保罗·豪雷吉首次出现在这期播客中是在2020年9月。他和妻子丽莎在之前一年创立了面向消费者的化妆品品牌BK Beauty，并取得了巨大成功。
此后，许多DTC品牌因iOS 14.5对Facebook广告的影响而遭受损失。但BK Beauty并未如此。Jauregui于2021年4月下旬“切断”了Facebook广告投放，这恰好在iOS系统发布之前。
他告诉我：“Facebook广告领域有很多尘埃需要落定，存在许多疑问。我想把精力集中在其他地方。”
对于BK Beauty而言，“其他地方”指的是联盟营销（affiliate marketing）。我和他最近就这一渠道进行了讨论——如何起步、招募联盟会员、分配佣金等。
我们的完整音频对话已嵌入下方。为清晰起见并控制篇幅，转录文本经过编辑。
避开iOS 14.5冲击，转向联盟营销
埃里克·班德霍尔茨：BK Beauty是少数未受iOS 14.5和Facebook广告影响的面向消费者（DTC）公司之一。
保罗·豪雷吉：这并没有影响到我们。直到2021年3月，我们还将Facebook广告的投放规模扩大到了每月约5万美元。然后情况开始变得不稳定，报告数据也不让我有信心，所以我们于4月底停止了投放。
班德霍尔茨：差不多正是苹果发布iOS 14.5的时候。
豪雷吉：是的。我和很多企业主兼运营者交谈过。Facebook广告领域有很多尘埃需要落定，也有很多疑问。这是一个干扰项，我想把精力集中在其他地方。
班德霍尔茨：Beardbrand也遇到了同样的问题。我们在2021年夏季的Facebook广告支出达到了每月约12万美元。我们开始审视这些数据，意识到我们只是在给扎克伯格送钱，却一无所获。最终我们在2021年的广告上浪费了五十万美元，但这些广告并没有带来销售。
豪雷吉：在iOS 14.5之前，我们通过Facebook以盈利的方式获取客户，但这并不是我们需要的投资回报率。此外，由于我们专注于冷启动推广，进来的客户与品牌缺乏连接。客户服务邮件的数量也在增加。
我们的退货率一直很低——略低于2%。但它也开始逐渐上升。迹象很多。这些并非我想要吸引进来的理想客户。我们还有其他机会——一些品牌合作和产品联名。与YouTube内容创作者进行的联盟营销是我们首个飞轮效应，且至今仍是如此。
我们将重新审视付费社交和付费获客，但目前暂不这样做。
基于创作者关系的联盟计划起步
班德霍尔茨：我们许多人都认为必须使用付费社交广告，但增长业务的方法有很多。请谈谈你们的联盟营销计划。
豪雷吉：我们很早就设立了联盟营销计划。背景是这样的：我们在2019年8月启动了这项业务。但在此之前，我的妻子经营着一个关于化妆和美容的热门YouTube频道，持续了大约八年。她进行品牌合作，并在描述框中包含她喜爱的产品的联盟链接。因此，我们对内容创作者的心态和运作方式有了相当深入的了解。
所以我的妻子与那些支持品牌和推动我们上市的人建立了关系。我们决定向那些为我们带来销售的支持者提供报酬。这就是我们联盟计划的开端。
我们细分领域的许多创作者都使用rewardStyle，这是一个子联盟网络。它现在改名为LTK。我对这个领域了解不多，但我知道我必须加入rewardStyle，因为我们要接触的那些人正是通过该平台运作的。于是我联系rewardStyle以获取更多信息。他们指引我转向其他作为主要平台的联盟网络。
子联盟网络依附于主要平台，比如我们所在的Shareasale。CJ Affiliate（前身为Commission Junction）是另一个例子。
如何选择平台与招募伙伴
班德霍尔茨：这一切都令人困惑。Beardbrand刚刚推出了使用AvantLink的联盟营销计划。商家如何找到合适的联盟平台？
豪雷吉：联盟网络和平台负责处理商家与其联盟伙伴之间的后台工作和交易性质事宜，包括支付、报告、链接跟踪等。我并没有假设Shareasale会为我们带来创作者或合作关系。当然，rewardStyle和我们类别中的另一个子联盟MagicLinks都有连接网红和创作者的计划。但我们一直自行寻找我们的联盟伙伴。我们努力建立真实的人际关系。
我们经常进行产品种子投放。我们会结识新的内容创作者，寄送我们的产品系列，并提供一个带有自定义品牌标识的10%折扣码供他们分享给受众。我们没有任何预期。通常情况下，他们会使用产品，喜欢它，并进行宣传。之后，我们会向他们介绍我们的联盟计划。我们会说：“顺便提一下，我们通过Shareasale和rewardStyle提供15%的佣金。”我们可以查看他们的YouTube描述框，看看他们使用的是哪些联盟平台。
成本结构：佣金、折扣与平台抽成
班德霍尔茨：那么我们来谈谈成本。这些平台收取多少费用？联盟伙伴获得多少佣金？你们是否为他们的受众提供折扣码？
豪雷吉：我先从最后一个问题开始。是的，我们通常会向创作者发放10%的折扣码。关于平台成本，我将以Shareasale为起点倒推至我们自身的情况。根据我的经验，大多数主流平台收取的费用相似，尽管计算方式有时有所不同。Shareasale会从payouts中抽取20%作为佣金，而我们则提供15%的佣金。
因此，在一笔100美元的销售中，15美元归联盟会员所有。其中20%——即3美元——归Shareasale所有。
话虽如此，子联盟网络如rewardStyle和MagicLinks会从创作者的payouts中再抽取一部分。直接通过Shareasale注册的创作者可获得全额15%的佣金。但通过rewardStyle注册的创作者只能获得净额——最多少40%。许多创作者对此并不知情。子联盟网络是从联盟会员那里扣钱，而不是从品牌方那里扣钱。
班霍尔茨：为什么要支付15%的佣金加上10%的优惠券，而不是直接支付25%的佣金且不提供优惠券？
豪雷吉：我们发放10%的折扣码是我们的基准做法。这能为创作者提供品牌折扣码，以吸引他们的受众。至于15%的佣金，我们希望确保内容创作者获得公平的报酬，因为他们推动了我们的业务发展。在佣金方面，15%是一个不错的中间值。
合作伙伴管理与预期收益
班霍尔茨：你们有多少联盟合作伙伴？
豪雷吉：我们现在有超过100位与我们合作或有一定互动的伙伴。超过100人后，管理起来就会变得困难。
它们都属于美容领域。许多人，包括优惠券网站，都直接通过Shareasale申请加入我们的计划。
班霍尔茨：优惠券网站——它们essentially是在窃取你们的资金。准备购买的客户会在Google上搜索优惠券。
豪雷吉：除此之外，它们还在窃取我们内容创作者和联盟合作伙伴的资金。我通常不批准优惠券网站，我非常谨慎地选择合作方。
班霍尔茨：许多听众可能还在犹豫是否要进入联盟营销领域。合理的期望是什么？一个联盟计划能带来多少业务？
豪雷吉：每个企业和品类都是独特的。对我们而言，联盟渠道带来了20%的销售，但我认为这一比例还有增长空间。这涉及大量的客户获取和终身价值。许多内容创作者专注于美容和彩妆领域，这是一个永无止境的话题。
我们将主动接触并互动，向那些可能只有2000到5000名订阅者的用户投放产品。但我们的核心目标群体是拥有1万到5万名订阅者的创作者。我们可以提前与这一区间的创作者合作，尽早介入，给予他们充分的直接关注，并通过佣金、产品和全方位的支持帮助他们发展频道。