为消费者创造一款能解决问题的产品是一回事，但让他们购买则是另一回事，尤其是当卖家没有营销预算时。以莎拉·莫雷特（Sarah Moret）为例，她是一名会计师兼运动员，研发了一款无铝除臭剂，并通过现场演示的方式自行推广，尽管这种演示更像是一种即兴展示。
她告诉我：“我会去跑15英里，然后在Instagram上闻自己的腋下。我会说：‘我身上还是白茶的味道’，这是我们的一款香型。”
那是2018年底。快进到2022年，莫雷特的除臭剂业务现已更名为Curie，成为一家蓬勃发展的直接面向消费者的个人护理和生活方式商品销售商。
我们最近讨论了她的创业历程。完整对话的音频已嵌入下方，文稿经过编辑以提高清晰度和精简篇幅。
埃里克·班德霍尔茨：请给我们介绍一下Curie。
莎拉·莫雷特：我在2018年底创立了这家公司，这是我的第一份事业，当时我对电子商务一无所知。大学毕业后我成为了一名注册会计师，做了两年却非常讨厌它，但它为我奠定了良好的会计和财务基础，这对创始人来说很重要。之后，我在一家早期基金担任助理，从事风险投资工作四年。
我们开始涉足直接面向消费者（DTC）领域。我一直对品牌和产品充满热情。作为洛杉矶为数不多的女性投资者之一，在2016年和2017年，许多清洁美容初创公司都向我推介项目，这就是我对这个领域产生兴趣的原因。
Curie最初是出于我的个人需求而创建的。我是一名运动员，也是一名马拉松跑者，但我找不到一款有效且不含铝的除臭剂，于是我自己制作了一款。我聘请了一位化学家帮助我配方出这种类型的除臭剂，产品从此一炮而红。
过去的几年就像上了一堂免费的MBA课程，我通过谷歌搜索和与其他创始人交流来学习。我为那些需求未被满足的消费者群体打造了品牌，许多人觉得无铝除臭剂不起作用，我试图说服他们改变看法。
在第一年里，我在电子邮件和社交媒体上无处不在。我会去跑15英里，然后在Instagram上闻自己的腋下，并说：“我身上还是白茶的味道”，这是我们的一款香型。
班德霍尔茨：你是这档播客中出现的第三家除臭剂公司。我曾邀请过Schmidt's Naturals的杰米·施密特和Native Deodorant的莫伊兹·阿里，这是一个竞争激烈的市场。
莫雷特：当然。我用12,000美元的积蓄和零营销预算推出了Curie。我们从一款产品起步——我们的无铝固体除臭剂。第一年这是一份靠自力更生的副业，但我实现了六位数的收入增长，这主要基于有机客户获取——口碑、网红推荐和媒体宣传。
这为我们带来了1,000名狂热粉丝般的客户，他们成为了我们事业的跳板。在那时，正如你提到的，除臭剂市场变得越来越竞争激烈。但我拥有忠诚的客户，他们热爱这个品牌，我们的复购率很高。我开始思考如何将业务拓展到除臭剂之外，以继续推动增长和势头。
在与客户的交流中，我发现他们非常喜欢我们标志性的香型，希望将我们的香味用于全身。如果你是“橙花”女孩，你就希望到处都用橙花香型；如果你是“白茶”男士，你也希望不仅把它用在腋下。
因此，我们从长远角度将业务定位为面向下一代人的Bath & Body Works，这也是我们在过去两年里在产品开发方面所做的事情。我们推出了全身除臭喷雾、whipped body wash（泡沫沐浴露）和身体油，还有蜡烛，即将与一家大型香氛扩散器公司合作。我们将自己定位为提供清洁香味的品牌，生产个人护理产品和家居香氛。
我们已经看到了客户的反馈，他们购买的不仅仅是除臭剂。我认为我们的客户不再仅仅把我们视为一家除臭剂公司，希望随着我们将业务发展为专注于纯净标志性香氛的生活方式品牌，这种认知能够持续下去。
班德霍尔茨：你上个月上了《创智赢家》（Shark Tank）。
莫雷特：是的，节目于3月11日播出。这个过程很长，我早在2020年就申请参加该节目，直到今年才最终获得认可。
我为参加《创智赢家》做了疯狂的准备，联系了所有能找到的曾上过该节目的人，还囤积了大量的库存。我们重新设计了网站，旧网站是我多年前创建的一个基础版Shopify主题，没有任何交叉销售功能，首页不可直接购物，而且结账流程点击次数过多。
我们优化了转化率，并在《创智赢家》播出前五天的新网站上架，但这并不推荐。如果预计会有大量流量涌入，请给自己留出更多时间。
这是我第一次登上全国电视，反响令人难以置信。我们最终与马克·库班（Mark Cuban）和芭芭拉·科克伦（Barbara Corcoran）达成了合作。尽管我们购买了额外的库存，但产品还是售罄了。在《创智赢家》节目播出后的六小时内，我们的销售额是第一个全年总销售额的两倍，现在我们的除臭剂有5000人的等待名单。
班德霍尔茨：产品售罄——这是值得拥有的问题。
莫雷特：是也不是。当你售罄时，人们会祝贺你，但作为创始人，我会想：“哦不，我们卖光了，我们的订阅用户和零售商该怎么办？”我们所有的零售商都卖断了货，他们想要更多，但我们没有产品可以发给他们。因此，我们正在努力补货，以抓住来自节目的部分需求。
班德霍尔茨：我喜欢你们新网站上使用的Kaftan字体。
莫雷特：是的，那是新的设计，我也很喜欢。我们对此反复斟酌，座右铭是“运动中的人类”，Kaftan字体具有很多动感。然而，我们曾担心它显得过于女性化，最终决定男性顾客不会因为一个看起来女性化的字体而感到反感。
我们在内部设计网站，购买了一个名为“Streamline”的Archetype主题然后进行了定制，没有聘请代理机构，这可能节省了大量资金。我在一个下午下载了该主题并开始用它搭建网站，自己完成了80%的工作，设计师进行了一些调整和美学上的定制。