疫情颠覆了商业模式。以Liber & Co.为例，这是一家位于德克萨斯州奥斯汀的鸡尾酒糖浆制造商，主要向酒吧和餐厅供货。随后新冠疫情爆发。
“疫情初期，我们的收入遭受重创，”联合创始人Chris Harrison说。“2020年3月的第三周，我们70%的业务是面向酒吧和餐厅的批发业务。”
Harrison没有惊慌失措。随着批发收入蒸发，直接面向消费者的销售大幅扩张。2021年是该公司表现最好的一年，2022年开局强劲。目前，DTC（直接面向消费者）收入已超过批发收入。
他和我最近讨论了Liber & Co.，包括疫情引发的转型、扩张计划等更多内容。我们的完整音频对话已嵌入下方。文稿经过编辑，以精简篇幅并提高清晰度。
Eric Bandholz: 请介绍一下你的公司。
Chris Harrison: 我于2012年与我的双胞胎朋友Adam和Robert共同创立了 Liber & Co. 。当时我们都二十出头。我们一起上高中，然后一起就读于位于奥斯汀的德克萨斯大学。我们的兴趣在于制作优质的酒精饮料。我们发现鸡尾酒糖浆存在市场空白。起步缓慢且依靠自有资金——没有商业计划，也没有风险投资——尽管一位家族朋友曾进行了一笔股权投资。
我们逐渐积累了势头、知识和供应商关系，并购置了合适的设备。我们最终开始自行生产糖浆。我们既向酒吧和餐厅销售，也直接向消费者销售。
疫情初期，我们的收入遭受重创。在2020年3月的第三周，我们70%的业务是面向酒吧和餐厅的批发业务。
但我们迅速反弹。2021年是我们表现最好的一年，同比增长80%。2022年的势头也很强劲。本周我们在Georgetown（位于奥斯汀以北）租下了新场地。我们需要更多的生产空间。由于缺乏可用的托盘位置，我们无法推出新产品。我们将把面积从7,000平方英尺扩大到21,000平方英尺。这是一笔不小的开支。我们签署了一份为期七年的租约。
Bandholz: 新冠疫情爆发时，您是否考虑过关闭业务？
哈里森： 没有。这确实是一次严峻的考验。我们的酒吧和餐厅业务停摆，但通过亚马逊和我们Shopify商店的在线销售额增长了300%。向酒类零售店的销售保持稳定。我们在2020年底的收入高于2019年。
我们目前直接面向消费者的渠道规模已超过批发渠道。
班霍尔茨： 我该如何制作古典鸡尾酒（Old Fashioned）？
哈里森： 这是一款简单的饮品，只需两种成分：威士忌和我们的 古典鸡尾酒糖浆，其中添加了阿拉伯胶、芳香苦精和少许橙皮。这是古典鸡尾酒的无酒精版本。只需加入四分之一盎司糖浆和一盎司烈酒，然后在冰中搅拌即可享用。它采用天然柑橘和糖制成，外观类似枫糖浆。一瓶可以制作36杯古典鸡尾酒。
班霍尔茨： 您是否考虑过贴牌生产？
哈里森： 没有。贴牌生产的利润率很低。此外，我们没有相应的产能。我们公司最有价值的部分是品牌。产品虽然很棒，但任何人都可以逆向工程出这里的技术原理。这并不复杂。采购、原料、质量控制——这本质上是一种食品。
我们有大计划，打算超越无酒精糖浆领域，涉足烈酒业务。销售烈酒会引发一系列法规限制，但利润率非常可观。
班霍尔茨： 到目前为止，你们在2022年的表现非常强劲。是什么推动了这种增长？
哈里森： 这主要得益于通过我们Shopify网站和亚马逊进行的直接面向消费者的销售。我们在亚马逊上的收入比其他方式高出约40%，尽管每笔订单的金额较低，平均仅略多于一瓶。
亚马逊对我们有利，因为我们严格控制谁可以获得我们的产品——没有第三方转售商。我们与所有分销商的合同都禁止在亚马逊上转售，尽管我们曾遇到过相关问题。但总体而言，我们是该市场上唯一的产品卖家。
此外，亚马逊还引导客户访问我们的Shopify网站，因为我们的瓶身上写着：“想要鸡尾酒配方吗？我们网站上有600个。去那里看看吧。”
但我们大多数Shopify商店的客户是通过口碑得知我们的。去年iOS更新后，我们撤回了Facebook广告。我们进行了一些亚马逊广告投放。
我们保留了在Instagram上推广并标记我们的网红。我们在Cocktail Reddit和Tiki Reddit上也很活跃。购买我们产品的酒吧和餐厅也提升了品牌知名度。例如，人们去Saltgrass Steak House时点了一杯菠萝玛格丽特，然后问：“这是什么？”调酒师会给他们我们的配方，上面印有我们的名称和品牌。
我们使用Grapevine（购后问卷）收集反馈。问题基本上是：“你是从哪里知道我们的？”许多人会回答是酒吧、朋友或亚马逊。了解人们如何接触到我们的品牌至关重要。
我们的营销主管Alex和营销助理Cristina都是鸡尾酒新手。他们正在推动TikTok的发展。Cristina出现在我们的视频中——时长15到20秒。她做得很好。不过，我仍然喜欢YouTube上较长的视频，因为在短片段中很难评测一堆波本威士忌。
班霍尔茨： 谈谈Instagram网红的事。
哈里森： 我们在该项目上取得了不错的成效。这些网红通常非常喜欢我们的产品，不要求金钱报酬，只索要样品。
我们最近开始在 YouTube 上与鸡尾酒领域的网红合作进行评测。这些人通常是前调酒师，他们将专业知识带入了自己的家庭工作室。
例如来自芝加哥的 Anders Erickson。他制作精良且非常专业。我们与他的合作非常契合，并为他提供了联盟折扣。他在 YouTube 视频下方添加了链接，引导用户访问我们的网站，我们可以追踪这些数据。
到目前为止，这对我们来说只有好处。虽然不像广告支出回报率那样达到十倍，但绝对物有所值。而且因为是 YouTube，内容具有长效性。即使五到十年后，我们仍会从这些链接中获得流量。
Bandholz: 大家在哪里可以找到你？
哈里森： 我们的网站是 LiberAndCompany.com。