Ravi Kurani 是一位工程师和前风险投资人，他于2012年在印度创立了 Sutro，一家水质传感器制造商。该公司生产的设备用于测量饮用水质量，这是当地的一大关切问题。
他告诉我：“我们曾尝试向印度政府出售产品。那是最愚蠢的想法。不要试图向政府推销任何东西，那会耗费无穷无尽的时间。”
Kurani 的解决方案是回到他的家乡加利福尼亚，并对公司进行转型。其传感器将面向游泳池所有者，而非饮用水供应商。
这次转型取得了成功。Sutro 如今作为一家直接面向消费者的销售商以及为化工公司和泳池供应商提供技术服务的公司蓬勃发展。
他最近向我描述了他的创业历程。我们的完整音频对话已嵌入下方。文稿经过编辑，以使其更清晰并控制篇幅。
Eric Bandholz: 请给我们介绍一下 Sutro。
Ravi Kurani：Sutro 是一款浮动机器人，可确保您的游泳池和热水浴缸的水质安全。它就像一个小型实验室，能够检测 pH 值、氯含量和碱度——所有数据都通过一个简单的应用程序呈现——让您清楚需要添加哪些化学品以及何时添加。如果您没有这些化学品，我们会为您连接当地的泳池用品商店以便购买。
简而言之，这就是我们要做的事情。
客户无需理解或编程 pH 值、氯含量等水平。我们的系统是自我定义的。它掌握所有复杂的化学知识和数学计算，帮助您达到理想的水平。我们会考虑许多变量，例如当地天气或您初始的水质化学成分。
我们的系统会告诉您确切需要添加哪些化学品。目前，我们的机器人还不会将化学品加入水中，但该功能即将推出。
Bandholz: 你们的机器人是否全天候待在水中？
Kurani：是的，我们推荐这样做。该设备的算法会随着时间的推移学习您的水质变化。
Bandholz：您的设备最初并非用于游泳池和温泉。
Kurani：是的，没错。我曾在印度的一家风险投资基金担任助理。该基金的主要目的是投资于专注于为日收入低于2美元的人群提供技术和产品的公司。贫困是印度的一个大问题。食物和清洁饮用水的缺乏在那里是一个巨大的问题。
我们的许多交易都围绕饮用水过滤展开，但没有人关注水传感技术。在2011年，这些设备的成本高达1万美元以上。从事水传感的公司非常少。因此，我们在2012年左右在印度制造了第一个水传感器。我们试图向印度政府出售它。这是最愚蠢的想法。不要试图向政府出售任何东西。这需要很长时间。
我回到了加利福尼亚。我的父母曾经拥有一连锁泳池和温泉用品店。我们翻转了商业模式。与其关注贫困，我们决定将传感器卖给更富裕的社区，即拥有游泳池和温泉的人们。
我们仍然有兴趣最终解决饮用水问题。任何水质纯度成为问题的地方，我们都希望参与其中。
Bandholz：您是否仍由风险投资支持？
Kurani：不。我们在前五年得到了风险投资的支持。2017年，加拿大一家大型化工公司 Sani Marc 收购了我们。我现在管理该子公司。
Bandholz：您是工程师吗？
Kurani：是的。我的背景是机械工程，辅修流体力学——即利用流体执行模拟或数字功能。大学毕业后，我在 NASA 工作了一年左右。之后我获得了 MBA 学位，并进入了风险投资行业。我们早期传感器中的许多技术都源于我学习机械工程和流体力学的时期。
Bandholz：你们已将 Sutro 的重点转向游泳池和温泉市场。你们如何销售设备？
Kurani：我们在疫情期间为该市场推出了第一款设备。我们原本为分销和零售销售所做的计划都发生了变化。我们迅速调整，更加注重线上业务。
疫情对我们来说是个好消息，因为更多的人待在家里。许多人建造了游泳池，并在后院度过时光。因此，过去两年我们的直接面向消费者的销售一直很稳固。为了寻找潜在客户，我们使用房地产经纪人多重上市服务（Multiple Listing Services）的数据集。我们知道拥有游泳池的人住在哪里，因为我们能看到已售出的带有游泳池的房屋。
我们汇总这些数据，然后将其用于 Facebook 和 Google 的广告活动。我们还开展了类似典型电子商务企业的再营销广告活动。
我们现在正在为一个平台进行开发，供游泳池商店与他们的客户进行接口交互和沟通。85%的游泳池所有者自行监测水质。他们要么在线购物，要么去游泳池商店检测水质。
我们希望 Sutro 能成为你游泳池的 Fitbit——一个在出现问题时发出警报的设备。Sutro 平台允许游泳池商店查看其客户的数据。然后，客户可以去商店购买化学品。我们希望今年能推出该平台。
Bandholz：你们如何与游泳池商店建立关系？
Kurani：Sutro 充当中间人。我们推荐化学品。我们与化学公司合作，确保为他们产品的池主提供合适规格的产品。这就是我们进入商店的方式。
我们并没有挨家挨户地敲开每家游泳池商店的门。我们正在与化学公司合作，帮助他们利用 Sutro 技术更好地指导商店及其客户了解应向游泳池中添加什么物质。这就是我们的商业模式。
Bandholz：我看到你的业务有如此多的机会。例如，密歇根州弗林特市的居民本可以用它来检测饮用水中的铅含量。即使是在奥斯汀，居民也曾收到过煮沸饮用水的通知。
Kurani：是的。我们可以通过几种方式向该细分市场分销产品。我们可以直接向个人销售。他们可以将我们的产品连接到水龙头上，实时测量水质。
但更好的方式是向市政当局销售。美国环境保护局要求市政府对其供水进行检测。但这涉及向政府实体销售，而这正是我们在印度遇到的第一个问题。
Bandholz：请介绍一下你的团队。
Kurani：我们目前大约有50名团队成员，核心小组仅有七人，其余大多是在中国为我们进行制造的承包商。我们在魁北克省 Sani Marc（我们的母公司）有一个小型团队，负责化学和实验室工作。我们的网页和应用程序开发团队主要在希腊以北的科索沃，墨西哥城也有少数成员。
这些外包机构从事从制造到化学分析再到网站和应用程序开发的所有工作。
Bandholz：你是如何管理这样一个扩展型团队的？
Kurani：拥有项目经理至关重要，这个人需要大致了解组织内的一切事务，更像是一位首席运营官。
我们按产品线对组织进行划分，例如制造、应用程序开发和网站开发。
最后，我们确保 Slack 成为一个安全的交流空间。工程师们往往对在 Slack 上沟通感到害羞。我们希望营造一种文化，让人们可以在该应用上畅所欲言。我们通过 Google Meet 进行面对面交流，但 Slack 是我们日常对话和交流的场所。
Bandholz：什么让你夜不能寐？
Kurani：供应链问题。我们可以在中国生产产品，但运往美国却是个难题。集装箱短缺，许多港口拥堵或受阻。
销售增长也让我寝食难安。我们为品牌建设做了大量广告，客户获取成本与终身价值的比率高于正常水平，我希望降低这一比率以实现盈利。去年 Facebook 的算法变更对我们造成了沉重打击。