾与Doe合作过，这是我为他们制作的内容。我可以和你们合作吗？”
大多数粉丝数在1万到10万之间的微型网红会通过产品置换来进行推广。我们开发了一个内部机器人，用于接收网红的简介和其他信息，并自动创建Shopify订单以向她们发送我们的产品。
每当我们要联系他们时，如果他们同意合作，只需点击我们生成的链接即可下单。订单会自动进入Shopify系统。这样，我们与网红互动的时间缩短到了两到三分钟。通过简化这一过程，我们能够规模化地推进网红营销。
随后，在我们积累了大量合作过的网红资源后，我们开始筛选出参与度最高的那些。
创始人长期规划
Bandholz: Doe Lashes的长期计划是什么？
Wong: 我希望在几年内被收购，然后转向下一个项目。我的性格是喜欢跳跃式地尝试不同的事物。我需要无处不在。我需要教学。我需要从事睫毛行业。我在国内有一家供应链公司。我必须不断地做点什么。我需要在多个行业中参与不同的项目，以保持思维的活跃。