B2B（企业对企业）电商平台是电子商务中增长最快的趋势之一，但许多行业仍未被充分服务，尤其是原材料领域。
这一趋势在风险投资水平以及众多企业在核心产品之外开发电商平台的数量上显而易见。国际咨询公司德勤（Deloitte）内容与商务总监保罗·多福尔诺（Paul do Forno）指出：“人们总是想到亚马逊，但市场上正涌现出成百上千家交易平台。”他以Knowde为例，这是一个连接B2B买家和卖家的化学品、聚合物及原料交易平台。Knowde于2021年8月完成了7200万美元的B轮融资。
多福尔诺表示，采购化学品、聚合物和原料“是一项非常复杂的购买行为，而Knowde正试图将其变得极其简单”。
Knowde是一个面向原材料的B2B电商平台，也是新兴增长趋势的一个典型例子。
并非新鲜事物
B2B电商平台并非新鲜事。史蒂文·N·卡普兰（Steven N. Kaplan）和莫汉比尔·萨赫尼（Mohanbir Sawhney）在2000年发表于《哈佛商业评论》的文章中指出：“互联网上的企业间商业活动引发了广泛关注。”
两人写道：“在网上开展业务的吸引力显而易见。通过汇聚大量买家和卖家并实现交易自动化，网络市场扩大了买家的选择范围，使卖家能够接触新客户，并降低所有参与者的交易成本。平台运营商可通过从交易中抽取费用获得巨额收入。此外，由于这些平台由软件构建而非实体建筑，它们可以以极少的额外投资进行扩展，随着市场增长有望带来更具吸引力的利润率。”大约21年后的今天，许多此类平台可能终于迎来了它们的时机。
原材料
Knowde联合创始人兼首席执行官阿里·阿明-贾瓦赫里（Ali Amin-Javaheri）将B2B电商平台分为三个细分领域：
第一个细分领域涉及所有与服务相关的业务，包括支付、劳动力、物流和货运等各类市场；第二类是成品交易平台，例如Amazon Business、阿里巴巴和McMaster-Carr，它们虽属B2B领域并向企业销售产品，但交易的均为成品；第三个细分领域则涵盖所有原材料，即企业用于生产自身产品的各种物资。
在前两类中存在许多例子，但第三类相对较少。这一局面或许会改变。像Knowde这样的原材料交易平台，可能成为企业将深厚行业知识与商务软件相结合的一片蓝海。
这些商业基本面与卡普兰和萨赫尼在近四分之一世纪前描述的相同：“网络市场扩大了买方的选择范围，使卖方能够接触新客户，并降低所有参与者的交易成本。”这些基本面同样适用于约2021年的原材料领域。
阿明-贾瓦赫里表示，化学品、聚合物及类似原材料的市场是“一片蓝海，规模巨大且亟需变革”，这类材料在全球的年交易量可能高达5万亿美元。
据其介绍，化学品供应商拥有传统的销售团队和方法，需要大量的个人互动。虽然这种方法对于代表大型企业的专业买家来说利润丰厚，却为中小型组织留下了服务空白。对于某些中型市场的化学品供应商而言，与这些买家进行交易的成本相对较高，因此往往选择不合作，导致一些愿意在原材料上花费数十万甚至数百万美元的企业感到未被充分服务。
市场平台解决了买卖双方面临的问题：卖方可以以更低的成本连接更多潜在客户，买方则在复杂的采购决策中获得更多支持，例如理解不同化合物在分子层面如何相互作用。
软件与知识
正是这种细节和复杂性使得简单的网络目录未必有效。以Knowde为例，其服务的原材料买家和卖家不能仅仅访问一个列出化学品的网页然后随意加入购物车。因此，这些B2B市场平台创建了“工作流”，使买卖双方能够研究产品、提出问题并协商价格。
这些客户“工作流”在不同行业之间可能在概念上相似。例如，识别化学品相互作用的搜索可能使用与将半导体芯片匹配到主板的搜索相似的逻辑和代码。但是，化学品和半导体芯片的参数大相径庭，因此原材料市场平台既需要软件技术，也需要行业专业知识。
这是一个挑战，但许多公司都可以应对。如果在未来几年内出现新的B2B原材料市场平台，或者像Knowde这样的平台获得显著的市场份额，都不必感到惊讶。