丹尼斯·赫格斯塔德于2020年10月首次亮相《电子商务对话》节目。他共同创立了基于短信的购物车挽回应用LiveRecover，并取得了巨大成功。不到一年后，他将该公司出售给了文本消息平台Voyage SMS。
他告诉我：“在卖掉 LiveRecover 之后，我利用暑假专注于越野跑。但后来我感到厌倦了，我需要重新投入做一些事情。”
那件“事情”就是 OrderBump，一款用于在结账过程中推动追加销售的 Shopify 应用。Hegstad 于 2021 年 11 月收购了该业务。
最近，我和他就 LiveRecover 的出售以及 OrderBump 的收购进行了讨论，包括他的增长计划。
我们的完整音频对话已嵌入下方。转录文本经过编辑，以简化篇幅并提高清晰度。
埃里克·班霍尔茨：你卖掉了LiveRecover。
丹尼斯·赫格斯塔德：是的。在经历了几次失败和去年（2021年）的一次较小规模的退出后，我们进入了尝试出售LiveRecover的流程。它没有列在市场或经纪人处。由于我们是少数几个未从外部融资却具备规模效应的短信应用之一，因此收到了大量主动咨询的兴趣。从2020年第三季度到2021年夏天，我们与几家潜在的收购方进行了交谈。最终我们将公司卖给了很棒的人。
班霍尔茨：LiveRecover是一个酷酷的解决方案——利用短信来推动订单。
赫格斯塔德：没错。我们专注于与客户的实时对话。我们不是唯一这样做的应用。还有Tone Messaging，它被Attentive收购了，还有一两家其他公司。
班霍尔茨：但你仍然身处电子商务领域。
赫格斯塔德：我在MySpace的黄金时代，大约2008年，进入了电子商务领域。我理解在线销售。这其中有很多方面——构建销售漏斗、创意、对每个广告平台和销售渠道的了解，以及转化优化工具。
从 2009 年到 2017 年经营我自己的电子商务商店后，LiveRecover 是自然而然的发展。我想创造一次性的产品，然后永远销售它。此外，帮助其他品牌赚钱也很有趣。
我不是开发人员，但我的联合创始人是。他技术非常精湛，是个奇才。我曾花了很多钱雇佣工程师，他们总是说：“再等一周。又花了 2,000 美元。”结果最终花费了 30,000 美元，而我根本不知道完成了什么工作。
于是我去上了编程课，观看在线教程，构建 Twitter、Airbnb 和 Reddit 的克隆版。现在我可以浏览 GitHub 或阅读部署日志。我知道有多少行代码发生了变化，节点是什么，以及如何自己完成这些操作。
我不是工程师，但我有足够的知识来评估他人的工作和计费时间。
班霍尔茨：你又收购了一家公司。给我们讲讲OrderBump吧。
赫格斯塔德：在我们卖掉LiveRecover之后，我花了整个夏天专注于越野跑步。然后我感到无聊了。我需要重新投入一些事情中。
与其从零开始创办一家公司，我决定购买一家较小的软件企业，并专注于其增长。
我通过社交媒体认识了 OrderBump 的所有者。他们有一家名为 The Vaan Group 的网络开发机构。他们开发了 OrderBump，这是一款主要面向 Shopify Plus 商家的点击式追加销售应用。我开始试用它，并询问他们是否有兴趣出售。
他们专注于网站建设，而不是运营 SaaS 业务。经过六个月的谈判，我们达成了一项对双方都公平的交易。这是一次资产出售——包括软件和客户记录。
该网站是OrderBump.io。它是一个用于追加销售的应用。例如，有人购买一双运动鞋可能需要鞋带。我们针对相关物品的冲动消费进行定位。
班霍尔茨：你把你的合作伙伴也带入其中了吗？
赫格斯塔德：没有。他和我在Shopify之外合作做一些事情。OrderBump只有我作为所有者，加上另一位加入的工程师。我们还有一位客户服务代表。总共三个人。
班霍尔茨：OrderBump如何知道该推荐什么？
赫格斯塔德：拥有1,000个SKU的商家可能不知道哪款裙子搭配某种风格的鞋子。但Shopify知道。所以OrderBump利用了Shopify的产品推荐API。Shopify匿名地知道你和我是消费者，以及我们在所有Shopify网站上购物过的情况。
Shopify 可以根据我们的匿名历史记录推荐另一个 SKU。然而，这并不是 Shopify 平台上的原生功能。
班霍尔茨：假设顾客在购物车中放入了三件商品。那接下来呢？
赫格斯塔德：OrderBump可以有多个产品推荐。这取决于阶段。在你输入卡号、姓名和联系信息时，有一个购买前追加销售环节。提交订单后，你会被重定向到购买后追加销售页面，你的信用卡信息会在那里保留约5分钟。在此期间，你可以向订单中添加物品。之后就是感谢页面。
这三个阶段都是追加销售的机会。但商家也可以提供降级销售（down-sells），即紧随追加销售之后的选项。例如，如果追加销售的优惠是“减 2 美元买一双袜子”，而顾客拒绝了，那么降级销售的优惠可能是：“您愿意以五折优惠购买一双鞋带吗？”
OrderBump 的价值主张在于结账过程中的追加销售。这是专门针对 Shopify Plus 商家的功能。如果您没有使用 Shopify Plus，就无法控制结账页面的 JavaScript。如果您是 Shopify Plus 用户，我们可以将追加销售注入您的结账流程，而这可能是进行此类操作的最佳位置。
其他应用已经解决了购后推荐的问题。我们添加这一功能并非因为我们是最好的，而是因为我们的定价和客户服务同等甚至更优。
需要澄清的是，对于结账时的追加销售，商家在桌面端有两个展示位置：一个是在支付方式（如 PayPal、Shop Pay、Apple Pay 以及类似方式）上方；另一个是侧边栏位置，即订单详情。
在移动设备上，所有内容都浓缩为一个界面。而对于大多数卖家来说，移动端流量占到了 90%。
Bandholz：你对 OrderBump 的愿景是什么？
Hegstad：我们在 2021 年 11 月完成了收购——正如你我此刻交谈时，那不过是几个月前的事。我们不会去打造下一个 Klaviyo 或价值数亿美元的产品，而且我也不需要取悦投资者。所以，如果我醒来后想什么都不做，那我就这么做。
但我充满热情，打造一款优质产品是一件有趣的事。如果它能实现每年 100 万美元的经常性收入，任务就算圆满完成。我不想为此耗费数年光阴。我很乐意聘请一位渴望运营SaaS 业务的人，给予他们一些股权，然后退居幕后。