哪里可以找到24码的男鞋？在2BigFeet.com。布兰登·埃利（Brandon Eley）于2000年与他人共同创立了这家企业，那时Google AdWords尚未问世，Facebook和Shopify更是遥不可及。
“我们在过去的21年里见证了许多变化，”他告诉我，“当时，关键词堆砌还是合法的搜索引擎优化手段。我们目睹了在线广告和社交媒体的兴起。像Zappos.com这样的竞争对手如今已成为市值数十亿美元的公司。”
埃利的成功源于坚持不懈以及顺应时代变化的意愿。他是任何潜在或现有创业者的灵感源泉。
最近，我和他就公司的创立、遇到的困难、演变历程等进行了讨论。
我们的完整音频对话已嵌入下方。随后的文字稿经过编辑，以精简篇幅并提高清晰度。
埃里克·班德霍尔茨（Eric Bandholz）： 给我们介绍一下2BigFeet的情况。
布兰登·埃利（Brandon Eley）： 2BigFeet是我在2000年与一位合作伙伴共同创立的公司。我们销售大码男鞋，尺码从14码起——最大可达20、21甚至24码。作为参考，篮球运动员沙奎尔·奥尼尔（Shaquille O'Neal）穿的是21或22码。所以24码算是很大的了。我们已经卖出了不少24码的鞋子。
班德霍尔茨： 在电子商务领域坚持21年真是令人难以置信。有多少商家会库存24码的鞋子？
埃利： 非常少。我们现在没有库存，因为找不到能生产这种鞋子的厂家。这也是我们在1999年开始讨论这个想法时面临的问题。
我当时刚高中毕业，在第一份正式工作中任职。有一天，隔壁办公室的一位同事找到我，说：“我有个疯狂的想法，想创办一个网站，你能帮我做吗？”
我从未做过网站，也不知道他的疯狂想法究竟是什么。
他告诉我，他在佐治亚州农村长大，穿16码的鞋。他的家人会开车去最近的都会区帮他找合适的尺码。在高中时，他会在这些大城市里花整整一天时间一家店一家店地找鞋。他会直接问店员：“你们有16码的吗？”店员会在后面翻找几分钟，然后拿出一双过时的篮球高帮鞋。那就是我见到他时他脚上穿的鞋，也是当时唯一能找到的款式。
于是，他的想法是：为脚大的人建立一个在线业务。那是在大多数人还不太习惯在网上购买产品很久以前的事了。但我们的业务正是从那里起步，并发展到了现在的规模。
班霍尔茨： 这是一个非常有趣的故事。你是怎么最终接手这家公司的？
埃利： 我们在2000年启动了这项业务。当时完全是靠自力更生（bootstrapped）。我们从美国小企业管理局获得了一笔5万美元的贷款。我们凑集了自己的资金，刷爆了信用卡，还向一位家族朋友借了钱。总计下来，我们大约有9万美元。三个月后——当我们租下仓库、购买一些库存以及货架、电脑和桌子时——这笔钱就花光了。
班霍尔茨： 2000年的时候还没有Shopify。
埃利： 没有Shopify。我们当时为了一个糟糕的CGI购物车系统支付了数千美元。我们在各个网站上投放横幅广告。按点击付费的搜索广告还不存在。我们挣扎了三四年甚至五年。利润从来不足以支撑两个人的生活。
所以，我的商业伙伴在2006年底找到我，说：“听着，没钱了，也没库存了。我们去申请破产吧，我不干了。”
那是个不错的建议，但不是我所想要的。
我当时深陷个人债务之中，多年来一直靠信用卡度日。但我不想申请破产，这关乎我的个人尊严。于是，我和合伙人达成了一项协议：我承担了大部分债务，以换取对公司的完全所有权。我和妻子成为了商业伙伴。我们在2007年从零开始，一步步艰难地爬了回来。
我们偿还了数十万美元的供应商债务。我们还清了其他供应商和债权人。几年内，我们能够重新投资业务和库存。也就是从那时起，我们开始增长。在接下来的七八年里，我们的规模每年翻一番。
我和前商业伙伴仍然是好朋友。我经常寄给他一些鞋样让他试穿。上周我还和他聊过天。由于他脚大而我脚小，我在相关建议上经常依赖他。
我喜欢这项业务的客户服务方面。我经常接听电话并与客户交谈。我总是主动承担那些令人头疼的投诉电话。
班霍尔茨： 让我们回到2007年。你们是如何扭转局面的？
埃利： 我创办了一家小型咨询公司，起初是为了支付房贷而不得不为之。当我的合伙人离开后，我出售了那家企业，转而全职为一家广告代理公司工作。那段时光非常有趣。我每周工作70小时——在广告公司工作40小时，另外30小时用于2BigFeet。我的妻子也在公司全职工作。后来我终于雇用了员工。
此外，我们还有两个年幼的孩子。他们上幼儿园，这给了我妻子时间经营我们的公司。我的孩子们是在一个电商仓库里长大的，那里负责运输鞋子。在创业的同时陪伴孩子成长，是一段美好的时光。
在大约五年的时间里，我们没有从公司提取一分钱。我们将100%的利润重新投入。我给所有欠下巨额债务的供应商都打了电话。我说：“听着，我们要破产清算，或者你们可以与我们合作。我们会还清每一分钱。但我们必须有库存来销售。”
我们与每一位供应商进行了谈判。他们的需求各不相同。其中一位要求我们在每购买1,000美元的新库存时，偿还200美元的债务。
我们拖欠款项的时间远远超过了90天。对某些供应商来说，我们拖欠了六个月。几乎所有人都与我们达成了合作。只有少数几家关闭了账户，而这些是我们最后偿还的对象。我们从中了解了哪些供应商真正关心我们的公司。
直到今天，我们仍在销售这些品牌的产品。它们一直是极好的合作伙伴。我们还清了欠每个人的每一分钱。这是一段漫长的奋斗历程。
班霍尔茨： 你已经在这个行业摸爬滚打了21年。我想你一路上也遇到过一些瓶颈期。
埃利： 在过去的21年里，我们见证了许多变化。关键词堆砌在当时被认为是合法的搜索引擎优化手段。我们目睹了在线广告和随后社交媒体的兴起。电子邮件营销多年来经历了多次有效性的起伏。如今的消费者趋势截然不同。像Zappos.com这样的竞争对手如今已成为数十亿美元市值的公司。Zappos是全球最大的鞋店。利润率变得更加微薄。
最近，由于全球供应链问题，当顾客询问我们无法提供的产品时，我们感到十分挣扎。许多品牌要么完全终止与我们的合作，要么大幅削减大码款式的供应。
因此，我们现在的战略是为脚型较大和较宽的男士打造自有品牌。我们希望生产那些不易买到的鞋子。我们通过调查顾客，了解他们的需求和期望，并研究了我们的竞争对手。
几个月前，我们收到了首批自有品牌的凉鞋和拖鞋集装箱。一个40英尺的集装箱里大约有3,000双鞋。我们的品牌叫Michael Ellis。
这些凉鞋和拖鞋现在已经在2BigFeet.com以及MichaelEllis.com上销售了。这两个网站都是我们拥有的。我们原本希望除了凉鞋和拖鞋外还能有更多款式。不幸的是，在3,000双鞋中，大约有2,000双没有达到标准。我们正在应对海外制造、供应链问题以及新冠疫情带来的困扰。
Bandholz: 我猜你不喜欢亚马逊。
埃利： 不，我不喜欢。但我们将在亚马逊上销售，因为这是一个找到大脚男士的机会。我们希望能在亚马逊上成功销售并建立Michael Ellis品牌。
Bandholz: 回到增长停滞的话题。你如何区分暂时的增长停滞和永久性的障碍？
埃利： 再说一次，我们在前几年每年规模都翻倍。然后我们的收入增长率下降到50%，接着是30%。当总收入处于七位数低位时，增长率甚至低于10%。我们仍然花费大量资金。我聘请了一位营销总监，并在Facebook和Google上购买了广告位。我们的营销预算占收入的百分比也在上升。此外，我们正在增加库存并引入新品牌。
我们做了所有为增长做准备的正确事情，但增长从未到来。无论我们在Facebook或Google上投放什么广告都无济于事。我们意识到，搜索大码鞋的人并不多。
所以我们遇到了瓶颈——我们的市场是有限的。拥有大脚的男士数量很少。但这同时也开启了一个新的机会。如果我们自己生产产品，我们就有了更多的销售渠道——例如第三方市场。我们可以创造客户需要的产品，比如正装鞋。
我们正与墨西哥莱昂的几家工厂合作，来设计一双正装鞋。多年来，我们一直销售艾伦·埃德蒙兹（Allen Edmonds）的正装鞋。但艾伦·埃德蒙兹不再专注于大码尺寸。这些尺寸从来不是该公司的重点。此外，许多顾客认为它们太贵了。
我们希望制造一款性价比高、宽度可达6E、尺码达20码的正装鞋。当顾客需要时，我们会保持库存。
班霍尔茨： 你提到了Facebook和Google广告。其他营销渠道呢？
埃利： 我们正在联系一位网红。他身高和你差不多，是一位来自亚特兰大的年轻人。我们希望与他合作。我正在向他寄送我们的迈克尔·埃利斯（Michael Ellis）鞋款样品。他会成为我们要好的代言人。他在YouTube和TikTok上拥有大量粉丝。我们认为有机会让几位七英尺高的男士四处走动，开展一些有趣的促销活动。
班霍尔茨： 想象一下，一位七英尺高的男士与几位不到五英尺高的人互动。
埃利： 我们的一位顾客曾是世界最高男人的吉尼斯世界纪录保持者。他是迈阿密的一名出租车司机。他在迈阿密的一场鞋展上遇见了我们。我身高六英尺二英寸。我的前合伙人身高六英尺四英寸。这位先生让我们看起来像幼儿园小朋友一样矮小。他只是高高地站在我们面前。这太有趣了。
班霍尔茨： 人们可以在哪里了解更多关于你们业务的信息并联系我们？
埃利： 我们的网站是2BigFeet.com和MichaelEllis.com。两者都在所有主要社交平台上。
请参阅我们与 Brandon Eley 的第二次采访，“零售商 2BigFeet 转向 DTC。”