解决个人困境往往是创业最常见的动机。Felipe Correa 因在 Goodspread 找不到适合治疗湿疹的疗法而创立了该品牌；Shreya Patel 则为了满足对无毒家庭清洁用品的需求创立了 Hyve。
Clark Nowlin 面临的困境则是咖啡的酸性问题。他坦言：“我过去是一名全职巡回演出的摇滚乐手，常喝乡村加油站或星巴克的咖啡，这严重损害了我的胃，根源就在于咖啡的高酸性。”
Golden Ratio Coffee 便是 Nowlin 给出的解决方案。这家生产低酸咖啡的公司于去年在德克萨斯州奥斯汀成立，目前已实现全美 50 个州的 DTC（直接面向消费者）销售。
近期，我们就公司的启动、融资及增长计划等话题与 Nowlin 进行了深入交流。以下为编辑整理后的文字稿：
品牌命名：源于自然美学的“黄金比例”
Eric Bandholz: “黄金比例”，这听起来像是摄影领域的术语。
Clark Nowlin: 没错。“黄金比例”并非我们杜撰，而是将其应用于产品之中。我们希望成为连接你、清晨与咖啡因之间的“黄金比例”。这是一种美丽的自然美学，数值约为 1.618033（无限循环）。若将其绘制出来，会形成一个美丽的螺旋，是自然界中真实存在的现象。我们很感激能借用这个短语来命名公司。
产品构思：从茶包形式切入市场
Bandholz: Golden Ratio Coffee 采用茶包包装的浅烘焙形式，酸度低于传统咖啡但风味不减。请分享一下品牌构思及研发过程。
Nowlin: 我们幸运地拥有一个天生具备美感的起点。大多数了解黄金比例的人是建筑师或摄影师，这让我们拥有一张白纸来打造品牌，包装设计中的圆形变体灵感正源于此。
品牌的诞生源于“帮助人们感觉良好”的愿望。我曾因普通咖啡导致胃部不适而被迫戒饮。后来在西雅图发现了一种流行的低酸烘焙咖啡，它不会刺激肠胃，但在当地以外鲜为人知。于是，让更多人接触到这种低酸咖啡便成了我的创业动力。
Bandholz: 2011 年左右我在华盛顿州斯波坎时，商业伙伴曾向我提及类似的“白咖啡”。如今你已极大拓展了这一市场。为何选择茶包而非传统研磨咖啡粉？
Nowlin: 我们最初考虑过售卖研磨豆、罐装咖啡或向咖啡店批发，但最终发现茶包形式极具潜力。起初进行冷萃时，茶包无需额外设备，仅需水和时间，便捷性极佳。
通过焦点小组测试，我们发现部分人觉得口感像茶。但这反而成了优势：当我们以研磨咖啡形式呈现时，六分之一的受访者表示反感；而改用茶包后，百人测试中无一人讨厌该产品。这说明茶包更契合消费者的潜意识期望，接受度更高。
此外，人们的冲泡方式五花八门（Chemex、法压壶、滴滤机等），茶包极大地简化了流程。不过，我们的研磨咖啡茶包将于 11 月上市，目前已有约 1.1 万人订阅。未来效果如何，还需时间验证。
渠道策略：专注 DTC，避免 SKU 泛滥
Bandholz: 创业一年以来，你们主要采用 DTC 模式并在 Facebook 投放广告。长期愿景是坚持 DTC 还是拓展其他渠道？
Nowlin: 我们绝对有多渠道发展的愿景。十年内，我希望在各种渠道（包括即饮版本）都能看到我们的产品。
但在初期，必须专注一件事。虽然我们可以制作罐装产品、销售整豆或涉足手冲领域，但如果缺乏控制，SKU 数量会迅速膨胀。以目前的规模，尚不足以支撑过多的产品和运营复杂度。
Bandholz: 你很明智。Beardbrand 就曾犯下类似错误，试图为所有人提供一切服务，甚至建立了欧洲履约中心。事实证明，在 SKU 有限时，渗透得越深越好。
Nowlin: 确实如此。创业者很容易陷入不断开发新产品的陷阱，因为制造新品很有趣。但在资源受限的情况下，如果同时推出 10 款产品，肯定无法实现任何有意义的市场渗透。
融资历程：先承担风险，再引入资本
Bandholz: 让我们回到早期吸引投资者的阶段。
Nowlin: 投资者希望提供“汽油钱”助你到达下一站，但如果你没有方向，资金也无济于事。在确信能以数倍回报回馈投资者之前，我不想接受外部资金。
我很幸运，上一份工作提供了财务缓冲期。当缓冲期结束，我便掏空积蓄开发产品并组建核心团队，将所有筹码押在企业上。这样我才能向投资者展示真实的进展：“明年将有成千上万的家庭使用我们的产品。”正是因为我率先承担了风险并投入了大量自有资金，投资者才能迅速看到影响力，从而快速注资。至今，我仍是公司最大的投资者。
Bandholz: 所以在融资前，你已经完成了品牌建立和产品研发？
Nowlin: 是的。当时虽未产生销售，但我们已搭建好供应链并开发出包括原型在内的产品。我们需要投资者来满足供应商的最低订购量要求，仅靠个人退休金预算无法做到这一点。
Bandholz: 你是如何找到这些投资者的？
Nowlin: 奥斯汀极具创业精神。最初的天使投资人是我相识三到五年的成功商人。
经验表明，在不受具体数字约束时引入资金更好，能让人们对愿景感到兴奋。否则，你就需要对实际收入增长负责。时机至关重要：等待过久且缺乏出色数据，融资将变得极其困难。
我们在拥有客户前出于必要引入了首批投资。幸运的是，发布后月环比增长率达到约 40%，这帮助我们获得了后续资金。目前项目已进行 15 个月，我们不再需要额外资本。
增长策略：提升客单价与复购率是关键
Bandholz: 过去一年 Facebook 运营艰难，请谈谈你的增长策略。
Nowlin: 教训是要销售更昂贵的产品。如今 Facebook 获客成本可能高达 50 美元甚至更多，2017 年那种 8 美元的成本已成历史。
我们平均订单价值约 30 美元，花 50 美元获取一个只付 30 美元的客户显然不可行。好消息是我们拥有健康的复购率：每五个通过广告来的客户中就有一个会复购。这使得客户的终身价值高达数百美元，而非仅仅 30 美元，因此我们能承受 50 至 100 美元的单次获客成本。
此外，我们还启动了餐饮服务和企业礼品业务。奥斯汀已有咖啡店销售我们的产品，这是低成本的品牌推广方式；企业礼品方面，茶包易于邮寄（放入普通信封即可），也有几家公司采购用于赠送客户和员工。