过去，在线销售服装曾被视为天方夜谭。谁会不试穿就买西装呢？事实证明，有数百万人这样做。
但香水呢？谁会在没闻过之前就购买香水？我曾向卡米尔·班克（Kamil Banc）提出这个问题。他是一位从工程师转型的企业家，也是 Fragrance One 的联合创始人，这是一家直接面向消费者的古龙水和香水在线销售商。
“我们不卖香水，”他告诉我，“我们卖的是赞美。这就是人们购买的原因。”
我们的完整音频对话嵌入在下方。转录文本经过编辑，以使其更清晰且篇幅更短。
埃里克·班霍尔茨（Eric Bandholz）：请介绍一下你的业务。
卡米尔·班克（Kamil Banc）：Fragrance One 于 2018 年在 Kickstarter 上启动。我们在无人闻过香水的情况下预售了约 100 万美元的香水，包括我自己。
班霍尔茨（Bandholz）：你的兄弟杰里米（Jeremy）拥有庞大的香水受众群体。
班克（Banc）：是的，他是目前网络上最大的香水影响者——在 TikTok 上拥有超过 300 万粉丝。他每天发布五个视频。这太疯狂了。
班霍尔茨（Bandholz）：你们俩是怎么决定一起创业的？他张扬外向，你则理性内敛。
班霍尔茨（Bandholz）：我们相差四岁，我是年长的那个。2007年YouTube刚推出时，他就拥有一个规模不小的街舞频道。当时有很多人关注他，但后来该频道因版权侵权被下架。
他转向了其他项目。例如，他创立了一个矿泉水品牌和一个能量饮料品牌。然后大约在2017年，我对他说：“你为什么不再回到YouTube上做点有趣的事情呢？”
他把这话听进去了。六个月后，他开始涉足香水领域。这件事他从未告诉过家人。突然之间，他有6万名粉丝在听他谈论这个话题。他会问大家：“这款香水让你想起了什么？”或者“它由哪些成分组成？”
YouTube的观众想看女孩们对香水的反应，并从1到10进行评分。杰里米则专注于打造赞美效应。
2018年，我和他决定将这个概念打造成品牌。我们不卖香水，我们卖的是赞美。这就是人们购买的原因。这也是为什么我们能在无人试闻的情况下成功上市。我们会说：“如果你想获得赞美，其实不必亲自闻这款香水。”
我们的第一款香水名为“Office for Men”。如果你是办公室里的男士，想要获得赞美，你就应该喷这款香水。这是Kickstarter上那款百万美元级别的产品。
这次发布并非一帆风顺。杰里米希望提供全球配送服务。但我们当时既没有供应链，也没有物流合作伙伴。我很惊讶我们没有亏钱，几乎只是勉强覆盖成本。
由于法律限制，运输含有酒精成分的香水颇具挑战性。现在我们有两个仓库——分别位于欧盟和美国。
我们现在正试图向中东和印度市场销售。这两个地区都有很多需求请求。
班霍尔茨（Bandholz）：我看到许多品牌变得依赖Kickstarter。他们有一次盛大的发布，然后直到下一轮融资前都毫无动静。贵公司是否也出现过这种情况？
班霍尔茨（Bandholz）：没有。我们只进行过一次众筹活动。我认为我们80%的Kickstarter支持者都是该平台的新用户。此外，我们的邮件列表大约有2万人。所以我们其实并不需要通过Kickstarter来推广。
我们这样做有几个原因。一是为了曝光，Kickstarter 非常公开透明。二是为了收集反馈——包括正面和负面的——以测试我们的产品与市场契合度。
我不认为我们会再做 Kickstarter 了。我们许多最初的赞助者都是回头客。大约 35% 的客户是重复购买者。
Bandholz:你们的产品价格相对较高。Beardbrand 也生产香水。定价非常主观。你们是如何确定定价策略的？
Banc：我们的价格有时会让人们生气。杰里米和我经常为价格争论。我们的价格有时会让一些人感到不满。Jeremy 和我经常为价格争论不休。
我不是什么香水专家，我专注于业务。但 Jeremy 深谙香水及其市场定价之道。起初我在考虑目标人群，但他的观点是：所有香水的生产成本都一样，唯一的区别在于营销。包装各不相同，但香精本身的成本是一样的。
随着时间的推移，我们找到了一个让我和他都同意的模式。
我们确保香水具有最佳品质，以获得他人的赞美。同时我们提供捆绑优惠以降低价格。由于我们是线上销售，没有批发价，也不支付实体店分销费用。
高昂的价格让我们容易成为靶子。我们的品牌与网红 Jeremy 紧密相连。他极具争议性。观看他的视频时，人们要么爱他，要么恨他。这种态度也反映在我们的品牌上。
Bandholz:那里的教训是要对自己的定价有信心。让我们换个话题。2021 年，许多电子商务公司因 Facebook 算法调整而陷入困境。这对你们公司有影响吗？
班克：不，它没有对我们造成影响。我们曾经使用过Facebook广告。我们与纽约的一家工作室合作过。但我们发现我们可以自己通过有机方式触达受众。因此到2021年，我们不再在Facebook或Instagram上投放广告。
班德霍茨：Fragrance One只有你和杰里米两个人吗？
班克：只有我们两个人。我们的物流公司提供了大量帮助。我们还使用一些节省时间的优质工具，比如用于客户支持的工具。我们每天处理客户问题通常只花15分钟。
班德霍茨：最好的客户支持是运营良好的体系，消费者需求很少。你和杰里米如何分工？
班克：他负责营销、支持和产品开发，而我更专注于网站和运营等后端工作。
班德霍茨：让我们换个话题。你正在探索非同质化代币——即NFT——以及元宇宙。
班克：是的。元宇宙可能成为我们的品牌接触更多潜在客户的一种方式。我们的价值再次强调的未必是气味本身，而是能够赢得赞美的能力，因此我们正在考虑在元宇宙中推出相关产品以实现这一目标。
至于NFT，我加入了一个名为CryptoDads的Discord社区，这主要是一个用于连接买卖NFT并对该技术感兴趣的人士的网络平台，成员主要是技术爱好者和前瞻性思考者，这段经历十分有趣。